课程大纲：

保险销售管理

课程收获
1、渠道拓展：启发式思维碰撞，引导思考并点亮新时代下的新渠道拓展模式；
2、队伍管理：粗放开始变精细，散乱逐步变有序；
3、辅导追踪：4R业务追踪系统，改变绩效追踪模式。
4、引导思考：积极赢战2021年，从容面对且获得效能提升；

授课对象：
保险四级机构负责人。

课程大纲：
（一）渠道拓展篇
1、破冰 ：破冰活动、“巭”字怎么念，什么是巭家？ 
2、共识：
讲述之道—简单、重复、有趣  视频；
营销之道—创造被人利用的价值
管理之道—资源整合，创造价值
3、中国保险市场的现状
（1）保费收入总额
（2）险种结构
（3）行业集中度
4、中国保险市场存在的问题
（1）国内保险公司内部存在的问题
（2）国内保险市场营销机制存在的问题
5、中国保险市场发展趋势
（1）保险公司资金来源方面
（2）保险业务方面
（3）经营管理方面
总结：多元渠道拓展、专业化经营势在必行
6、保险公司现有的多元化红海渠道
（1）中介渠道：经代渠道、车商渠道、银保渠道、综拓渠道、重客渠道
（2）非中介类渠道：直销渠道、电网销渠道、新兴渠道
7、红海渠道经营之“痛”：
（1）成本高（营销公关成本、代理手续费、理赔等），利润低；
（2）同质化竞争竞争激烈、恶性拼价，买方市场；
（3）考核任务重，渠道缺乏系统的培训与维护；
8、案例1：东莞保险行业协会推出“快处快赔服务点”
你的渠道开拓与维护启示？
9、新时代下的新渠道拓展：红海渠道市场的创新与蓝海渠道市场的开拓
（1）红海渠道市场的创新发展
案例2：中国邮政代理保险案例
（2）蓝海渠道开拓——跨界异业联盟（资源整合）
案例3：四川航空公司跨界资源整合案例
案例启示：商业模式是什么？模式怎么盈利？*化、利益相关者、提供服务
案例４：抢占最后一公里
某保险公司把意外险卖进便利店
案例:5：东莞出租屋租住人员保险案例
10、集中工作法： “渠道拓展”研讨（分组研讨+老师点评）
作为四级机构负责人，你能想到什么？可以做什么？新渠道拓展，有哪些新机会？我们可以做哪些渠道开拓？详细列出来（中介类？非中介类？）

（二）队伍管理篇
1、猪能上树吗？猪上树有三种方法
2、分类管理：渠道管理与直销管理
思考：如何让现有渠道持续获信、获客、获金？
案例6：加推科技的启示：渠道的互联网大数据新应用，业务行为的管控 
2、帕累托定律（二八定律）
重要渠道与精英的销售管理
案例7：人保之友俱乐部-“重客”经营
案例8：平安VIP俱乐部车险会员待遇
3、4R业务管理系统
(1)R1-计划/预算系统:结果定义、目标管理
案例9：某保险企业对某品牌汽车的理赔数据运用
思考与分享1：哪些业务重点发展，哪些业务加价或放弃？费用投入政策怎么安排？
思考与分享2:2021年目标任务是？费用预算政策？利润比2018年增加多少？
为此，需要新增渠道吗？是否需要新开服务点？是否要增加业务人员？
(2)R2-岗位职责系统：一对一责任
①SMART原则
②WBS任务分解法
思考与分享：2021年保险经营，县域机构的岗位职责准备怎么制定？
(3)R3-业绩跟踪系统： 结果跟踪
①红绿灯系统
②探照灯系统
(4)R4-考核系统：及时激励
案例10：争分夺秒周竞赛
案例11：某保险公司“营销之星”荣誉激励办法
4、 绩效管理三守决
①一中心
②六授权步骤
③七职场原则

（三）辅导追踪篇
1、乔哈里视窗沟通法
2、营销项目成功的三要素：重视、氛围、管控
①重视：老大难，老大难，老大重视就不难！
②氛围：线上与线下，会议与培训
③管控：重视过程，结果自然产生。
2021年业务经营的过程行为指标是什么？设定没有？分级管控，谁负责？汇报机制？奖惩措施？
3、辅导什么？
KASH原理
设定目标、营销销行为纠偏，营销活动组织策划
4、建立4R业务追踪系统
5、建立线下（晨夕会学习与通报、定期培训）与线上（渠道微信群）沟通分享机制
6、5W2H案例萃取—标杆与典型引领

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