课程大纲：

三农业务营销

课程背景：
   2020年2月小微指数录得31.9，较上月下降14.2个点，相比去年同期下降14.3个点，为小微指数发布以来*值和*降幅。根据小微指数总体情况、各地区指数、各行业指数以及各分项指数情况，新冠疫情对小微企业带来的影响呈现以下特点：
   一是冲击力大、来势快，涉及面广。疫情冲击致使总指数、六个区域指数、七个行业指数以及八个分项指数几乎都受到断崖式下滑，反映疫情对全部地域范围的小微企业在全行业、全环节上产生冲击，且冲击力巨大。
   小微企业运行指数：邮储银行依托近4万个遍布城乡的实体网点和3.5万名小微客户经理，建成覆盖全国近75%县域地区的小微企业样本库，于2014年初研究编发小微指数，2015年5月开始以月度为单位对外发布。包括总指数和六个区域（东北、华北、华东、西北、中南、西南），七个行业（制造业、批发零售业、建筑业、服务业、交通运输业、住宿餐饮业、农林牧渔业），八个指标（市场指标、绩效指标、扩张指标、采购指标、风险指标、融资指标、信心指标、成本指标）。并对外发布针对七个行业、六个区域以及全国八个省份（河北、辽宁、山东、江苏、福建、河南、广东、四川）三大分项指数报告。
   二是所有行业均受极大负面冲击，但行业间差异较大。具体而言，行业受影响程度与人员聚集程度显着正相关，如人员聚集度高、病毒传染可能性大的住宿餐饮业下降20.2个点至29.2，而人员聚集程度相对较低的农林牧渔业下降9、6个点至36.5，行业差异主要来自于政府对不同行业管制措施不同，且春节是住宿餐饮业的传统旺季。
   三是全产业链均受到巨大冲击。疫情期间，所有行业及区域企业普遍面临下游客户需求减少及上游原料供应不足等问题，如受疫情冲击*的住宿餐饮业和交通运输业，市场指数和采购指数均大幅下跌，具体表现为业务量（运输量）骤减，下游订单明显萎缩，设备利用率显着降低，原材料采购量及原材料库存均大幅减少。
   四是地理距离是疫情扩散、小微企业遭受冲击的重要影响因素之一。各地区小微企业受疫情影响程度与当地确诊病例数有较大正相关性，确诊病例数与距离湖北（武汉）远近、经济融合程度密切相关。中南地区作为疫情发源地，指数下降幅度*，较前值下降17个点至33、0。其次，西南地区由于毗邻中南地区指数下降幅度也较明显，较前值下降15.2个点至31.9。东北、西北地区因距离武汉相对较远，指数下降幅度*，分别下降10.9个点、11.3个点至30.4、30.6，小微企业经营受疫情冲击程度相对较轻。
   五是融资情况受影响程度相对较小。融资指数微降0.2个点至48.6，相较于其他分项指数而言，与1月以及往年同期相比下降幅度均较小，其中制造业、批发零售业融资指数“未降反升”。一方面恰逢春节期间，传统上是小微企业的融资需求淡季，另一方面生产放缓、采购暂停导致企业融资意愿降低、需求减少，同时经营受阻、收入下滑企业资金链紧张催生部分融资需求，两相冲抵导致融资情况整体变化不大。
   六是企业风险普遍骤增，但行业及区域间差距较大。2月份小微企业流动资金周转速度放缓、回款周期延长，风险指数全面走低，但行业及地区差异明显，如住宿餐饮业下降23、9个点至30.9，而疫情期间政策支持力度较强的制造业下降13.7个点至39.1。从区域看，西北地区下降19.4个点至32.3，而距离武汉最远的东北地区下降11.8个点至41.9。
   加快战略转型，促进业务发展，全面提升销售人员的职业素质、管理水平和专业能力。巩固在固有市场优势下，如何做深作精，深挖三农市场的发展潜力，以创新思维和多元服务，满足B端客户的金融服务，同时提供超越客户期待的金融支付需求，保有市场占有率。深化销售骨干自身发展战略，建立标准化的管理制度与创新营销。
   工信部统计显示， 33%的中型企业、38.8%的小型企业和40.7%的小微企业的融资需求得不到满足。受融资约束的中小微企业总数达2300多万，小微和中小企业中受融资约束的比例分别为41%和42%。截至2017年末，中国大陆约有2800万户小微企业法人和6500万户个体工商户，贡献了全国80%以上的就业、70%以上的发明专利、60%以上的GDP和50%以上的税收，为解决劳动力转移、就业问题、丰富产品种类、服务社会以及促进地方稳定和经济发展发挥了不可替代的作用。在融资服务方面，小微企业又面临着很大的困难和障碍。
   以地方金融主体机构为载体，延伸差异化服务策略，勇闯金融翻转之路。在经济新常态的趋势下，县域经济将是当前中国大陆的下一波经济发展重心。小额信贷是未来金融发展的富矿，中国目前拥有接近8000万家微型企业。洞察小微企业的行业特性，深入分析，对标营销，才有高效的业务开发，兼顾风险与绩效，确保银行债权稳健与永续经营之决胜关键。

