课程大纲：

营销工具课程

管理层痛点：
-客户经理迈不开腿、张不开嘴、打不开局面，成为“宅男”、“宅女”；
-存量萎缩，增量迟缓，客户经理变为“行政人员”，不知路在何方；
-客户经理缺经验、缺技巧，缺思路，缺乏做机构业务的信心；
-客户经理浅尝辄止，遇到一点麻烦就难以推进，不知从何处着手；
-客户经理不了解同行的先进做法，难以抓住破局的关键；
执行层痛点：
-缺乏有针对性的机构业务营销培训，能力难以获得有效提升；
-不清楚机构业务增长的机会点在哪里，不知道怎样把握机会，打开局面；
-面对没有关系的陌生客户，不知道怎样跟对方搭上关系、获得接纳；
-面对身份地位远高于自己的客户，不知道如何站稳立场、获得认可；
-对怎样打开局面茫然无措，对有联系的客户单位也不知道怎样深耕下去；

课程收获
-通过体系化案例解析和演练，掌握机构业务营销思路、技能和工具；
-认清机构业务营销的主要机会窗口并能采取有效行动；
-学会快速接近、识别、影响客户的一整套技巧和方法；
-学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施；
-学会发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；
-学习掌握“望”、“闻”、“问”、“切”，可以模拟客户个人思维；
-学习揣摩组织决策的规律和技巧，掌握“模拟决策思维”的诀窍；
-掌握“五维分析”工具，准确下手切入客户组织内部；
-掌握在不利局面下站稳立场、明确思路与破局的技术手段；

学习内容
机构营销三部曲之一：“择机”
第一单元：机构营销切入点与关系递进
-机构营销自我定位与心理潜意识
-机构营销主要机会窗口与表现形式
1.三大主要营销机会拆分
2.营销机会的不同表现与破解
-如何透过表象贴近客户心理从而影响客户
-如何透过表象融入组织脉络从而影响决策
-深耕机构客户，如何破茧而出？
1.深耕机构的层次脉络到底该如何把握？
2.深耕机构的策略技巧怎样在实战中应用？
-深耕客户的线索与关系纽带
1.机构客户开发的现实依据
2.机构客户开发的技术依据
3.从想法到做法的进阶要诀
-接近和深入目标客户的基本套路和思路
-初期客户从哪里来？如何快速锁定？
第二单元：权力分层、柔性链接、组织渗透
-掌握快速了解客户、分析客户的工具
1.标杆银行的销售精英如何分别客户？
2.可以借鉴、参考和应用的方法
3.练习与尝试：你觉得可能性大吗？
-客户需求如何影响客户关系的定位
1.不同权力背景的不同表现
2.不同权力表现的不同需求
-如何分析识别几种类型的客户
1.瞬间识别客户的基本功和练习
2.不同客户的不同表现形式
3.你和客户的交集出现在哪个层面？
-如何拓展与客户谈话的适应性？
-几类客户针对性营销方法综述
1.面对客户如何快速调整思路
2.提高响应速度、扩大成功率
3.基本动作演练与拆分解读
-练习：1，还没见到客户，怎样识别客户
-练习：2，怎样让他对你产生好感？

机构营销三部曲之二：“取势”
第三单元：销售风格与针对性营销演练
-个人销售风格测试与优化
1.你在大多数情况下的直接反应
2.你对客户关系的倾向和优势
3.调整动作的成本以及调整要点
-理解攻防套路，武装自己，调整自己
1.哪些客户是你可以不费力就找准感觉的？
2.整理出与关键客户打交道的动作要点
-销售风格在不同阶段的不同演化
1.从定式到变式，从变式到定式
2.逐级吸纳信息，逐级演化资源
3.校准深耕机构的最终表现
-两种主要销售方式的核心要点
-练习：拜访张总的必要准备……
第四单元：内在实力与差异化技术拆解
-深度分析行业精英的关键内在销售实力
1.销售动作如何快速同步客户？
2.销售动作如何避免变形走样？
3.从销售动作开始*投送变量
-内在销售实力拆解与演练
1.不同手法的要领、表现与规律
2.深耕客户过程中的动作层次、表达意味
3.深耕客户过程中的回应与探询
-与机构客户打交道的规则与潜规则
-深耕要点：从心理对等到利益捆绑
-同质化市场的营销竞争关键点
1.怎样发掘自身潜能匹配客户挖掘
2.持续深耕：如何超越阶段性的业绩表现
-练习1：挑战高难度客户
-练习2：建立信任感的习惯性动作

机构营销三部曲之三：“博弈”
第五单元：抓住机会窗口，把握隐形关系
-和组织客户打交道的思维流程
1.准确卡位站位，避免无谓努力；
2.捕捉微妙时机，融入主流选择；
-机构内部生态分析与关系把握
-看清他们的规律，方能准确出手
1.形式有真假，利害有远近；
2.找出异常、反常背后的依据；
3.掌握规律，应用规律；
-从背景入手、从缺口切入
1.个人背景、权力背景、关系背景；
2.情绪缺口、职务缺口、业务缺口；
-“穷人”、“富人”的根本差别在哪里
-演练与对抗：如果你是……
第六单元：破解渗透难题，顺应博弈大势
-学会分析客户的组织结构（宏观）
1.组织结构的多种表现形式
2.组织结构本身蕴含的机会
3.组织结构变化、失调与重塑
-从五个维度观察定义客户（微观）
1.选取有利角度，获取有用信息；
2.看准变化的，抓住不变的；
-博弈路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？
1.找到、拿到、猜到递进线索；
2.机构业务的关键：利用线索- 顺应线索？
-找到“狐狸”，利用矛盾，赢得胜利
-案例分析与练习
第七单元：持续深度博弈，始终锁定胜局
-不利局面中绝处逢生的思路与选择
1.关系的几层功用与把握；
2.放大盘面，把握变量，建立机缘；
-为持续合作做好铺垫：做一个“内在光明的人”
-模拟组织决策与决策者思维：必须具备的能力
-你在哪个层面和客户“神交”？销售的终级挑战
-关注并转移大客户的转移成本
-机构业务实战案例分析与练习
1.怎样在初期建立信赖关系？
2.怎样恰当有效感谢这个客户？
第八单元：望闻问切与“思拼”技法点睛应用
-逐级获得高层决策者认可的必要途径
-听话听音，你确认自己了解客户的意图吗？
-用“思拼”技术打开与客户深入沟通的大门
1.销售实战中的所谓难点与执迷
2.如何把问题化繁为简？
3.如何更加弹性地运用销售技术手段？
4.“思拼”技术的录像示范与分析
-客户“隐性需求”的基本表现形式
-客户“隐性需求”快速解读与破解
-如何从量变到质变：提问的魔力
-练习：这样一个客户，他的隐形需求在哪里

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