课程大纲：

精细化管理运作课程

【课程背景】
当前市场环境下，房地产回归“居住本质”，下半场开幕。在房地产大势不佳、周边竞品众多、产品同质化严重的情况下，营销显然已经成为房地产全程营销最重要的环节。案场是房地产销售的重要战场，单纯卖场式的案场已经不能满足今天客户消费升级的诉求，案场的重塑尤为关键。同时，营销需要系统梳理案场全精细化管理运作的全过程，让案场在有条不紊的机制下，充分调动和管理好团队，才能取得当前市场形势下营销的快速突破。
本课程帮助房地产企业各案场快速转型升级，找到业绩提升的突破口，并能手把手指导企业开展营销工作，通过案场管理的关键节点解析，全面提升案场经理、主管的综合管理能力，突破传统管理方法，提升管理效力。

【课程收益】
1、深入分析在房地产下行周期下案场管理的不同之处。
2、使管理者清晰自身的角色定位。
3、全面掌握案场管理关键节点。
4、了解90后员工的心理特点，并学会管控新生代团队的基本方法。
5、树立结果意识，学会掌控结果的基本方法，全面提升团队执行力。

【课程对象】
房地产行业营销总监、营销经理、案场经理、主管

【课程大纲】
一、房地产案场重塑的意义
1.房地产下行周期带来的营销逻辑变化
-市场变化带来的客户分化
-客户购买心理与购买流程的改变
-营销环节的调整与关键点重塑
2.销售案场在新市场环境中的意义
-变卖场为品质生活体验场
-变职场为共同价值观的创业平台
3.案场经理的角色认知
-案场经理的主要职责
-案场经理在营销体系中的重要意义
-案场经理八大关键词

二、新生代团队组建与管理
案例分析：李经理的难题
1.销售团队的组建
-销冠的基础模型与特质分析
-有效的销售团队的人员组成
-80/20法则下的团队组建原则
-新形势下的招聘渠道与招聘方法
-面试“七问法”锁定人才
2.新生代销售团队特点分析
-大量的信息
-多元的文化
-富足的生活状态
-管理新生代团队的“五感”
3.如何用价值观影响团队
-统御“思想”团队才有灵魂
-团队文化塑造与宣贯
-个人愿景目标辅导
-销售经理沟通的九大原则

三、案场制度与管理标准化建立
1.案场日常管理制度
-客户接待规范与制度
-员工日常工作表现与考核
-售楼中心财物管理规范
-其它规范与制度
2.案场标准化体系的建立
-对“标准化”的理解
-企业标准化的成功案例
-五星案场的标准化落地

四、打造基于成交的现场管理体系
1.客户来访接待的12个精细化步骤
2.在售产品的系统梳理
-房源销控管理
-销售政策管控
-当日销售目标管控
3.销售道具的有效管控
-案场必备的销售道具有哪些
-销售道具的分类
-销售道具管控标准
-工具：销售道具管控表
4.案场体验感打造
-销售流程中的关键时刻
-销售动线规划与监督执行
-销售说辞开发与培训

五、客户管理体系建立与管控
1.客户开拓管理
-客户来源定位与分析
-客户结构分析
-客户行为和心理需求分析
2.客户积累
-销售目标制定与分解
-各渠道客户来访量测算
-有效客户量测算
-测算成交率
3.客户渠道开拓与管理
-大客户（集团客户）渠道开拓
-合作伙伴渠道开拓
-老带新渠道开拓
-网络渠道开拓
4.客户管理
-客户ABC分类法与客户筛选
-客户维护与跟进管理
-成交客户分析、未成交客户梳理技巧

六、案场日常管理要点
1.有效的会议系统
-晨会
信息传达
工作布置
工作布置的方法
鼓舞士气，调节状态
-晚会
客户管理
销售管理
工作检查工作布置
培训与分享
2.日常巡场
-主要内容
-有效巡场的方式
3.事务处理
-信息沟通
-各类报告

精细化管理运作课程