课程大纲：

网点产能提升方法

【课程背景】
开门红的痛点分析：
1.目前银行开门红雷声大、雨点小，每年重复使用的旺季营销模式已经让被老客户没有感觉。如何做好针对性的增量客户拓展和存量客户价值提升，提升客户量与客单价？
2.潜力客群（企业主、8090后）对传统开门红营销无感，怎么破？如何寻找业绩增长点、明确增长路径，绘制旺季营销作战地图？
3.年年压指标，年年老模式，员工内心痛苦，领导无奈。如何优化和调整各岗位营销工作模型，提升网点旺季营销效能？
4.为完成全年目标，所有的银行都在做“开门红”项目，有些项目做得非常的棒，不做似乎不行；如何从制度和方法两方面促进交叉营销和联动营销？

【课程收益】
1.旺季取利，为完成全年业绩奠定基础：高效快速业绩，抢增量
2.保住：传统市场；拓展：潜力、优质客户：通过厅堂+外拓无法吸引的企业主、80后、90后消费群体，通过社群营销快速拓展
3.长期性、跨区域营销：变客群关系为朋友关系，避免活动期间客户快存快取，可长期服务用户，业绩稳定
4.跟上时代的营销队伍：如何培养营销能力强，营销心态好，又能运用互联网技术营销的一支优秀队伍

【课程对象】支行行长、网点主任等

【课程大纲】
第一单元：网点产能提升前提－银行发展趋势及营销趋势的转变
1.新经经济时代银行发展趋势
1.金融本质：是产品还是服务
1.案例分享：**月银行理财产品分析
2.金融发展：是分业还是混业
1.案例分享：中国旗袍银行－茶馆、书吧、咖啡厅；*安快银行
3.营销界定：是科学还是艺术
4.营销趋势：是被动还是主动
1.案例分享：某银行的营销“办不办都可以”
2.新经济时代银行营销发展趋势：三大转变
1.转变一：传统营销-新媒体营销
1.营销策略：增加关注量、活跃度
（1）信息互动式营销策略
（2）意见领袖型营销策略
（3）病毒式营销策略
1.案例：通过银行“漂流瓶”
2.转变二：单体营销-批量营销
1.案例：通过银行小微客户经理信贷产品的批量营销
3.转变三：随机营销-定向营销
1.案例：通过银行精准客群营销
3.新经济时代银行营销发展趋势：五大趋势
1.趋势1：平台化：
2.案例分享：通过银行成功之道-经营客户还是经营平台
3.趋势2：精细化：
4.案例分享：通过银行批量理财产品销售技能提升
5.趋势3：新媒体化
6.案例分享：存量客户关系升级之法宝
7.趋势4：社区化
8.案例分享：存量
9.趋势5：沙龙化
10.案例：持续沙龙对存量客户的巨大贡献
4.新经济时代做好营销的前提-思维的转变
1.案例分享：思维的重要性
3.什么是互联网时代营销思维？
1.案例分享：“兴业银行的用户思维”及“建设银行和光大银行的客户思维”
4.网点员工工作中应有的思维
（1）柜员要变成超市的“收银员”
1.案例分享：*C\\M的收银员
（2）客户/理财（产品）/大堂经理：“客户思维”+“设计思维”+“产品思维”

第二单元：网点产能提升基础－营业现场服务营销管理
（一）从银行网点服务与营销转型的四个核心点看服务
1.银行网点服务与营销转型的四个核心点－以客户为中心的网点布局及设施
2.案例分享：中信银行以客户为导向的“变革”
3.案例分享：*银行以客户为导向的“服务”
4.银行网点服务与营销转型的四个核心点－客户体验之客户到底要什么？
（1）客户需求分析
1.案例分享：解决投诉时的称呼“张老板”
2.案例分享：加拿大“皇家”银行的选址
（2）网点提升客户体验的“八个关键环节”
3. 银行网点服务与营销转型的四个核心点－个性化产品
1.案例分享：花旗银行“环球银行服务”
4. 银行网点服务与营销转型的四个核心点－营销活动参与化
1.案例分享：某银行的“厅堂链式营销”
（二）网点营销经营与管理
1.网点绩效稳定增长成功的关键因素
2.数字管理
3.活动管理
4.三会经营
5.精细化经营：客户细分、动作分解
6.厅堂内视觉营销
7.让客户愿意来
8.让客户愿意买
9.让员工愿意卖
10.厅堂动线合理布局
11.营销工具的实施要点：简洁明了+提高效率
12.客户看得明白
13.员工讲的清楚
14.优势明确、内容合规
15.通过“三会”打通七经八脉
16.网点营销人员学会用数据说话与分析
17.案例分享：某银行的营销管理

