课程大纲：

销售队伍管理技巧

供应商与客户，一供一求，一卖一买，一阴一阳，一上一下，干柴烈火，是多么完美的组合，简直就是天造地设的绝配。
绝配，一个金童一个玉女，要想成事，只差个过程，这就是恋爱。
恋爱的过程，有思念的痛苦，有未达目的时的忐忑不安，也可能有失恋的惆怅，但希望在前面，人们毅然决然义无反顾前仆后继，因为恋爱是甜蜜的期待，恋爱之痛就是快乐。
快乐幸福的恋爱，多么美好的事情，多么经典的追求，但未必都有理想的结局，因为有人不善于全面表现自身的魅力，甚至经常会表现出丑陋的一面，还因为面对第三者第四者第五者毫无办法，以至芳心旁落。
怎么恋爱？
有人还在认为拼命冲就行？以为烈女怕缠夫。
有人还在认为应该玩技巧？以为对象会被欺。
这属于30年前的水平，对付幼稚对象的办法。现代人们的EQ、CQ和MQ早已非当年。那么，怎么谈对象？理解，帮助，利益共识，从而产生感情。
谈客户和谈对象有区别？*区别就是客户比对象好谈！只是我们是不是想通了。
这就是进步，从满足需求的推销术，到帮助客户理顺需求的推销术，以感情推销。
我们今后的任务，是帮助业务人员学会恋爱的知识，本次课的任务，帮助各位领导和教练，掌握教授业务员谈恋爱的要领。
祝我们的业务员们妻妾成群，祝我们的企业子孙满堂多子多福。
回顾：我们在组织销售过程中遇到的情况，可以归纳为3大类：
1心态引导问题，即为何干的问题，主要是激励体系如政策、环境、领导学等
2销售方法问题，即怎样干的问题，具体如开展宣传、客户沟通、开发、服务等
3团队组织问题，即怎样组织队伍，如招聘、培训、带领，内部配合、后方管理等
本次课的重点：整体考虑销售方法和技能,使开展业务容易起来。即使产品好卖，使业务人员会卖。

