课程大纲：

销售人才能力提升

背景
本课程以华为在全球销售人才培养过程中存在的问题为契机，深入分析华为对于销售市场的洞察，结合未来销售领域的深刻变化，充分参考美军关于未来战争的战略规划，提出具有华为特点的销售人才培养和销售平台建设思路。

解决的问题
1、系统了解销售人才培养的症结，规划面向未来的人才培养框架和能力模型；
2、掌握华为对于销售流程的规划和优化经验，了解华为铁三角运作思路和流程化组织建设的经验；
3、充分发挥移动互联网的优势，构建销售人才培养的后方支持平台

目标学员
销售经理；销售骨干

主要学习程序、内容及形式
一、华为销售人才的培养背景
-猎人和农夫的故事
-提升销售管理水平的必要性
-销售队伍管理的业界观点
-华为一线销售人员分布情况
-全球华为销售人才能力培养的问题总结
-华为对于全球销售人才培养的关键目标
管理思考1：遵从华为公司学习发展的理念及导向
管理思考2：符合公司学习发展工作重点与价值定位
管理思考3：面向对象、面向结果的人才发展框架

二、华为销售人才能力提升整体框架
-铁三角销售人才的角色认知
1、铁三角的角色定位：既代表了公司又代表了客户
2、铁三角都是客户线，都代表客户，并对客户关系负责
3、铁三角的分工及角色认知
4、铁三角角色模型
5、铁三角配置建议（小）
6、铁三角配置建议（中）
7、铁三角配置建议（大）
8、铁三角PBC考核
-掌握及运用业务运作流程工具
1、优秀的销售流程的七大特征
2、华为销售业务运作的流程工具
-提升日常工作所需通用技能
1、客户线能力模型
2、瞄准任职要求，分层聚焦提升客户线专业能力
3、销售人员赋能课程架构
-扎马步销售新员工培养方案整体框架
-打项目初级销售人员赋能项目方案
-做生意中级销售人员赋能项目
-交朋友高级销售人员赋能

三、华为销售人才专业氛围营造
-围绕客户和交易，构建一站式工作平台，提升作战效率
-构建立体化作战平台，为销售人员提供全方位IT支撑
-客户360画像
-重要信息智能推送
-一线销售项目的运作协同
-项目协同*动态
-典型案例汇总
-客户拜访谈资
-专家资源池专业服务
-营造专家氛围，牵引专业人才不断涌现
-客户线连长社区
-创新学习方式，激发学习兴趣，加速实战经验快速捕获与共享

销售人才能力提升