课程大纲：

营销策略方法课程

【课程背景】
“一窝蜂”式的粗放发卡模式已经成为过去，如今各行发卡力度不同，有的侧重于增加
发卡规模，有的则侧重于精选优质客户，提高信用卡盈利能力。未来银行间信用卡业务
竞争将更多地体现在产品、服务及营销活动的优劣上，信用卡业务的深耕和差异化将成
为趋势和竞争输赢的关键。
我们提供的《新环境下的信用卡营销策略》课程是结合新市场环境的特点，针对银行信
用卡相关从业人员而设计的，紧密联系信用卡营销的实际工作，采用课堂演练、案例分
析、角色扮演等授课方式，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以
学员自己在实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自
己实际工作的信用卡营销实战技巧。

【课程收益】
-了解新环境下信用卡市场整体情况及我行信用卡现状；
-了解信用卡传统营销模式和新型营销模式下的策略与方法；
-掌握信用卡营销的基本技巧，提升与客户沟通的能力。

【课程对象】银行员工

【课程大纲】
课程引入：信用卡趣味问答；
一、现阶段信用卡市场概况
1、2018年上半年全国性银行信用卡透资余额情况；
2、2018年上半年全国性银行信用卡业务占个人零售信贷额情况；
3、2018年上半年部分银行信用卡交易情况；
4、2018年上半年部分全国性银行银行卡手续费及佣金收入；
5、银联数据客户银行各省份信用卡卡均收入结构；
6、银联数据客户银行信用卡卡均收入结构。

二、XXX银行信用卡市场分析
1、研讨：XXX银行信用卡目前发展的现状（SWOT分析）；
四维度剖析：客群分析、产品定位、发卡渠道、用卡环境；
2、找出痛点：我行信用卡存在的差距和问题；
3、推出爆点：我行信用卡具备的的优势和机会，学会包装我行卡产品成为市场爆品。

三、传统信用卡营销策略解析
1、缘故市场：打造你的最强人脉圈（竹子理论）；
-练习：我的缘故清单；
2、厅堂营销及延展：不再抱着“金饭碗”要饭；
-厅堂营销：一句话营销加交叉销售是制胜秘籍；
-厅堂延展：等待你的不是一顿简餐，而是满汉全席；
3、陌生拜访：打破心理魔咒，保持平和心态；
-场景分析：写字楼、医院、机关单位、工厂、综合化市场等陌生拜访要点分析；
-案例分享：陌生拜访之校园办公室营销
4、设摊露演：营造营销氛围，主动出击拦截
-场景分析：设摊路演七步法；
-案例分享：加油站摆摊；
5、企业团办：循序渐进，有计划开拓，深度延展；
-案例分享：XX银行经典企业团办开拓案例；
-企业开拓步骤：关键人确定、前期接洽、方案制定、活动预热、现场执行、后期跟进；
6. 存量客户转换：客户资源梳理，获取上门机会；
-现场演练：讲师现场拨打存量客户电话，发现关键点；
-案例分享：存量客户电话拨打要点与话术。

四、新型信用卡营销策略解析
1. 网络端营销：利用新型沟通媒介，化被动为主动；
-案例分享：微信营销成功案例，玩转微信群；
-案例分享：论坛营销成功案例，如何吸引关注；
2. 异业联盟营销：立足双赢思维，实现资源共享；
-案例分享：Vcake蛋糕店与XX银行信用卡合作案例；
-异业联盟营销带来的启发；
3. 特惠商户联动营销：情感利益双驱动，借力商户稳业绩；
-案例分享：某超市与XX银行联动营销案例；
-特惠商户联动营销带来的启发。

五、信用卡营销外拓实战技巧提升
1、信用卡营销六步法：步步为营，拿下客户；
2、客户接触：如何更好的融入客户是关键；
-建立信任关系的方法、高效沟通四要素（赞美游戏）；
-实用话术总结
需求分析：需求是实现成交的前提
-观察客户、有效提问、准确分析；
-用话术总结
产品介绍：将产品卖点向客户需求转化；
-产品展示的黄金法则（FAB）；
-实用话术总结；
5、异议处理：有异议的客户才是好客户；
-正确看待客户异议、异议处理三步骤；
-实用话术总结；
6、促成成交：促成的关键在于频率；
-促成成交八种核心方法；
-实用话术总结；
7、关系维护：稳定业绩的重要手段；
-客户分类，建立客户档案；
-客户维护策略：重要客户之企业开拓关键人；一般客户之二次开发转介绍。

六、*通关演练
结合课程现场，对学员进行分组或由学员抽取场景卡片；
按照场景卡片，进行通关演练，老师参与观察点评；
学员、授课老师集体分析总结。

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