课程大纲：

房地产销售团队的建设

课程背景：
当今房地产企业竞争已经不是单*匹马的竞争，而是团队的竞争，团队的竞争本质就
是团队管理的竞争，
即使我们拥有有钢铁般战斗力的团队，标杆企业的先进管理能力和工具，如果某个销售
项目组团队成员很好的房地产营销销售技能和方法，对我们房地产企业未来命运，就如
谚语所说：中看不中用，团队成员如何中用，检验中用的*标准是什么呢：答案就是
绩效，就是结果！如果提升团队绩效，如何让绩效结果目标说话呢？

课程收益：
有效提升团队的组建融合性，让团队之间的潜能得到彻底发挥，让自身目标和团队目
标得以超前实现，同时为了能超前实现个人和团队目标，作为房地产销售的项目部，唯
有提升销售技能，及管理销售整个流程，让销售绩效和结果更明显完成，实现团队共创
理想优秀的成果。

课程大纲：
上午：9：00---12:00 房地产团队建设与管理
第一单元：房地产高绩效团队的特征与解剖
一、团队的要素（演练：组建团队）
二、高绩效团队特征：
共同的愿景与目标、共享的领导、互相信任的氛围、充分的沟通、取长补短的互补性
、高效的工作程序、灵活性与适应性、持续学习
三、 务实——我们眼里的团队（小组讨论）
1、问题团队——我们不认同、难以接受的团队是怎样的？
2、优势团队——我们期望、自豪的团队是怎样的？
3、发现团队——重新认识我们所处团队（务实）
分析：团队管理培训案例！
解析：团队管理内训案例!
案例：团队管理课程案例分析！
第二单元：房地产团队成员潜能风格与工作状态
一、指挥型风格与行为
二、思考型风格与行为
三、激励型风格与行为
四、支持型风格与行为
五、案例测评与分析：人的不同性格与行为特征
讨论：团队管理经典案例讨论
分组：团队管理培训案例学习指南
分析：团队管理学习中的八大陷阱！
第三单元： 房地产个人优势如何转化为团队优势
一、角色定位：BELBIN团队角色理论，团队中常见的五种角色，个人在团队中经常担当
的角色测试，角色如何 适应团队
二、团队整合：如何发现团队中个人的优势，并有效整合
三、互补型团队的特征
四、团队发展的五个阶段、特征及其融合的方法：成立期、磨合期、规范期、高效期、
转型期
互动：团队管理培训案例评估
分享：某房地产标杆企业管理培训案例
分享：某房地产表刚团队管理案例分析示范
第四单元：房地产团队冲突的有效解决
一、冲突的起因、症状与种类
二、冲突的识别与解决
1、团队中冲突隐患测试
2、不同类型的冲突的解决之道
3、如何处理团队中的冲突：案例演练
三、 在冲突中有效决策的实战艺术
分析：领导者团队管理做什么？
分析：团队管理内训哪些步骤很重要？
分析：团队管理培训哪个环节很重要？
第五单元： 融入房地产团队管理
一、团队意识
二、团队行为
三、团队精神
四、团队持续与创新
五、互动体验：如何感动性的赞美他人
互动分享：激励瞬间的力量
小组讨论：制定团队改进与协作原则
在冲突中有效决策的实战艺术
分析：领导者团队管理做什么？

下午：13:00--16:00 房地产团队销售
第一单元：房地产营销渠道开拓与建设
一、新政策下房地产营销渠道的特点
1、 新政策之下对客户群体的影响和客户心理变化
2、新政策之下各类房地产客户群体的需求特点
3、新政策之下传统渠道的压力和变革
二、房地产营销渠道开拓
1、“六度关系”理论开拓法
2、房地产客户开拓十法
3、从竞争对手处拉回客户4法
4、客户拜访技巧
5、房地产营销渠道创新法
三、房地产营销渠道管理与维护
1、渠道管理与维护的成本法则
2、渠道维护技巧六法
3、营销渠道分类法
第二单元：新形势下房地产客户分析与管理
一、新形势下房地产客户心理分析
1、客户需求分析法
2、客户购买行为四类型分析
3、客户外在表现动态分析
4、客户性格分析
二、客户购买过程分析
1、建立需求
2、信息收集
3、盘楼分析
4、策决购买
5、购后动作
三、客户购买过程的七个心理阶段
1、引起注意
2、产生兴趣
3、使用联想
4、希望拥有
5、进行比较
6、最后确认
7、决定购买
四、客户管理
1、ABC客户管理法
2、十字客户管理法
第三单元：客户跟进与客户维护
一、客户跟进技巧
1、客户跟进的目的
2、客户跟进的准备
3、客户跟进的方式
4、个人客户跟进技巧
5、集团客户跟进技巧
6、客户跟进的要点
7、客户跟进的评估与总结
二、客户维护与服务
1、客户维护六法
2、客户服务
3、房地产客户服务的特点
4、房地产主动服务的技巧
第四单元：快速成交与客户异议处理
一、快速成交十法
二、价格与异议处理
1、客户两种价格异议
2、探询价格异议的原因
3、控制客户杀价的心理底线
4、价格异议的处理原则
5、13种价格异议处理办法
6、六种价格异议处理技巧
三、主动建议购买法
1、主动建议客户购买
2、主动建议购买的障碍
3、主动建议购买的时机
4、主动建议购买持技巧

房地产销售团队的建设