上门营销流程培训
【课程背景】
在当前经济增长趋缓、内需不足,国家鼓励消费以拉动内需的市场背景下,信用卡已由
便捷的支付结算工具逐渐成为了大众使用最为普遍的消费信贷工具,越来越多的人愿意
通过消费信贷来进行提前消费。
【课程收益】
-学习掌握系统上门营销流程
-学习掌握流程中各环节操作要点及相关策略
-学习掌握适应性工具及使用关键
【课程对象】
银行客户经理
【课程大纲】
一、营销概述
1、营销无处不在
2、最好的职业营销
3、营销创造奇迹(故事分享)
二、客户营销策略
小组研讨:营销八问
1、定位三问:我能做什么?我要做什么? 我该怎么做?
2、*市场细分
3、锁定目标客户
-内部搜索
-粘性介绍
-陌生拜访
-资料分析
-人肉搜索
-网络开拓
4、实施“漏斗管理”
三、上门准备
1、拟订拜访计划:目标、时间、策略、路线
2、情景演练:复制、强化
3、电话邀约:时间、话术、心态
4、备品检查
5、动机准备:五心合一
6、为什么会出现访前恐惧?
7、驱除恐惧两步法
小组研讨:如何用准备换取认同
四、面谈沟通
1、营销面谈流程图解
2、信用卡客户拜访礼仪
3、拜访中的注意事项
4、左脑型大客户沟通策略
6、右脑型大客户沟通策略
7、信用卡优势呈现技巧
8、异议处理(认同、植入、替代)
互动发布:经常遇到的客户异议有哪些?
五、需求分析
猫和鱼的故事
1、为什么需要做需求分析
2、需求在哪里NWH公式
3、两个假设:万能的产品不存在、全能的企业不存在
4、两大难题:新产品对新市场,成熟产品对成熟市场
5、需求分析中的三种客户经理
6、倾听客户的话外之意
7、倾听客户的关注点
8、倾听客户的个人喜好
9、理解和欣赏
10、与客户产生共鸣
11、需求的本质销自己、售观念、买服务、卖好处
研讨发布:个案分享
六、产品呈现
1、说的两大关键说什么、怎么说
2、听的两个关键听什么、怎么听
3、价格与价值
4、分层次介绍的技巧:老、中、轻
5、产品介绍与价值塑造
6、产品的理性价值与感性触动
7、理性价值展示3大技巧
-聚焦核心利益
-FABE转化技巧
-复杂问题简单化,简单问题透彻化
8、感性触动展示3大技巧:A展示、B感受 、C想象
9、掌控面谈节奏的技巧
10、排除异议最优方法顾虑法
七、成交策略
1、影响客户决策的五个关键
-承诺一致催眠
-社会认同引导
-喜好和一致性
-权威带来顺从
-稀缺增加紧迫
2、五给促单成交法
-制造静态推力:给信心成交法
-制造动态推力:给价值成交法
-制造利益推力:给诱惑成交法
-制造障碍推力:给障碍成交法
-制造潜在推力:给行动成交法
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