课程大纲：

流量营销课程

第一篇：营销理念篇
第一节：对3G产品终端流量营销的认知
-放号时代到流量经营的转变
-祼机销售到捆绑销售（合约计划）的转变
第二节：3G产品终端流量营销的基础知识
-什么是3G产品终端流量营销
-什么是体验式营销
-销售人员应该实现的三大营销理念转型
第三节：对3G产品终端客户心理分析
-客户购买动机分析---客户只有接受了我们的动机，才会接受我们的价值
-客户购买的理性动机
-客户购买的感性动机
-客户购买3G产品的深层次动机心理分析

第二篇：3G产品终端流量体验式营销流程与技巧篇
第一节：终端体验式营销前的准备
-职业形象准备
1、销售顾问仪表
-男销售顾问---头发、面部、服装、鞋袜、指甲
-女销售顾问---头发、面部、饰物、服装、裙子、鞋袜、指甲
2、销售顾问气质
-眼神、微笑、坐姿、行走、站立、握手
3、销售顾问素养
-认真---第一次就要做好，不马虎、足够投入、零缺陷
-快---是高效，当日事当日毕，不拖延、不做无价值创造、不浪费时间
-坚守承诺---是诚信，说到做到，诚实不虚假
-保证完成任务是100%的目标完成率，坚持到底不能放弃
-乐观---是快乐，积极思维，不悲观失望、不抱怨指责
-自信---是相信自己，接受挑战怀疑、不害怕、不说“不可能”
-爱与奉献---是给予，帮助别人，不索取、不自私
-决不找借口---是承担责任，不找借口，不找理由、不说我是受害者
-销售工具准备
-销售专业知识准备
第二节：体验式营销八大流程与话术
第一步：建立信任
-终端销售人员影响客户信任的因素分析
-终端销售与客户建立信任的八大时机把握
-建立客户信任的四种方法与话术
第二步：内容吸引
-3G体验营销中内容吸引的重点
-内容应用情境化介绍法
-客户特征探寻
-情境利益描述
-鼓励客户体验法及话术
第三步：探需锁型
-探寻客户需求，锁定推荐机型
-客户探需锁型流程
1、观察
-想要成功就要善于观察，去看、去听、去想、去学习、去累积
2、主动询问
-主动询问的目的
-询问的两种方式--开放式与闭合式问话
-询问中的专业发问技巧--*销售法则的运用
S--背景性问题
P--探究性问题
I--暗示性问题
N--解决性问题
3、学会倾听
-倾听能力测试
-倾听的层次模型
-积极倾听的五大技巧
4、综合与核查
-针对性的推荐产品
-客户主要类型与应对策略---情感关系型、产品性价比型、产品性能型
-针对不同客户类型客户情景演练
第四步：产品介绍
-如何介绍产品
-FAB法则运用与情景演练
-产品介绍黄金三法则的运用与话术
第五步：资费推荐
-资费推荐的三大要点
-临界消费概念
-心理帐户转换
-核算效应换算
第六步：客户异议处理
-异议处理步骤
-认同、赞美、转移、反问
-几种常见异议情景现场演练--考虑考虑再说、我不需要...
-异议处理话术
-异议认同
-问题锁定
-取得承诺
-反问为什么
-合理解释
情景演练：1、价格类常见异议与话术演练
2、产品性能类常见异议与话术演练
3、贪图优惠类常见异议与话术演练
4、低消费类常见异议与话术演练
5、分月返还类常见异议与话术演练
第七步：体验促成成交
-客户成交的信号
-语言信号
-行为信号
-客户成交前三步暗示法
-价格暗示法
-情感暗示法
-环境变化暗示法
-成交的四大策略
-直接请求成交法
-选择比较成交法
-价格优惠成交法
-应用吸引成交法
第八步：3G产品应用下载
-基础应用下载的软件分类
-四种不同客户人群的下载推荐
情景演练：一位35岁左右的商旅人士应用下载推荐

流量营销课程