课程大纲：

销售人员财务学习

课程背景：
销售部门为追求更高业绩施展拳脚，却总感觉受财务部门的种种限制，财务对销售部门
的考核指标总是让销售不理解，销售过于关注业绩是否忽视了成本和收益的关系……。由
于财务渗透于企业经营管理的方方面面，销售活动的最终结果会体现为财务数据，需要
财务数据进行分析和管理。因此，销售人员对财务知识的学习必不可少。
本课程一方面帮助销售经理对财务理念和财务知识有系统了解，掌握销售经理必备的财
务知识，帮助销售经理对工作中遇到的财务问题轻松应对;另一方面，通过培训让销售经
理掌握基本的财务分析和应用工具，从而能够发挥财务在企业经营中的重要作用，提高
销售工作效率和企业盈利能力。

授课对象：区域总监、销售总监、销售经理、销售主管、大客户经理等。

课程大纲：
第一讲：财务与销售工作的关系（第一天）
一、财务与业务的“合作伙伴关系”
二、现代财务管理体系
三、财务管理与销售部门的职能
四、财务的基本功能和管理功能
五、财务与会计的区别和联系

第二讲：从财务视角看销售活动
一、从财务报表看销售活动
1、从资产负债表看企业的资产分布状况
2、从利润表看企业的经营活动成果
3、从现金流量表看企业三大现金活动
案例解析：不同行业的上市公司财务报表特点
二、提升盈利能力的财务管控手段
1、增加现金收入的主要途径
2、收入、费用、利息、税收如何影响利润?
3、应收账款的坏账、存货的减值、固定资产折旧等对利润的影响
4、销售利润的提升盈利能力分析
（a）毛利率和利润率
（b）投资回报率
案例解析：某上市公司盈利能力分析
三、如何提高资产效率的财务管控手段
1、现金为王现金流分析
2、资金周转率
3、现金持有成本
课堂讨论：提高资金周转的方法有哪些?
案例解析：资金链断裂导致的企业破产
4、存货对现金流的影响
5、应收帐款的增减对企业现金流的影响
6、应收账款的管理方法
7、客户信用分析与风险评估
8、存货管理的关键环节
9、存货与利润的关系
案例解析：国美电器

第三讲：财务提升销售绩效（第二天）
一、销售成本控制
1、销售费用的构成
2、成本、数量与利润相互关系(CVP)
课堂练习：用量本利分析计算盈亏平衡时的销售量。
3、规模效益、保本点：为什么公司要实现规模经营，才能利于生存?
4、固定成本和变动成本：管理者成本控制的关注点
5、销售部门绩效考核指标
案例讲解：某上市公司的销售部门绩效考核指标
二、销售预算编制与控制技巧
1、销售预算的核心问题
2、销售预算目标的确定
案例讲解：用真实诱导法确定预算目标
3、销售现金流量
4、销售预算的编制
5、预算的监督与执行：事前、事中、事后
案例解析：如何借助财务分析有效控制销售费用?
6、预算的差异分析及业绩评价
三、票据常识和税务知识
1、销售常见支付手段：汇票、支票、汇兑、委托收款
2、日常报销凭证常识
3、与销售业务相关的税种和税务筹划
4、发票管理：增值税发票与普通发票
案例解析：采购与销售过程中的无票，普票与增票

第四讲：课程总结

销售人员财务学习