课程大纲：

客户深度营销课程

【课程背景】
随着全业务市场竞争的加剧，三大运营商都将集团客户争夺和集团客户业务拓展作为重点，守、攻、拓三大策略综合运用。2011年，围绕着集团客户市场竞争，制定合适的发展策略，培养合格的客户经理队伍变得更为重要。

【培训目标】
本课程结合国内外行业案例深入剖析集团客户市场的发展脉络，深刻解析三大运营商的集团客户市场发展策略，从服务和营销两个角度出发，提出管家式服务和方案式营销理念，介绍不同集团客户的信息化需求特征与分类方法，沿着客户经理与集团客户的接触点逐项展开分析并提供相关技巧，为集团客户管理和业务拓展提供全面指导。

【课程内容】
全业务下的集团客户市场发展趋势分析
全业务运营对中国移动的影响和挑战分析
三家运营商的全业务运营实力比较
集团客户在全业务运营中的地位与作用
集团客户市场与中国企业信息化发展
中国移动的集团客户发展历程与未来趋势
集团客户市场在全业务运营下的新变化
3G业务与集团客户市场业务发展
移动互联网与集团客户市场业务发展
三网融合与集团客户市场业务发展
物联网和云计算与集团客户市场业务发展
三家运营商全业务运营下的集团客户业务比较分析
全业务运营下的集团客户市场战略与对策解析
集团客户全业务营销的特点与对策
集团客户营销的一般特点
全业务下的集团客户营销方式与关键点
不同行业、规模等集团客户的营销特点
集团客户的决策流程分析与有效介入
集团客户关系管理的成功要素与实施方案
集团客户的信息管理与客户需求挖掘
集团客户的价值评估与有效客户甄别
搜集和整理分析客户信息的途径和方法
客户拜访与客户沟通细节处理
如何与不同的客户打交道
联络员交往与沟通
关键人的营销方法
企业决策链上各层次人员沟通
提高客户需求挖掘的技巧与能力
根据客户需求开发创意并完成销售
诊断客户问题提供有效解决方案技巧
全业务情况下的集团客户融合业务创意思路
进行机会评估选择恰当竞争策略
如何进行机会评估
八种可行的竞争策略选择
商务谈判和日常交往中的关键问题处理
把握影响成交的关键时刻

客户深度营销课程