课程大纲：

银行余额增长策略

【课程背景】
互联网金融、利率市场化、金融脱媒强烈冲击着银行业。利润差收窄，同业竞争激烈。如何在如此残酷的市场中提升业务，利润增长？邮储银行余额如何增长？
单纯客户增长带来业务增长时代已过去了，存量客户的激活、中高端客户价值深挖，来提高客户的忠诚度及贡献度。“赢在大堂”“厅堂致胜”“阵地营销”成为各银行的致胜法宝，厅堂客户存在巨大的业务空间。需要银行厅堂营销团队（柜台、大堂、客户经理）具备完整的客户价值发现及经营的能力，提升网点产能。

【课程收益】
1、分析新形势下银行网点转型营销新特点?
2、提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧?
3、根据网点特点和客群情况进行差异化营销并进行管理?
4、网点的增量来源分析，制定相应的营销策略?
5、针对存量、增量、流量客户进行数据分析，制定相应的营销策略?

【授课对象】 零售条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理

【课程大纲】
第一讲：邮储网点不会消失 未来转型应该怎么做？
第二讲：邮储一点一策运用：
1：轻型化、
2：社区化、
3：社交化、
4：智能化、

第三讲：网点三量掘金行动
一、深挖存量开拓
-客户数据分析 归档管理 短信 电话沟通
-休眠客户激活 存量客户提升3566模式 防流失
二、存量客户深挖（小组PK）
-激活休眠客户：客户筛选、短信破冰、电话邀约、短信提醒
-全套文字写作模版、电话话术全部教会你，并互动演练实操
二、外拓增量策略
-对公业务 对私业务 外拓营销（阵地联动路演沙龙社群） 行外吸金引爆联动
-实战：两扫五进 实战：不良贷款清收 特色客群获客 厅堂策反客户
-临时提升客户
增量客户外拓（小组PK、分组PK）
实践两扫五进，进行陌生拜访、直至追销、成交。
十大成交法现场运用：（富兰克林、贵宾、冲击波、自残成交法）等
三、扩大流量策略（目标客群开发）
-定位与需求（老年 女性 亲子 商贸 代发 务工）
-需求分析与调研（路径分析 场景分析 特征总结）
-活动经营策划（体验互动类 知识竞赛类 公益收获类）
（主题营销互动策略）
知识点： 促销沙龙型：优雅女人节 互动 娱乐 型：春节七天乐元宵节
节日需求型：浪漫情人节 节日异业联盟：二月二
四、特色客群筛选营销（分组PK）
- 企业高管及私营业主客户 （2）老年客户
-商贸结算户 （4）女性客户
-农村种养殖户、

第四讲：网点营销
一、厅堂营销策略：
-营造氛围 （临街、入口、厅堂、柜面、贵宾区）
-厅堂营销 （对公、对私、大堂经理、客户经理四力提升 ）
-柜面营销 （战斗力提升）
二、社群营销策略：
-社区营销
-老年客户营销、
-中年客户营销、
-少年客户营销、
案例：1：母婴店扩充增量客户 2：超市与洗车行异业联盟
3：送春联精准客户外拓 4：广场舞大赛拓客营销
5：少儿书法绘画才艺营销 6：中高端客户沙龙营销
三、差异化营销策略：
“商店型网点” “店中店网点” “迷你网点”模式

银行余额增长策略