第三单元：网点产能提升方法－行外吸金保金实战
1.网点吸金保金成功的关键因素
2.心态与信心
3.营销人员销售成功的4Q修炼=IQ+EQ+AQ+LQ
4.销售过程中，自信心是成功的第一步
5.专业知识
6.人民币理财业务
7.理财产品结构
8.理财产品风险分析
9.基金
10.基金与各种产品的优劣势比较
11.基金定投的特点及配置意义
12.保险
13.保险的重要性
14.各种保险的配置
15.贵金属
16.贵金属与各种产品的优劣势比较
17.贵金属的特点与配置意义
18.吸金保金的重要性与话术
19.银行转型面临的三座大山
20.中收与存款之间的关系
21.网点客户的主要压力来源：客户、产品、维护
22.吸金套路与话术分享
23.活期账户升级只吸金
24.定期存款升级吸金
25.行外储蓄客户的转化吸金
26.定期资金的承接-“问、留、少、回”
27.理财产品转化吸金......

第四单元：网点产能提升基石－存量客户与资产配置
1.系统存量客户的深度挖掘
1.存量客户分层的重要
2.系统中不同维度的客户分层
（1）基于资产规模的客户分层
A.高端客户管理重黏度
B.中端客户管理重销售
C.普通客户管理重交易
（2）基于客户需求的行动分层－基金、保险、黄金
（3）基于营销周期的产品分层－理财－基金、现金管理
（4）基于客户高端服务的分层
1.财富规划
2.资产配置
3.投资市场分析……
4.案例分享：*“花旗”银行的“教育规划
二、交叉销售的意义－新经济时代衡量银行经营客户的好坏
1.交叉销售的内容－交叉销售是什么？
1.我们银行目前的现实状况
2.“我不需要这个”
3.“你们卖了产品就不管我了”
4.案例分享：“你们不要总给我推荐理财，我不需要”
2.交叉销售在新经济时代的重要意义
（1）交叉销售有效提升客户的忠诚度
1.数据分享：来自于“花旗”银行的数据
（2）交叉销售有利于提高客户的满意度
1.案例分享：“西雅图”银行的客户转介绍
（3）交叉销售能够增加银行的利润
（4）交叉销售有助于银行开展营销活动
三、以需求为导向的资产配置
1.一切从客户的需求出发
1.客户到底要什么？
2.客户金融需求的五个层次
3.标准普尔家庭资产象限图
2.不同维度客户需求细分
（1）按年龄结构细分
（2）按收入结构细分
（3）按风险类型细分
（4）按投资时间细分
1.讨论分享：按年龄各时期内的交叉销售
2.盘量盘活-电话批量邀约与营销
3.电话营销中这些问题你遇到过吗？
4.7条《首电策划的知识清单》帮你HOLD住电话全局
5.电话“话术”演练
6.公私联动营销
7.公司客户与个人客户之间的关系
8.客户的金融需求与非金融需求的挖掘

第五单元：网点产能提升策略－社群开发与外拓营销
1.社群营销
2.建立分层社群
3.客户分级
4.社群分类
5.引流精准客户
6.线上渠道引流
7.个人微信号（朋友圈、群转发）
8.案例分享：二维码让营销更有趣
9.案例分享：粉丝社群营销策略
10.案例分享：朋友圈社群营销策略
11.微信公众号
12.案例分享
13.线下场景引流
14.网点引流场景搭建：摆台引流、岗位引流、厅堂微沙
15.外拓引流场景搭建：陌生拜访、外拓主题活动
3.增值用户服务
1.圈层服务：小型微课、新闻播报、线下优惠
2.分类服务：主题探讨、线下沙龙
3.情感链接：群内游戏、共同帮扶
4.异业联盟
5.异业联盟需求分析：银行、商户、客户
6.联盟商户定位：
7.联盟核心
8.选择商户标准
9.合作方式
10.联盟产品策略
11.洽谈流程
12.外拓营销
13.外拓营销价值-传播、关注、转换
14.外拓营销策略
15.抢占渠道
16.整合外拓资源
17.基于产品外拓
18.党政机关外拓
19.外拓营销流程
20.外拓准备
21.战区划分
22.活动动员
23.物料准备
24.案例分享：九大类主题营销活动策划

第六单元：网点产能提升技能－顾问式营销
一、顾问式营销的特点
重实践、重事实、重科学
1.案例分享：一位安装工的话引发的思考
2.顾问式营销技能提升－情商修炼与高效沟通
3.有效沟通的前提-高情商
4.修炼你的情商，提高沟通能力
5.高效沟通六步法
（1）事前准备－SWOT分析与行动计划制定
-客户是什么类型的？如何与他/她沟通更有效
（2）了解需求－三步：有效提问、积极聆听与提问、确定理解
-学会换位思考：他行VIP如何变成我行VIP
1.案例分享：一次句话听出来的40万理财客户
（3）表达观点－销售黄金法则：FABE运用
（4）处理障碍－五种情况如何处理
（5）达成协议－学会感谢与赞美
（6）共同实施－发现变化及时沟通
1.案例分享：一次存量客户开发带来的行外资金800万

网点产能提升方法