课程大纲：

保障型保险

课程背景
   什么是模压训练： 模压训练就是标准化生产，像“车间”一样，将“混杂”的销售理念、信息、技术按照标准流程化，快速“制造”出符合公司需要、满足市场需求的合格销售人员的过程。它是当今世界上*的营销训练方式。可以帮助业务人员重新激发营销热情、养成 良好的寻找客户的习惯、深入挖掘客户需求，认真领会产品理念与卖点，灵活运用产品的关键语句，并真正的认同产品；根据权威统计，通过模压训练的营销人员比没有受过训练的平均业绩提升了30%以上。

课程大纲
第一篇  “觉醒”
开篇：破冰
“觉醒”篇：我们可能永远都叫不醒一个装睡的人，但是快递小哥或外卖小哥却可以，为什么？
一、模压训练1  让我们找回“理念”
1、现在做保障型保险难不难？ 问题多不多？您现在做得咋样？
做保障型保险究竟难在哪？（让大家发泄、诉苦，摆问题）
2、您的保险理念正确吗？坚定吗？（讲述的三要素：简单、重复、趣味）
1)猴赛雷图
2)近期我行某款热销保障型保险 厅堂荧光板 设计
3)什么是人寿保险？人寿保险在我们身边吗？
4)人寿保险是必需品、选择品、还是奢侈品？
5)什么人不需要保险？如何通俗讲保险（以物联想为例）？人寿保险的保障性和理财性怎么讲？恶俗、低俗、庸俗、通俗、大俗有什么相同，有何不同？
6)保障型保险专业知识怎么讲？
7)模压训练1：以上要点能讲清楚吗？能让客户听明白吗？能让客户爱听吗？  （三个境界：自己清楚、客户爱听、客户明白）
8)正确、坚定的保险理念为什么如此重要？ 
二、模压训练2  让我们找回“目标”
1、您有自己的人生目标吗？第一桶金？第十桶金？
2、让《吸引力法则》引领我
3、保障型保险的销售目标要具体化、量化、细化、可视化！  模压训练2  写出您的目标
三、模压训练3  让我们找回“自我” （保险究竟是难做还是懒做？）
说说为啥活动量少？
1、如何看问题（困难）： 让我们回头再看看自己列的这些问题。不要自己制造问题，放下自己暂时解决不了的问题，多关注自己的问题，即使问题多，也有办法。凡事都有三个以上的解决方案。
2、如何看自己：要自信，要自豪（要找亮点）、要自拔，不要自困，要勇勤恒强，不要怕懒弃弱。    
3．模压训练3：以前的我，现在的我，未来的我
四、布置晚间作业：画图说保险

第二篇“知道” 
“知道”篇 （保险营销有“道”吗？为什么说一阴一阳之谓道，我们的道在哪里？）    
一、什么是“道”   阴阳之道    “和谐”之美   
二、什么是“格局” 做营销要有哪些格局？  因缘果报、舍得投入、惜福感恩
三、模压训练4     退却之道
1、退却是为了更好的进攻！
2、我非常尊重您的信念、思想和选择
3、我保证您三件事
4、我们在沟通前可以有一些共识
5、其实任何事物都有不足，人寿保险也一样   
模压训练4：我实话实说
四、模压训练5    切入之道
1、保障型保险产品切入的11种方法
2、模压训练5：切入的不同方法
五、模压训练6    进取之道
1、我要向前冲
1)您知道我的专长是什么？
2)您会允许我问几个简单的问题吗？
3)我能向您学习吗？
4)我真的很感谢您！
5)模压训练6：进取之道 换桩训练 
2、客户在哪里？（“保障型保险”的客户开拓）
1)保障型保险卖给谁？   目标客户分析
2)模压训练7   新客户50
3)您不被信任的四大因素：
思维：是求果而不是修因 
角色：是营销而不是顾问
动机：是产品而不是难题
方式：是直接而不是含蓄    
4)赢得客户信任的方法：同理心/做客户期待的角色/三说技巧/有效沟通  

第三篇“明理” 
“明理”篇  （道理都懂，关键在听进去，并去落地，您说对吗？）
一、模压训练8：保障型保险的需求激发
1、客户为什么需要保障型保险？ 
2、大额年金终身保单的四大功能：稳健理财功能、合理避税功能、财产信托功能、转移风险功能
3、如何挖掘需求？
1)*法  模压训练:8  信息型提问、痛点型提问，痛点扩大型提问、解决型提问
2)过去、现在、未来法
3)标准普尔家庭资产配置图
二、模压训练9：保障型保险的产品展示
1、产品展示基础技能： FABE   模压训练9   
1)举例：A  如何优势  （用好产品销售手册）
2)与自己比：现金分红与保额分红    新华保险20周年庆产品
3)与他人比：保险资产与房产、银行理财产品P2P、股票比较
4)与先进比：阿芙精油1+12带来的启发
2、产品展示进阶技能：三会（会总结、会构图、会讲故事）
3、产品展示高阶技能：六大影响力（互惠、权威、稀缺、承诺、从众、情感）

保障型保险