参加培训：
销售团队之领导人欲在国内开展大规模销售的企业销售团队负责人和带领者销售团队培训师

课程特点：
研究使产品好卖和使业务员会卖的问题。现场讨论解决企业在销售过程中经常遇到的实际情况。把复杂的事情简单化，使销售容易起来。我们总有困惑团队与销售状况不尽如人意
客户怎么这么难缠与客户谈了无数次，一切似乎都很好，可是就是签不下合同，怎么回事？
采购员、使用人、没完没了的各级领导，到底要和客户的多少人谈？
为什么客户要我们报价和给资料之后，就如石沉大海没有下文了?
客户为何总嫌我们“贵”，总会找理由或者干脆无理由要求降价？
我们价格已经很低了，可客户就是要把业务给我们的对手。
为什么客户非要选那些不怎么样的供应商、产品和服务？
客户的业务没有全都给我们，甚至不干了，为什么？
客户组织招标未必是真的，经常是暗箱操作。
客户为何总在找我们的毛病总在发泄不满？
客户总在提出些无理要求甚至扣货款?
客户千方百计拖延付款时间？
这些业务员真无奈业务员很努力，天天在打电话，天天在和客户谈，就是不知何时能谈下来。
帮业务员谈业务，可发现客户什么都不知，业务员连基础的介绍都没做。
业务员离职之后，没有人知道他都和哪些客户谈到了什么程度。
业务员找客户总是东一下西一下什么客户都做，可又做不来。
为什么业务员谈了一次又一次，就是搞不清客户到底想什么？
为什么有的业务员做好了一个客户，可就是不会做第二个？
为什么业务员就会请示降价，弄得我们几乎没有利润？
为什么业务员总被拒绝，甚至连约见都做不到？
为什么业务员大量送出的资料客户根本不看?
业务员就不能与客户建立良好个人关系？
女业务员也许更好？不会有麻烦吧？
管销售咋就这么难到底销售任务计划定多少合适？大家能不能不拍脑门，完全心中有数？
总有完不成的销售任务，如果今年勉强完成了，明年就更难办了。
合同经常出乱子，呆帐坏帐几乎变成了家常便饭，怎么回事?
有的客户明明做不下来，可业务员死活都不放手，占着坑。
整天问送礼送什么，我怎么知道！只会选20响手榴弹？
该死的回扣，不送吧怕不安全，送了吧还是怕不安全。
整天就是吃，简直是吃货。花了应酬费就能签合同？
应酬费居高不下，到底有多少进了自己肚子？
怎么和客户形同夫妻默契配合共同发展？
怎么让客户对我们越来越满意？
怎么对付竞争对手？问题之十七：有没有简单的办法成批开发客户
我们怎么带队伍快速规模化开展业务？
怎么知道客户开发的真实进度和情况？
怎么依托团队整体的力量开展业务？
能不能让每个业务员都是最高水平？
能不能让产品自己成为推销员？
能不能流水线式批量生产客户？
如果您遇到过这些情况之一二，则来对了！想法决定人生几乎没有产品不需要人来促销我们永远被需要产品同质化我们有压力更有机会
企业的生存依靠销售我们已经站在制高点盘点自己将经验并升华为知识问题研究销售运行方法客户也需要爱做人大于做事，老生常谈，无论水平高低，会做人，生意成了99%。在销售中怎样做人，每个行业都有其特征，但毕竟道不同理同，掌握些通用的理论与技巧，可以作为销售行为的引导。我们在和下属“聊”工作时，能把与客户的关系讲清楚，教导下属“做人”，往往会被评论为：“有理论基础”、“有深度”、“有发展空间”，在同事之中，包括上司心中，树立良好形象和威信。销售是人文关爱，是情感交流思想：谢谢你给我的爱
透视“客户关系”戴姆勒.奔茨名言：我们*的客户
故事：宋江杀阎婆惜之后
恋爱是“谈”出来的故事：约会，谈什么好，难道讨论上床？
手段：男人不坏
您会谈恋爱？
恋爱初始技能
努力称赞别人故事：高帽子
思想：被夸奖的感觉真好
让客户顺耳一点与客户立场一致的推销语言办法：先把自己丢掉
回头：人不为己天诛地灭
客户是女朋友，需要理解，这就是爱
客户是正确的
对象在想什么？自身需要
客户在想什么？还是自身需要
故事：太阳锅巴
故事：跳槽之后
故事：大地瓜洗衣机
对象要什么你怎么知道
客户需求分析设身处地故事：选择对象的标准
故事：猴子的标准
客户需求分析要素提纲
帮助式销售进入高端销售模式第一种模式：说服式销售业务员“赢”，客户简单接受
第二种模式：满足需求式销售客户与业务员“双赢”
第三种模式：帮助式销售多赢
故事：战斗机采购
运转帮助式销售和客户一起研究需求和解决方案故事：速印机？复印机？故事：文件夹改成订书机提交解决方案计划书正式高档故事：钓钩，为美女
管理你的售后服务每次服务是下次成交的基础故事：鸡蛋里有骨头 模板：皆大欢喜，下次还有武装到牙齿配置全面宣传方案工欲善其事案例：看看国际巨头
目标：让我们的产品好卖起来
永远用《服务计划书》亲切、专业和方便案例：天天做标书
效果：竞争者找不到北
制定营销计划可执行可达成经验：肯定可靠可完成都满意的销售计划
玩转价格的*巧妙平衡多种因素故事：进口牙还是国产牙办法：勾引？
制定“选择客户原则”先易后难想法：先吃甜的还是酸的
见地：原来世界这么大
设立《洽谈框架条件》
暨《新入客户审批标准》帮助客户判断价值故事：金华火腿
办法：我当然知道能干
理顺销售渠道借力发力故事：沃尔玛牌汽水
思想：大家是一头的
客户个性化服务客户幸福乃长久之道故事：铁背心
示范：专项标准服务
对客户的投入永远是有道理的要有“礼”客户恋爱投入：佣金是要办的，安全是第一位的
故事：台湾武器采购案
思路：桌子底下的事情
客户恋爱投入：物质是感情的基础，也是感情的载体
送礼的故事
1寻找机会发现需求送礼的故事
2设身处地体贴入微送礼的故事
3诚意和努力比礼物更重要送礼的故事
4家人比本人还重要送礼的故事
5礼品不在价格高低送礼的故事
6重重地感谢安全地到达送礼的故事
7连续服务效果加倍送礼的故事
8回归直接送总结礼：安全第一，有礼有利有节，长期合作。
本篇小结：做人是长久之计。带领队伍开干客户信息调查与评价批量化标准化快速化思想：不操心就好
模型：生产客户流水线
透彻研究客户需求成功销售的基础故事：1万元1只鸡
办法：你的就是我的
与客户“商量”价格“好说好说，一切都能谈”问题：应对砍价就这么难？
故事：卖白菜
故事：买个北京故宫结婚吧
案例：恋爱结婚生孩子一次办
拜访重要客户经理最多的日常工作疑问：怎么可能丢客户
模型： 经理是高手
应对团购成批双赢故事：人有私心真可怕
办法：妻妾成群
积极投标参与公平竞争故事：怎么可能不中标案例：评标的都是我家的
客户合作中沟通使客户放心满意故事：就是不告诉你，气死你
模型：您就瞧好吧
客户开发流水线成批做业务故事：最后是清洁工签的销售合同
架构：生产客户
销售工作整体模块
销售管理执行力执行决定达成，细节影响成败故事：明年的今天抵达
模型：销售队伍是机器
流程化管理业务流程化运转互相帮助和检查管理学故事之四：互相帮助保障质量
工作计划和总结制度通过沟通完成帮助与督促样板：业务管理制度
有效的会议制度运用集体的智慧群策群力模型：业务会议
销售工作区域管理细化市场资源分配办法：区域划分
标准化销售合同规范、形象、方便示范：标准化合同
客户档案管理与运用提升档次保障安全说明：档案管理制度
销售管理流程化解除后顾之忧故事：发货，错了？对了？
多级访问制度，留住客户
故事：客户是我的
祝福您！

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