课程大纲：

财富管理营销提升

课程背景
   随着脱贫攻坚完成，共同富裕与三次分配的开局，新金融11条加速境外机构进场，民法典与保险姓保的落地施行，银行间竞争的逐渐加剧，各种形式的，以营销为目的的高端客户活动已经为了银行财私与银保业务，建立高端客户沟通、交流和销售的重要手段。而客户经理与理财经理的工作内容繁多，对法商思维与财 富管理的基础认知能力不足，造成服务高端客户大单保险与家族信托的进入障碍。根据各机构的实际问题及岗位层级架构，本次培训特针对银行各层级财富管理团队的培训需求，从实战演练的角度出发，以法商思维提升高客财富管理业务，开展全方位资产配置为课程核心，落实看市场，盘客户，强配置，建生态，搭场景的五大要点。讲师会全方位启发学员，打破固有的讲授式教学，侧重于知识点的传导，引爆话术，现场点评，真正做到服务教学，课程重点强调实操性与互动性。

适合对象
理财条线客户经理(低柜,贵宾)、理财经理、大堂经理、财富顾问、零售主管行长、银行保险顾问、银保内训师、督训人员、个险销售人员、个险团队长、证券投资顾问、三方理财顾问，财富管理营销相关岗位等。

课程收益
1、提高认识：分析市场环境经营现况让学员了解自身所处位置，协助学员建立法商思维与高客需求营销心态。
2、自我成长：了解民法典与法商思维的重要性与关联性，提高岗位的综合管理与营销能力。
3、认识客户：了解客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，全面收集客户关键信息、提高信任度。
4、思维转变：改变传统的销售思维，从以产品和任务为导向，转变为以客户需求为导向的顾问式营销思维。
5、技能提升：熟悉运用产品组合优势、电话约访技巧、异议处理心法与技法、销售促成等营销技能。
6、产能提升：以法商需求导入全量资产配置产品方案服务为营销配置核心，提高目标客户产品交叉持有率及与粘度，盘活存量与外拓资产规模，提升整体效益。

课程大纲
一、认识财富管理转型与建立正确法商思维心态
1)、宏观经济金融政策解读与客户谈资构建
2)、财富管理的十大趋势
3)、民法典的落地趋势解析
4)、共同富裕与三次分配对财富管理的影响
5)、运用法商思维建立财富管理思路
6)、高客营销六大问题
7)、法商KASH法则
8)、高客营销五大管理
二、婚姻财富管理与财富管理
1)、民法典婚姻相关的解读
2)、个人财产与共同财产的区分
3)、约定财产制的运用
4)、婚前财产规划
5)、婚内财产规划
6)、离婚财产规划
7)、子女婚嫁金规划
三、企业财富管理与财富管理
1)、企业主需求分析
2)、企业主经营方向
3)、企业与家业隔离
4)、股东利益与股权保全规划
5)、企业债务管理
6)、所有权控制权与受益权
四、家族财富传承与财富管理
1)、家庭财富需求分析
2)、民法典继承相关解读
3)、债务管理
4)、家庭财富传承规划
5)、赠与与继承
6)、信托与保险
五、品质养老与财富管理
1)、国家养老相关政策解读
2)、品质养老的关键因素
3)、需求分析与财务规划
4)、品质养老客群分析
5)、产品落地对接
六、法商需求引导与营销配置技巧
1)、需求分析与提问力提升的重要性
2)、学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍
3)、财务信息收集路径
4)、客户需求决策逻辑树解析
5)、KYC地图与提问力提升
6)、*与客户需求切入引导
7)、教育金需求切入产品组合
8)、退休规划切入产品组合
9)、理财/存款到期客群*提问力切入营销配置
10)、基金亏损/盈利客群*提问力切入营销配置
11)、财富传承需求*提问力切入营销配置
12)、婚姻保全需求*提问力切入营销配置
13)、二代接班需求*提问力切入营销配置
14)、传承主控权需求*提问力切入营销配置
七、法商场景约访全流程
1)、法商场景约访常见问题
2)、理财经理电话分类：约访电话、营销电话、服务电话
3)、场景约访全流程与各步骤说明
4)、场景约访全流程小结
5)、场景约访检核表介绍
6)、场景约访异议问题处理
7)、场景约访成功关键因素总结与实操演练

财富管理营销提升