课程大纲：

场景营销与活动策划

培训课程开发背景
   随着国家”共同富裕与三次分配”的政策推动，未来没有哪个行业竞争会比银行激烈。愈演愈烈的市场竞争中，各大银行都意识到，人才培养与营销业绩是经营管理的核心命脉，优质的个人金融服务和先进的客户分层管理分群营销理念，都是未来行业发展不可或缺的关键竞争力。业务的发展离不开人员的培养，而基础网点现存理财经理队伍建设却面临困境——理财经理队伍基础薄弱，实战经验不足，为扭转理财专业后备人才欠缺的局面，针对理财经理岗位特点，通过课程培训与互动案例教学，帮助学员夯实 专业基础、提升岗位综合技能，落实”建生态、搭平台、看市场、盘客户、强配置、五大基础工作，掌握市场与政策的趋势，深挖存量客户的深层需求，外拓目标客群的资源整合，导入数字化管理与CRM大数据，全面提升财富管理团队开拓与提升目标高端客户能力，达成全量金融资产与中间收入的双提升目标，推动银行打造一支能够肩负起接班任务的财富管理队伍。

课程目的或预期收获
1、提高认识：分析私人银行市场环境经营现况让学员了解自身所处位置，协助学员建立高效营销活动管理与正确营销心态。
2、自我成长：了解高客营销五大管理的重要性与关联性，提高岗位的综合管理与营销能力。
3、认识客户：学习了解高端客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，全面收集客户关键信息、提高信任度。
4、思维转变：协助学员改变传统的销售思维，从以产品和任务为导向，转变为以客户需求为导向的顾问式营销思维。
5、技能提升：协助学员熟悉运用FABE产品优势、电话与微信约访技巧、异议处理心法与技法、销售促成等营销技能，并能够熟练运用场景营销与理财沙龙活动。
6、产能提升：梳理相关负责人核心工作职责，打造标杆财富管理机构工作模式，达到机构产能稳定提升的效果

课程特点
1、系统性学习
课程规划具有延续性，可系统性的学习财富管理与场景营销全流程课程规划区分阶段性，可依学员程度不断的进阶系统性学习，可提升学员的专业度与实战技巧 
2、实践性学习
互动式小组教学，配合实操演练，课程实践性强 实操性工具配合，高质量案例演练，体验性强，接地性高案例制作结合展示技巧，全面提高团队成员实战能力与解决问题能力。

培训对象
私人银行财富管理与理财条线客户经理、理财经理、财富顾问、投资顾问、财富管理团队负责人，业务总监，三方理财顾问，财富管理总监，营销相关岗位等。

课程大纲
一、认识高端财富管理及适时宏观环境分析
随着社会经济的发展，社会对财富管理的需求快速增长，高端财富管理已经成为私人银行业务和信托公司最重要的业务，也成为证券、保险等金融机构的最重要业务之一，当今互联网金融机构也纷纷深度涉足财富管理。财富管理业务发展受众多因素影响，其中宏观经济与政策法规环境影响*。培训对象在认识财富管理的基础上，需要了解适时的宏观环境。
课程内容：
1、财富管理的意义与流程
2、高端客户理财目标需求分析
3、宏观经济分析与近期金融政策解读
4、中国梦与内循环到双循环
5、新常态与新格局定位
6、共同富裕与三次分配对财富管理的影响
7、财富管理十大趋势解析
8、高客谈资构建与资产配置趋势引导
二、高端客户客群管理与分群营销
客户那么多，如何实现全覆盖/大部分覆盖？如何避免熟客太熟、生客太生的问题？休眠客户如何激活？本课程导入客户经营原则与分群经营思维，协助学员依据新老客户需求精准出击、提升产能、客户满意度与覆盖率。
课程内容:
1、为何要作客户分群
2、高端客群经营流程与开发步骤
3、客户分群的定性与定量分析
4、客户分群六/九宫格
5、定性分析范例客户职业分群
6、客群经营计划表介绍
7、客群移动路径
8、客群分层营销实例说明
9、客户信息的完善
三、场景营销---理财沙龙
一对一的营销模式您累了吗?藉由新形态的团队营销,专家营销,场景营销---理财沙龙,替您一网打尽,提高效率,提升成交率;本单元介绍理财沙龙举办的方式步骤,与各环节关键点,协助建立基础理财沙龙运作模式
课程内容:
1、理财沙龙基础概念
－理财沙龙的作用
－理财沙龙的定位
－理财沙龙的效益
2、如何做好理财沙龙
－营销心理学的应用
－理财沙龙FABE说明
－理财沙龙FABE示范与演练
3、理财沙龙操作全流程
－七步骤全流程:客群管理、约访准备、电话约访、会前跟进、会中促成、会后追踪、检讨总结
－理财沙龙营销规划
－高客活动主题的规划与设计
－常见的高客沙龙主题示范
4、组织理财沙龙准客户
－目标客群三要素(MAN原则)
－七大高端客户分群
－活动主题与客群对接
5、约访前的准备与邀请函
－心态的调整与准备
－礼仪检查与时机选择
－新客户与老客户的约访话术
－邀请函的设计
－赞美的技巧与话术
6、理财沙龙异议问题处理的心法与技法
－处理异议问题时的心态准备
－异议问题处理常用句
－异议问题处理排球法介绍
－异议问题九宫格介绍
－异议问题演练
7、理财沙龙约访全流程与话术
－电话与微信约访常见问题
－电话与微信分类：约访电话、营销电话、服务电话
－电话约访全流程与各步骤说明
－电话约访全流程小结
－电话约访检核表介绍
－电话约访异议问题处理
－电话约访成功关键因素总结
－电话与微信约访话术稿与演练
8、会场促成与异议处理
－促成阶段两件事
－几种常见的客户购买信号
－几种常用的促成技巧
－促成技巧懒人包：两个问题一个动作
9、理财沙龙营销注意事项
－会前跟进的提醒事项
－送邀请函的提醒事项
－会中促成的提醒事项
－会后追踪的提醒事项

场景营销与活动策划