课程大纲
模块一 特色行业和专业市场开发策略及营销技巧；
一、疫情后的小微市场与行业分析
1、应该规避和重点关注的企业是哪些？
2、应该支持的潜力行业是哪些？
3、立足本地市场的重点耕耘行业是哪一些？
－黄瓜种植
－草莓行业
－粮食行业
－压力容器
－玫瑰花行业
－锻铸行业
二、疫情后客户需求洞察与满足 
1、让你的客户爱上你! 
2、提供有〝人〞味的服务
3、以数据为支撑的市场调研
4、深度理解和服务小微客户(一个故事)；
5、结算先－，互联－获客 
6、客户分层，精准营销，
7、建立主办银－关系
8、交叉销售与客户体验
三、掌握市场营销关键-如何找寻目标市场－
4、目标 
5、内部条件 
6、外部环境 
四、市场区隔: 先确定银行的目标市场与商品属性 
1、目标市场:中小型企业或微型企业 
2、目标客户聚焦与分析
－维尔康内类批发市场
－匡山农产品市
－茶叶市场
－水果市场
－海鲜市场
－家居市场
五、搜寻数据库 –信贷机会的挖掘
7、银行内部客户信息 
8、工商税务 五险一金等部门信息
9、拓展人脉网络 
10、原有客户介绍新客户 
11、渗透原有客户之上下游产业链厂商 
12、银行同业介绍(联贷) 
六、渠道开发的实践与案例
13、一圈 商圈 
14、二链 产业链、供应链 
15、三会 商会、协会、展会 
16、四集群 园区、市场、产业群、商业中心 
七、客户经理的议价能力提升 
17、了借中小企业企业的用款特性
18、产品的应对思路
19、专业化的客户顾问而非贷款交易商
20、引导客户的能力
21、超值的服务意识取代杀价竞争 
八、小额信贷新策略
22、差异化的服务 让客户爱上你
23、标准化的作业流程
24、信贷市场趋势与同业调研
25、目标市场的设定 先易后难
26、产业金融地图(分组讨论实战)
27、金融产品推广与联动营销

模块二 疫情影响下如何有效做好经营贷客户的风险防范与缓释
一、银行合规管理的根本
1、员工行为管理
2、风险事件联动查处
3、内部审计核查
4、声誉风险管理
分组讨论-案例梳理
二、客户经理的两个风险概念
5、法律意识
6、自我保护
三、小微信贷信贷客户信用分析贷前思维
7、侦探思维
8、客户七分选三分管
9、贷前冤家 贷后亲家
四、小微信贷信贷客户信用分析
1、申请人基本情况
2、产品与市场情况
3、自身经营情况
4、社会口碑
5、申请人对外担保及融资情况
6、与企业有关的其它信息
7、融资用途及还款来源分析
8、担保情况
9、其它信息
五、何谓交叉检验
1、交叉检验的前提
2、交叉检验解决的问题
3、交叉检验的目的
六、小微信贷信贷客户非量化因数的风险要素说明
1、经营管理非量化因子的风险要素
－经营管理情况因子
－财务管理情况因子
－产业前景情况因子 
七、风险因数的权益交叉检验
1、权益交叉检验之目的
－可检验客户是否有其它隐藏负债
－可分析营业收入及损益的正确性
－可分析资产负债表中数字之正确性
2、权益检验种类
－短期间的权益检验
－长期间的权益检验
－长短期的权益检验
八、如何交叉检验因数的关联性
1、权益检验
2、其他交叉检验因数的关联性
－存货分析
－应收账款分析
－营业周期分析
－营业收入检验方法
－毛利率检验方法
九、分组讨论与展示（授信5P）

