课程大纲：
营销菁英训练
【课程背景】
从O2O到新零售，有人说是营销模式的创新，也有人诟病这只概念的炒作。然而，不可否认的是，在“互联网+”思维的推波助澜下，传统的商业模式不断被挑战，销售渠道出现了多元化的趋势，消费者的行为习惯也在发生巨变。
大多数快消品企业，在一次次“渠道下沉”、一翻翻“市场精耕”后，仍无法逃避销量不振、市场萎靡、互联网冲击、利润空间不断下行等一系列生意增产瓶颈。竞争日益激烈的市场格局下，是否还有一片生意增长的蓝海？互联网带来的红利，让很多企业急于投入互联网的怀抱，然而却发现渠道创新远非开设网店那么简单。如何将线上渠道与传统线下渠道打通，如何将电商的优势与线下渠道的特长相结合，如何借助新媒体的传播方式为品牌插上翅膀，如何打造一款网红级爆款产品拉动业绩提升，如何借势新零售销售平台与体系，实现业绩增长，成为了一些列备受关注的话题。
本课程从宏观着眼，从微观入手。全方位分析新时代背景下的营销创新环境，时刻围绕ROI这一重要指标，从合作共赢角度出发，从消费者洞察入手，从渠道、品牌、产品三个维度为快销品企业打造了一套行之有效的“零售创新方法论”，和企业一同找寻全新的生意增长机会。
新零售，心零售。用心发现，全新的生意增长机会。
【课程收益】
-全方位掌握新零售思想与要义
-读懂新时代的消费者，学会深入洞察客户需求
-系统增强产品开发能力，打造爆款产品
-掌握互联网背景下品牌口碑打造方法
-打通企业线上线下渠道隔阂，找到适合企业自身的渠道策略
-销售终端如何做好创新营销
-通过创新营销拉动生意增长
【课程对象】
高配版课程偏向于战略规划、商业模型架构、营销策略，适合：董事长、总裁、总经理、常务副总经理、首席运营官COO等公司高管
标配版课程偏于向渠道建设、销售管理、品牌营销、产品设计，适合：
市场部总监、品牌经理、产品经理、市场推广经理、主管等中层
销售部总监、大区经理、渠道经理、重点客户经理、主管等中层
电商部门相关负责人
【课程大纲】
第一讲：他山之石营销人的跨界认知迭代
一、 如何站在全局视角看待营销变革？
1、 从企业层面
-发展方向 出现迷茫
-产品迭代 面临压力
-渠道巨变 带来挑战
-客户群体 特征多样
案例：传统快消行业老大的转型压力
2、 宏观经济环境
-宏观经济形势浅析
-市场环境变化概览
-供给侧改革的驱动力
案例：伊利牛奶的供给侧改革做了哪些大胆尝试
3、 互联网影响
-沟通形式的变化
-传播形式的变化
-消费形式的变化
-品牌引力的变化
案例： 618年中大促看营销十大变化
4、 技术变革带来的创新推动力
-工业4.0带来的全新可能（设计、生产、包装、物流等）
-AI(人工智能)、VR(虚拟现实)、AR(增强现实) 技术在消费领域的广阔前景
-云服务与大数据催生的新机会
案例：大开脑洞，VR/AR技术提升食品销售体验
5、 消费者与消费行为的变化催生新机会
-核心消费人群在变化
-消费行为习惯在变化
-消费力在变化
-消费升级下的全新机遇
案例：从喜茶看消费升级带来的新机遇
6、 渠道变革带来的新机遇
-传统渠道的互联网+变革
-互联网渠道的落地体验
案例：便利蜂与企业客户的新零售联姻
二、 如何五步读懂新零售
1、如何理解新零售
-阿里的“新零售”
-京东的“无界营销”
-线下渠道眼中的“创新营销”
-渠道新零售经典范例浅析：京东与阿里的生鲜PK大战
-快销品行业新零售成功案例剖析：一罐奶粉的新零售之旅
2、 六“新”驱动力（新零售新在何处）
