课程大纲：

高效营销技能培训

【项目背景】
1.国家政策倾向，2020年信贷压力巨大，银行不得不做
2.大批量商户、农户遭遇疫情影响、贷款需求增加
3.小微信贷比大额信贷抵抗风险能力更强、资金周转更快
4.线上多样化，线下多元化，无法聚焦，没有抓住核心动作
5.员工听课过杂，行动标准不一
6.讨论多、想得多、扎实干得少

【项目特色】
1.整村授信种的“村”只是一个区域概念，“村”可分为农区（村）和城区（个体工商户、沿街商户、小区、企事业单位），每种不同客群都对应一套成熟的实战工具和操作流程；
2.受疫情影响2020年的开门红未能红起来，透过《整村授信+用信》的实战培训辅导活动，嵌入存款营销，真正实现左手放贷右手揽储；
3.通过培训课程和实战辅导，转变客户经理惜贷 、怕贷、不会贷、不敢贷的心理，从坐商思维转变到行商思维，定位营销、专业获客的过渡；
4.透过网格化区域划分，精准建档，长效拓客和定制维护活动，达成全年小微贷款营销的不断优化，构建以网点为中心的战略布局，精准分析网点周边目标客户，实现金融服务无缝对接，开展以网格经营为基础信贷产品为端口的“圈地运动”。
5.授信只是开始，用信才是最终目的，实战辅导教会客户经理如何日引导客户用信；
6.建立标准化的小微信贷操作流程，严控贷款质量，*程度控制延后的风险；

【项目产出】
1.学习一套全新的高效营销理论知识；
2.为银行员工建立一套标准化的整村授信+用信营销实战操作流程；
3.透过一场活动实现快速高效的批量获客?，提升网格化外拓能力，精准营销策略，打造一只高绩效营销团队；
4.因地制宜结合每个网点的地域特色和优势，开展适合本地域的整村授信模式，帮助银行网点逐个成长、冲击业绩；
5.建立本行整村授信+用信的获客体系和营销模式；
6.《整村授信+用信》项目全流程操作和工具包；
7.掌握城区和农区不同网点的场景营销技能，实实在在的看到业绩产出；
8.萃取优秀经验，提升项目中的沟通技巧，增强项目的管控能力；
9.理论+实操的模式有效解决客户用信难的问题；
10.搭建线上科技赋能整村授信AI机器人，实现线上线下立体式双线推进项目。

【参与对象】
领导、信贷部领导、支行长、网点负责人、客户经理，网点员工等

【课程大纲】
模块一：数字化转型下的中小银行发展之路

模块二：整村授信与用信概述篇
一、整村授信的定义
二、整村授信的发展历程
1、1.0版本的整村授信
2、2.0版本的整村授信
3、3.0版本的整村授信
4、4.0版本的整村授信
5、5.0版本的整村授信
三、银行为何要开展整村授信
1、响应国家政策
2、零售转型
3、资源优势
4、品牌优势
四、整村授信常见的两大难点问题
1、信息采集难
2、用信难

模块三：整村授信与用信实战篇
一、农区市场操作流程
1、第一步：做计划
①如何选取示范村
②如何获取高质量的花名册
③一图五表台账建立的方法
④如何划分网格及绘制网格化地图
⑤如何与村书记有效的沟通谈判
⑥如何开展村小组长动员会
⑦如何开展面对面评审
⑧物料准备和场地选取的注意事项
2、第二步：宣传发动
①线上宣传
②电话宣传
③入户宣传
④户外宣传
3、第三步：信息采集
①如何与村民沟通获取有效信息
②信息采集过程中，不同场景的应对策略
③如何成功预约存款，挖转他行存款信息
④如何成功实现现场贷款预约办理
⑤如何给予村民合理的授信额度
4、第四步：背靠背外部评审
①评审工具包的本地化
②如何正确选择评议人
③如何选择评议地点、时间
④如何评选出优质农户信息
5、第五步：入户走访
6、第六步：内部评审
7、第七步：录入系统
8、第八步：引导用信
①如何与农户沟通获取有效信息
②引导用信5对策
③如何引导客户补全用信材料
④如何成功预约客户到网点办理贷款
⑤引导用信不同场景应对策略
9、第九步：资料归档
10、第十步：申请验收
11、第十一步：贷后管理
二、个体工商户的操作流程
1、第一步：做计划
①如何获取客户花名册
②如何初筛提取高质量客户信息
③如何成功邀约高质量客户
④如何利用专业市场网格化地图
⑤活动场地和时间的选择的注意事项
⑥如何最少的人员完成最多的的工作
⑦个体工商户工具包的本地化
2、第二步：宣传发动
①电话宣传
②户外宣传
③微信宣传
④入户宣传
3、第三步：信息采集
①如何成功预约存款、挖转他行存款信息
②如何与个体工商户沟通获取有效信息
③如何填写个体工商户版信息采集表
④如何开展优质商户资金扶持会
⑤如何对个体工商户进行授信
⑥如何提前预约贷款办理
4、第四步：内部评审
5、第五步：引导用信
①如何筛选出优质用信商户信息
②如何与优质商户有效沟通
③如何引导客户补全用信材料
④如何成功邀约客户到网点办理贷款
⑤引导用信不同场景应对策略
6、第六步：录入系统
7、第七步：资料归档
8、第八步：申请验收
9、第九步：贷后管理
三、社区居民操作流程
1、第一步：做计划
①如何社区居民的获取花名册
②如何获取社区网格化地图
③如何与社区委员会和物业公司沟通
④如何成功邀约居民前来
⑤时间、场地选取和物料资料的准备
2、第二步：宣传发动
①线上宣传
②户外宣传
③电话宣传
3、第三步：信息采集
①如何与居民沟通获取有效信息
②信息采集过程中，不同场景的应对策略
③如何成功预约存款，挖转他行存款信息
④如何成功实现现场贷款预约办理
⑤如何给予居民合理的授信额度
4、第四步：内部评审
5、第五步：引导用信
6、第六步：录入系统
7、第七步：资料归档
8、第八步：申请验收
9、第九步：贷后管理
四、企事业政府单位操作流程
1、第一步：做计划
①如何选择企事业政府单位
②如何进入企事业政府单位
③如何与企事业政府单位沟通谈判
④如何获取企事业政府单位的花名册
⑤活动流程安排
⑥作业工具步的本地化
2、第二步：宣传发动
①线上宣传借势
②户外宣传
③内部宣传
④电话宣传如何引导企事业政府单位人员携带证件前来
3、第三步：信息采集
①如何安排银行人员与企事业政府单位人员的座次
②如何引导企事业政府单位人员填写信息采集表
③如何添加企事业政府单位人员微信群
④如何营销企事业政府单位人员的存款
⑤如何挖掘企事业政府单位人员贷款需求
4、第四步：内部评审
5、第五步：引导用信
①如何引导优质事业政府单位人员提交贷款需求
6、第六步：录入系统
7、第七步：资料归档
8、第八步：申请验收
9、第九步：贷后管理

模块四：如何有效解决用信难的问题

模块五：科技赋能整村授信AI机器人

高效营销技能培训