课程大纲：

银行消费贷发展

课程背景：
受百年不遇之新冠肺炎疫情影响，社会各行各业均受到不同程度的影响，尤其是经济收入和消费观念，但整体而言，社会经济的活力必须依靠“消费”这驾马车的驱动。因此，各银行、各巨头、各平台都为了自身的生存发展需要，推出各式各样与消费相关的金融业务。银行有着自身的优势，无论在市场份额还是业务触点，这也是各银行不断加大消费贷业务发展的现实。
市场无疑非常巨大，市场竞争异常激烈，守着“内卷”而焦虑，终归解决不了现实问题。转换心境后就会发现，消费贷业务发展和拓客营销，只需要我们盯紧自身客户与资源，是可以找到我们自己的“一亩三分地”，并不断耕种出“经济作物”。
本课程主体以银行消费贷业务发展、拓展客户和营销产品这三个维度，分析我们“可以做”以及“怎么做”的问题。以系统化的思维、策略、技巧帮助各地分行推进业务，帮助客户经理建立认知、树立信心、展开行动、收获客户与业绩。

课程收益：
● 以我行消费贷产能提升为目标，分别从产能提升规划、拓客与渠道开发、营销策略与方法等内容展开，形成一套有效的产能提升方法
● 根据多年来各家同业在市场激烈竞争下的业务拓展经验，帮助化解本行消费贷业务推广营销的过程中，员工集中反应的困惑与困难
● 深入分析消费贷目标客户的营销逻辑和策略，帮助客户经理优化营销策略，形成更加有效的拓客与沟通营销方式
● 提升客户经理在营销消费贷时的营销技巧，包括目标客户电话外呼技巧、优质单位批量营销技巧、客户异议回应话术与促成技巧等实用能力。

课程对象：个贷客户经理、综合客户经理、信贷团队管理人员

课程大纲
第一讲：消费贷营销产能提升规划篇
一、银行同业到底在竞争些什么？
1、同质化竞争下的差异化呈现能力
2、优质服务能力下的个性化服务水平
3、渠道合作规划下的行动与落实计划能力
案例分析：中行河北某分行与车商渠道的合作案例
二、政策和产品不具备优势如何推动？
1、对内及时反馈相关管理人员
2、对外找到合作方重点业务人员
3、共同商讨解决方案并优化合作
案例分析：江苏银行北京分行拓展国企单位的案例
三、政策和产品更有优势如何提升产能？
1、加大全员培训覆盖力度并发资料
2、建群、走访等线上线下相结合
3、树标杆、整案例、巧嘉奖
案例分析：浙江某农商行的消费信用贷推广案例
四、产能提升如何短期内调动并实现？
1、充分的活动准备与对内对外营造氛围
2、落实到人的每日销售保底目标并督导
3、每日复盘对数据收集分析并洞察规律
4、调整优化策略并鼓励调动人员积极性
案例分析：广东省邮储的消费贷产能提升项目案例
五、网点和员工拓展消费贷难点有哪些？
1、目标客户匮乏找不到客户
2、专业能力不足相关经验少
3、拓展信心不够风险把控差
4、精力容易分散网点指标多
课堂互动：网点内外联动拓展消费贷的成功经验与优秀做法
六、客户经理营销消费贷现状与误区是什么？
1、“完成任务”而非“市场培育”
2、“单人作战”而非“全员协同”
3、“小富即安”而非“不断突破”
案例分析：深圳建行某社区支行培育周边市场的案例

第二讲：消费贷拓客与渠道开发维护篇
一、银行消费贷业务拓客机会点有哪些？
1、从消费贷用户出发的业务场景
2、从本行客户出发的业务场景
3、从合作渠道出发的业务场景
课堂作业：举一反三，列举消费贷拓客目标场景
二、如何深度开发原有消费贷获客渠道？
1、分析客户合作情况
2、如何规划当下合作目标
3、制定客户销售方案策略
案例分析：中行广西某支行对二手房市场的深度经营案例
三、新渠道重点开发目标有哪些？
1、关联企业和上下游产业链营销
2、分析对公与结算客户（企业授信、代发工资、结算大户等）
3、盘点优质个人客户资源（房贷、私行、财富等）
工具介绍：《消费贷目标客户盘点表》
四、渠道对于银行的合作诉求分析？
1、企业实控人自身经营发展转型需要
2、渠道终端销售与金融合作现状分析
3、政策与产品吸引力及服务配套支持
案例分析：平安银行某分行的渠道经营策略
五、银行如何做好渠道的双赢合作？
1、专人负责并做好前期工作
2、定期策划联盟促销活动
3、定期检视合作现状问题
课堂互动：合作渠道的现有方案分析，优化和调整规划建议
六、如何谈同业合作深度的渠道资源？
1、培养内部“线人”并把握契机
2、攻关“影响者”形成初步方案
3、洽谈“决策者”持之以恒
七、如何维护优质渠道不被同业挖转？
1、保持对市场、同业及重点客户的敏感度
2、把握双方在规划、政策及人员等变化的时刻
3、不断调整更新合作规划、市场策略和客户预期

第三讲：消费贷营销客户分析与实战技巧篇
一、客户经理营销消费贷的策略与路径
1、找到自己最恰当的方式“扩大推广面”
2、快速筛选并跟进营销促成“种子用户”
3、“以点带面”坚持不断深挖优质资源
4、完善客户信息档案并总结项目经验
二、哪些客户更倾向于大额消费
1、收入不高但消费欲强的年轻人
2、经济负担重但追求品质的中产
3、购房等大笔支出后经济拮据者
案例分析：深圳农行某支行网捷贷的推广经验分析
三、客户对银行消费贷款的需求分析
1、额度、利率、期限、还款方式的匹配度
2、对于贷款需求的急迫程度
3、对于贷款的可选择性
四、自由资金和消费贷使用组合建议
1、消费贷的备用金概念
2、家庭三个账户的分析
3、KYC与顾问式营销技术
情景演练：消费贷客户需求匹配和产品呈现沟通策略
五、客户宁愿找亲朋好友借款？
1、界定是真异议还是沟通障碍
2、沟通障碍：不对抗、换时间
3、异议应对：用话术、同理心
六、银行贷款和消费金融哪个好？
1、专业对比，破除信息不对称
2、专业分析，帮助客户做演算
3、专业引导，找到客户最关切
话术练习：《消费贷客户异议回应集》
七、营销消费贷，电话该怎么打
1、熟人电话话术
2、半生不熟的电话话术
3、陌生客户电话话术
情景演练：消费贷目标客户外呼
八、单位上门推广，流程与关键事项
1、通过关键人争取批量宣传机会
2、线上线下覆盖更多单位员工
3、做好服务定期上门持续收单
九、如何借助老客户/关系户，拿到更多转推荐？
1、培养对方成为专业“代言人”
2、日常关系维护刷“存在感”
3、同理心关注并帮助“共患难”
案例分析：海口某农商行的医院转介绍是如何做起来的

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