课程大纲：

销售心态技能课程

第一部分：心态篇
一、正确认识销售这一职业
1、销售员是一种光荣、高尚的职业
2、销售是极具挑战和竞争性的职业
二、树立正确的“客户观”
1、“客户”是什么
2、对客户认识上的三个误区
三、成功销售员的3、4、5、6
1、必须知道的三件事
2、必备的四大素质
3、必须坚持的五种信念
4、倍增业绩的六大原则
四、积极的心态源于专业的修炼
1、积极的心态是怎么形成的
2、成功销售顾问的自我形象定位

第二部分：知识篇
一、成功的销售顾问人员应掌握哪些知识
1、三种知识分类
二、让自己看起来更专业销售商务礼仪
1、明确礼仪与形象对销售的重要性
2、塑造专业形象应遵循的基本原则
3、专业形象塑造仪容仪表
4、男性与女性的着装技巧
5、专业形象塑造言谈举止
三、目标管理与时间管理
1、GSPA从目标到行动，管理好时间
2、如何将目标分解
3、目标分解法则
4、时间管理基本知识
5、目标激励法则“小锦囊”
6、目标分解法则“小锦囊”
四、建材行业基础知识

第三部分：技巧篇
一、客户拓展技巧
1、寻找客户10法
2、如何从竞争对手中拉客户
二、陌生拜访技巧
1、好的准备等于成功了一半
2、提前预约
3、自我介绍要简洁干脆
4、假借词令让客户不好拒绝
5、学会提问激发客户兴趣
三、电话营销技巧
1、打（接）电话应做好的准备
2、电话营销的基本技巧
3、电话营销的业绩来源
4、针对不同客户打电话的时间
5、电话营销应避免的不良习惯
6、电话营销应关注的几个细节
四、交流沟通技巧
1、沟通技巧解析
2、沟通时应掌握的基本原则
3、沟通时的信号判断
五、价格谈判技巧
1、不要掉入“价格陷阱”
2、如何化解“价格陷阱”
3、价格谈判口诀
六、业务成交技巧
1、准确了解客户需求
2、有效赢得客户信赖
3、判断客户成交时机
4、成交时机
5、促进业务成交策略18法

第四部分：实战篇
一、拥有一本专业的《销售手册》
1、认识《销售手册》的重要性
二、用心设计好《销售答客户问》
1、如何设计一份《答客户问》
三、房地产现场销售的基本动作
1、接听电话
2、迎接客户
3、介绍产品
4、购买洽谈
5、带看现场
6、暂未成交
7、填写客户资料
8、客户追踪
9、成交收定金
10、定金补足
11、换户
12、签订合约
13、退房
四、销售顾问常见问题及解决

第五部分：练习篇
一、突破障碍，培养自己的自信
二、勤学苦练，提高自己的口才
三、《销售行动自我检查指导表》
四、本次销售培训课程的作业

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