课程大纲：

决战市场营销制胜

课程背景：
将营销人员及管理人员置身于复杂多变的营销市场环境之中，必须站在企业的高度分析市场和制订决策，规划营销战略、制定营销战术与高层战略保持一致，综合运用丰富的营销知识与营销经验，才能完成整个模拟过程。每位学员都能全身心地体验市场调研、市场定位、营销战略规划、营销战术制定，甚至具体到产品定位、定价、促销、渠道管理、人员管理、客户服务等各个环节的操作。他们的操作或许成功或许失败，在体验中感悟营销实战技能的真谛，提高资深的营销综合素质与技能。

课程收益：
● 掌握评估内外部环境，制定营销部的中、短期经营策略。
● 理解公司全面经营管理，认识各种营销中决策与投资的风险控制。
● 培养统观公司全局的能力，掌握系统管理与运营企业的系统管理。
● 掌握从研发产品、市场定位、营销计划、生产计划一体的营销战略管理。
● 学会针对一项营销项目进行科学理性的制定预算计划，进行营销成本控制。

课程对象：销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等销售或者销售相关管理人员

课程大纲
课程导入：
1、组建新公司
2、名称
3、成立新团队
4、口号
5、决战市场沙盘热身演练

第一讲：市场趋势、开拓市场
一、分析
1、市场趋势数据分析
2、了解市场机会风向
3、分析市场关键机会
4、洞察市场关键商机
5、制定市场销售目标
二、企业经营的本质
1、企业经营所涉及的因素
2、企业经营的本质：利润与销售和成本的关系、增加企业利润的关键因素
3、影响企业利润的因素：扩大销售与成本控制
4、企业面临的市场、竞争对手、未来发展趋势分析

第二讲：客户需求、开拓市场
一、互联网+时代对买方购买行为的影响
二、客户需求分析
1、分析客户需求数据
1）学习了解研发和市场需求之间的关系
2）从战略角度理解产品研发与技术创新对公司未来发展的支撑作用
2、评估客户质量收益
3、精准关键客户人群
4、制定捕捉客户计划
学习从产品生命周期角度考虑技术创新决策
5 主动积极开发客户
脑力激荡：产品组合决策、新产品研发规划决策

第三讲：销售计划、预测商机
一、确定销售目标
市场战略和产品、市场的定位
1、差异化竞争、快速致胜策略
2、产品销售价位、销售毛利分析
3、市场开拓与品牌建设对企业经营的影响
二、制定销售计划
三、监控销售过程
1、市场投入的效益分析
2、产品盈亏平衡点预测
练习：销售计划的制定

第四讲：激情销售、高效销售
一、主动积极开发市场
1、充满激情开拓客户
2、高效快速销售产品
二、高效快速达成目的
1、企业如何制定财务预算-现金流控制策略
2、如何根据市场分析，制定销售计划安排生产计划
3、如何进行高效益的融资管理树立成本意识，提高预算的制定与控制能力；
4、从财务角度透视企业整体运营，增强企业盈利能力；
三、开拓营销思路、提高实际操作技能
练习：高效成交的关键

第五讲：业绩第一，业绩导向
一、分析
1、小组销售业绩分析
2、小组销售过程解析
3、小组业绩复盘总结
4、小组销售业绩评估
二、复盘总结
小组讨论：业绩导向复盘总结
讲师复盘总结：
1）理解并学会沟通与协作，摒弃部门本位主义
2）培养团队精神，熔炼团队气氛、增强全局意识
3）建立企业统一语言，打造共同愿景
4）企业愿景、目标、核心价值观的贯彻执

决战市场营销制胜