课程大纲：

对公客户经理营销实训

【课程简介】
对于商业银行的销售精英来说，那些活跃的销售基因会一直在他的血液里潜行，在每一个关键节点帮助他完成一次次跨越。如何接近客户、影响客户进而赢得客户的持续合作，成为对公业务客户经理的关键必修课。
对公客户经理营销实训，针对客户合作流程与*的商业银行营销案例，揭开营销过程中的关键动作和客户关系秘密，并结合实战中的销售数据和案例精华，综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，对销售中的关键步骤、关键技巧、关键心理进行巧妙而富有穿透力的训练。
本课程帮助学员如何从普通一兵成为对公业务营销尖兵，如何迅速提升关键对公客户销售能力。

【课程收获】
-“听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；
-训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；
-发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；
-通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；
-善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。
-信息战的核心武器 “五维组织”分析工具的掌握；

【授课对象】 零售条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理

课程大纲
第一讲：对公业务客户经理的技术层次与基本脉络
-对公业务的潜在需求和不一样的要求
-对公业务面对的客户特殊在哪里？
-对公业务客户记录与图式分析

第二讲：销售基本功与做人基本功
-从接触、征信到整个合作流程的营销关键
-关键工具：识别客户、影响客户
-关键动作：轨迹重叠、柔性链接

第三讲：看清客户与留住客户
-什么是被识别？
-被识别的实战应用
-如何闭上眼睛摸清客户的轮廓？
-如何练习快速破解客户漏洞？

第四讲：分析客户、接近客户的方法
-客户需求如何影响客户关系的定位
-如何分析识别几种类型的银行客户
-如何培养个人爱好匹配对公客户营销工作
-几类对公客户应对的销售方法综述

第五讲：销售风格与销售实力评述
-个人销售风格测试
-如何理解和使用测试，全面认识、调整自己
-销售风格在不同阶段的不同演化
-两种主要销售方式的核心要点

第六讲：销售实力深度解析与演练
-深度分析行业精英的关键内在销售实力
-只有一周的准备时间，我们怎么办？
-同质化市场的营销竞争关键点
-如何重新塑造你和客户的心理距离

第七讲：客户合作流程阶段性意向分析与对策
-客户合作方向盘拆解
-客户选择金融机构的主要阶段性分析
-每个阶段我们的目标、策略和手段
-如何在重重困境中，展现特色，让客户记住我们行？

第八讲：银行对公客户脉络分析
-中小企业竞争发展的生态圈分析
-看清他们的规律，你才能出手
-从背景入手、从缺口切入
-“穷人”、“富人”的根本差别在哪里

第九讲：对公客户切入方法与组织博弈演练
-学会分析客户的组织结构（宏观）
-从五个维度观察定义客户（微观）
-切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？
-找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利

第十讲：对公客户深度博弈与锁定技术
-客户把机会“赏”给谁？怎样做一个“内在光明的人”
-模拟组织和组织中关键人的思维，你自己必须具备的能力
-关注并转移大客户的转移成本
-你在哪个层面和客户“神交”？销售的终级挑战

第十一讲：望闻问切与*技法的点睛应用
-听话听音，你确认你了解客户的意图吗？
-用*打开与客户沟通的大门
-客户“隐性需求”快速解读与破解
-如何从量变到质变：提问的魔力

对公客户经理营销实训