课程大纲：

客户营销策略方法

课程简介
移动互联时代对金融行业的影响正在逐步浮出水面，快速洞悉客户的隐性需求成为销售精英的关键能力。《隐形关系》，从客户心理、关系行为的实战套路出发，探讨演练销售的影响力，其综合了传统式销售技能与现代式营销攻防的优势，首次确立不同客户状态“柔性链接”的实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。

针对问题
-如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？
-我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？
-面对经常沟通的老客户，怎样更好地服务他们？
-我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？
-持续服务、深耕客户的过程中，怎样建立更牢固的关系纽带？
-我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？
-客户有自己不同阶段的合作意向，我该怎样去适应？
-产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？

学习内容
第一单元：关键客户深耕策略与关系切入点
-大客户关系脉络与个体心理潜意识
-老客户深度销售的线索与纽带
-如何透过表象贴近客户心理从而影响客户
-深耕、维护和服务老客户的思路、章法和安排
-新老结合，挖掘存量，拓展增量

第二单元：分析客户、接近客户的方法
-学习了解客户、分析客户的工具
-隐性需求如何影响客户关系的定位
-如何分析识别中几种类型的“客户”？
-客户个人习好如何影响到决策偏差
-几类客户应对的销售方法综述
-几类客户持续维护与服务要点
-练习：还没见到客户，怎样识别客户

第三单元：关键动作与销售实力演练
-个人销售风格测试
-如何理解和使用测试，全面认识、调整自己
-不同风格在不同阶段的不同演化
-两种主要沟通方式的核心要点

第四单元：销售实力深度攻防
-影响重要客户的关键内在销售实力
-深度分析行业精英的关键内在沟通实力
-同质化市场的营销竞争关键点
-练习：挑战高难度客户

第五单元：模拟客户思维，提升关系质感
-“轨迹重叠”，亲近客户的第一步
-“片段回忆”，提升你大脑中的像素点
-“图式分析”，客户深耕中的心理博弈
-“情绪记忆”，持续服务客户的关键印记

第六单元：核心谈判原理与谈判套路拆解
-怎样在错综复杂的谈判形势中抓住关键点？
-为什么他对你的态度不一样？
-明确预期与识别真假
-从“独舞”到“与狼共舞”是怎样过度的？
-谈判关键技巧进阶与演练
-潜在谈判空间分析
-对抗性与协作性谈判象限工具图
-明确谈判底线的意义和作用以及方法

第七单元：谈判技巧推手演练
-有效防范异议
-判断谈判的时机
-识别谈判的条件
-有效利用存在的问题
-敏感时刻如何化解危机？
-如何指出问题又避免激怒对手？

客户营销策略方法