课程大纲：

销售渠道开发培训

课程目标
认识HoReCa渠道的特点寻找正确的HoReCa渠道开发方法认识经销商在HoReCa渠道开发中的角色和功能不断深入理解搭建经销商销售网络的重要性和必要性全面学习和探讨经销商管理的各个重要环节的要点所在从满足经销商的需求出发，培养经销商的忠诚度将经销商管理水平提升到新的层次,以达到快速提高管辖地区的销售业绩

课程大纲
第一部分：我们为什么要用经销商
第一章HoReCa经销商的选择
经销商的角色定位
生产商兼批发商
专营生产商兼分销商
生产商兼配送商
我们到底与他们选择上面那种合作？可以多选项吗？
经销商的选择
影响经销商选择的因素分析
资金
网络
人力
储运
信息
经销商的选择标准（根据以上影响因素，我们选择的标准？）
经销商的选择程序
经销商选择中可能遇到的问题
为经销商制定经营指标（如何签订年度合作协议）

第二部分：经销商为什么要和我们合作-给个强有力的理由
第二章帮经销商赚钱-餐饮销售终端的开发、选择与管理
销量从哪里来：市场辨认/市场潜力
经济分析
产品配置
产品服务要求
各种渠道的潜力分析
做出渠道选择
如何管理好渠道
第三章帮经销商管钱-建立强大的分销商系统
资产管理
库存管理
账目管理
人员管理
销售信息管理
第四章：建立良好的客户关系（厂商与经销商），帮助经销商如何建立良好的客户关系
获得客户所需的信息，成为客户的信息资源
经销商的信息
终端客户的信息：重要的利益相关人有几个（主管业务的副总经理？餐厅经理？采购？都起什么作用？）
了解必要的专业知识和信息
我需要具备哪些专业知识与信息
我需要会茶道吗？
除了茶的专业知识，其他有关餐饮的知识、技能我应该知道、会用吗？
建立你对客户的价值
寻找关系联结点
寻找共同点，收集私人化信息
创造性地使用你所获得的私人化信息
运用关系
为客户的业务寻找发展的途径
友好相处
与客户进行非商务性交往

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