-“新技术”：为营销创新提供可能
-“新需求”：为产品升级提供指引
-“新渠道”：为销售增长提供新机会
-“新场景”：产品与客户建立沟通新桥梁
-“新传播”新媒体：建立新链接
-“新模式”：创造合作新可能
3、变革的是形式，不变的是什么
-人性层面
洞察内心深处的诉求
满足未被满足的需要
案例：一家便利店如何一天卖出50盒哈根达斯
-利益层面
如何在新零售背景下实现互利
如何通过与渠道商的合作实现新增长
4、创新零售三大模型
-人+货+场=新零售（重构）
-数据+洞察+技术=产品创新
-供应链优化下的利润增长新机会
第二讲：消费者读心术如果通过消费者洞察寻找生意增长新机遇
一、 销售的四大问题重
1、销售过程中销的是什么？
2、销售过程中售的是什么？
3、买卖过程中买的是什么？
4、买卖过程中卖的是什么？
讨论：4大问题如何应用到现在销售场景中
二、 客户购买的心理分析
1、客户为什么购买？
2、客户购买6大心理问题
-你是谁？
-我为什么要买？
-我为什么在你这买？
-我万一吃亏了怎么办？
-我为什么要现在就买？
-我为什么要在你这里再买？
练习：为什么要买？
3 、不同类型客户的应对策略
-老虎型客户应对技巧
-孔雀型客户应对技巧
-猫头鹰型客户应对技巧
-考拉型客户应对技巧
练习：分组练习，判断你的伙伴类型
三、 关键客户的寻找跟进与分析
1、 如何进行客户分析
2、 如何进行客户开发
3、建立客户关系让我们和客户走得更近
-如何让客户喜欢你？
-客户喜欢有特点的你
-客户喜欢和他相似的你
4、探寻客户需求
-客户需求辨识心理技巧之“望”
-客户需求辨识心理技巧之“闻”
-客户需求辨识心理技巧之”问“
-客户需求辨识心理技巧之“切”
5、呈现产品与方案
-塑造产品价值
-进行心理暗示
6、消除客户疑虑
-找出客户说“不”的原因
-客户疑虑消除技巧
7、推动客户成交
-成交关键点
-推动成交心理技巧
8、售后与维护
-售后客户心理维护
-客户抱怨处理
-让客户重复购买和转介绍
第三讲：爆款产品打造
一、企业为什么要做爆品
1、 什么是爆品
2、 什么是爆品？什么是爆款？什么是产品
3、 爆品的本质是什么？
4、企业如何才能打造出属于自己的爆品？
5、爆品需具备关键因素
6、打造爆品的途径
7、打造爆品有基本条件
8、打造爆品有公式，一个基础，四个要点
9、打造爆品的流程
二、如何快速打造爆品
1、 痛点法则
-找痛点是一切产品的基础什么是痛点？
-痛点法则的三个行动工具
2、 尖叫点法则
-什么是产品的尖叫？
-尖叫点法则有的行动工具
3、 爆点法则
-爆点=引爆口碑
-营销传播有三个大的时代
-如何引爆用户口碑？
-爆点法则的行动工具
-爆品必修课
-如何跳出免费死亡陷阱
四、传统企业的爆品战略
1、传统企业做爆品的瓶颈
2、 传统企业有三个最致命点
3、传统企业的爆品武器
4、未来爆品的出路
五、推动爆品的工具
1、广告语：一句传达价值的广告语
2、攻心话术：一分钟的说辞
3、全套资料：一套路演资料
4、攻心宣传资料：直达客户心扉的宣传资料
5、极具杀伤力的广告：百看不厌并愿意分享的VCR
6、软文：一组能够破万的软文
7. 事件营销：一场精心策划的事件营销
六、关于爆品管理的实务
爆品管理最常见的26个问题及解决方案
营销菁英训练
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