十、贷后管理案例的教训与启示
1、贷后管理的技巧与注意事项
2、中X集团仓库管理骗贷案
3、现场调查资料内容的核实
4、透过内容与分析，并进行各种资讯及材料的交叉检验

模块三  风险客户退出与逾期催收技巧及不良资产处置
一、贷后风险预估
1、现金流监控
2、行业环境变动
3、宏观经济环境变化
4、政策风险
5、关注类与限制类行业
二、贷后跟踪的方式及7大关键信号
6、重大或主要资产的权属关系的变动
7、借款人或担保人的财务及信用状况
8、贷款资金使用与申贷目的是否相符及资金运用情况
9、借款人银行或其他贷款缴息是否正常
10、担保品是否完整及价值的变化，是否足够确保债权
11、经营或技术团队的变动，是否影响经营
12、主要客户的订单量或主要供应商应付帐款的变化
三、贷后风险管理的要求
13、贷款的合规性
14、文件的正确性
15、数据的合理性
16、用途的真实性
17、贷后的有效性
18、产业的知识性
四、贷后管理案例的教训与启示
1、贷后管理的技巧与注意事项
3、现场调查资料内容的核实
4、透过内容与分析，并进行各种资讯及材料的交叉检验
五、不良案例的实战案例及分析
1、衢州陈龙40万-服装行业
2、洛阳陈某100万-蝎子养殖与贸易
3、杭州朱妮娜50万-电子商务行业
4、福建苏为全30万-五金建材行业
5、苏州黄芳50万-羊肉养殖行业
6、广西李某某50-柑橘种植业
六、催收态度与心法养成
7、切忌过度的寒暄
8、气场决定成败
9、提高自己的责任心
10、每一笔贷款都有责任将其本息成功收回。
七、逾期放款客户常见的四大招式
11、躲
12、赖
13、拖
14、磨
八、成功催收的四大心法
15、晓之以理——欠钱当还，一辈子无法逃脱
16、动之以情——维护好双方的关系
17、导之以利——站在商业永续发展看问题
18、施之以法——有压力性地公开进行施压
九、四大对策
19、粘→对有能力的客户要及时完成还款承诺
20、勤→突破时空的高频率催收
21、逼→对客户的弱点直接施压
22、快→对特殊事情的反应要快
十、四种典型客户的催收基本技巧
23、正常沟通的情况：
24、失去联系的情况：
25、有还款能力，无还款意愿的客户:
26、无还款能力：
十一、行动方案及组织编制
27、催收电话及短信礼貌提示：适用于初次欠款客户
28、发催收信函及上门催收：适用于屡次欠款客户
29、发律师函及再次上门催收：适用于逾期欠款客户
30、处置抵押物，采取法律行动：适用于恶意拖欠或丧失还款能力客户
十二、催收的实战案例及分析
31、南京陈龙40万-成功催收
32、南通何平12万-成功催收
33、杭州朱妮娜50万-成功催收
34、福建苏为全30万-失败催收
35、苏州黄芳20万-失败催收
十三、法律案例与观点
36、邮储北分：北京农地抵押变担保 成银行处置不良资产新途径
37、法观：抵押物价值与担保债权价值应当相符
38、未通知债务人的债权转让对债务人不发生效力
39、同一动产上既有质权又有留置权，留置权人优先受偿
40、被担保债权确定后所发生的债权，不属于抵押担保的范围
41、合理不违法的处理方式

模块四  信贷从业人员职业素养与警示教育
一、未来的银行
1、BANK4、0
2、智慧银行新趋势
3、金融科技
4、普惠金融政策理解
5、我国银行业的结构
二、两本经典的推荐
6、《金融与好的社会》
7、《错误的行为》
三、职场经验的三商
8、智商
9、情商
10、灵商
四、读懂两个才
11、人才
12、人财
五、三农业务推动的续航力
1、自我要求
2、把好风控观
3、永续学习的动力
4、工作的工匠精神
六、三农业务推动需要的四颗心—前辈经验
5、细心
6、耐心
7、同理心
8、慧心
七、好方法打造职场生产力-麦肯锡工作法
9、工作方法
10、形象管理
11、时间管理
八、银行从业人员常见金融犯罪行为
受贿罪
非法提供公民信息罪
违法发放贷款罪
挪用公款罪
吸收客户资金不入账罪
协助客户伪造文书罪
利用职务对外集资犯罪

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