课程大纲：

控标策略与文件编写核心技巧培训

各有关单位：
投标人在两新一重的政策下（新基建，新城市化建设，5G建设），从企业及制造业的角度来说，提升新技术，新材料，新产业化的已经变成迫在眉睫的事情，另外一方面，两新一重带来的是大产业链，大行业链，大资金链的项目需求，这也要求对于民营企业，中小企业，以及相关的国企央企，在决策机制，财务流程，业务流程，采购流程，等多方面发生更大变化，面对基础建设投资大势，面对招标采购的法律规范，如何编制优质投标文件，写出优质技术方案？解决按需填空，做到优于竞争对手？
然而投标人在拥有一份优质的投标文件的同时还需要关注客情关系的维护与公关，新时代基于政企大客户销售中“高层领导突破难+过程透明控制难”等难题如何解决？

课程收益：
1．了解掌握市场竞争变化背后的原因以及解决办法；
2．全面了解规范的招投标流程，学会投标各个阶段控标的要领及方法；
3．掌握招投标核心策略，规避各类废标风险、掌握在不同竞争格局下的投
标策略与方法；
4．提升编写投标文件的能力与水平，能够根据不同的竞争局面，针对性的
编写投标文件；
5．掌握在精细化市场下的多场景竞争，多手段竞争，多差异化竞争
6．提升营销人员将自身在项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势
体现在招投标环节中的能力与水平，以达到提升中标率的目的。

培训对象：企业总经理、分管营销的副总经理、市场部、销售部主管/总监、项目经理、客户经理、标书编制人员及其他相关人员。

培训方式：实战讲授、沙盘演练、案例分析、小组讨论等。

课程大纲
第一讲 招投标市场的前期与客情分析及新政策解析：
1.招标人说了算？是先招标；还是先定人？为什么总拿竞争对手来作对比
2.领导搞定了标丢了；合作多年客户习惯压价怎么办
3.招投标中新信息源在哪里立项审批，及实施控制流程环节揭秘
4.采购人VS投标人博弈的支撑点都有那几方面
5.甲方对不同层次对市场分析的不同需要有那些
6.透析甲方选择意向性的供应商PEST分析实战打法
7.政府背景客户的核心利益和风险；
8、订单变动被策反：同质化竞争的差异与优势
案例构建-深入阶段：如何实现对公关系转化为对私关系
9.解读财政部新框架协议110号文对投标人的影响
10招标投标法修改的内容与现行的区别与适应解读
11解读新政府采购法与财政部87号令新的变化与适用（意见稿）
12.解读新招标投标法修订后的区别与变化（意见稿）
13.针对电子招投标解读分析与风险防控

第二讲 招投标控标策略一击即中法：
1. 面向错综风险--从招投标规则入手
2. 自身成本不可控--从成本及产品入手
3.对手关系不一般--GBSC四大客群的特点与策略打法
4.摸清客户真实想法的四个措施与技巧
5.获取招标前期内容工作的六个关键切点
6.客户见面难度加大：混合营销的几种模式思维；
7.项目经常变动：信息采集，电子数据精准分析
案例+讨论：客户倾向不坚定，应该怎么办？

第三讲招投标阶段的策略与技巧
一．分析招标文件及解读
1．分析资格条件
2．分析评分标准
1）分析报价得分；
2）分析客观得分；
3）分析主观得分；
二、投标文件的编写要求
1．投标文件编写的基本要求
1）格式的三大要求；    
2）外观的四大要求；    
3）内容的三大要求
2．投标文件编写中常见的低级错误
1）资格条件的五大低级错误；
2）商务部分的四大低级错误；
3）技术部分的四大低级错误。
3．投标文件编写中常见的违规操作
1）虚假应标；  
2）蒙混过关；  
3）串通投标。
4.综合评分法解析：一控权重(占比，基准价)；二控分布；三控高分
5.常见的电子招投标技巧与实操：电子招投标工具使用注意事项及常见问题；

控标策略与文件编写核心技巧培训