课程大纲：

经销商开发流程

【课程背景】
-在经销商面前，你是经营实战专家吗？如果不是，经销商为什么要听你的？
-在经销商面前，初出茅庐的你，有信心与老江湖进行商务谈判吗？
-在经销商面前，你有本事让经销商严格执行公司的政策吗？
-在经销商面前，你会成为受欢迎的人还是多余的人吗？

【培训对象】厂家基层销售人员、刚入职的销售人员等

【培训目标】：
-了解经销商管理的相关概念；
-掌握经销商开发的标准和流程；
-掌握与经销商进行合作谈判的话术；
-掌握经销商拜访的要点，提高拜访效率；
-掌握与经销商沟通的方法和内容，提升沟通效率。

【课程大纲】
第一部分 经销商开发的步骤开发前的准备工作
-个人心态的准备
-个人专业商务形象的建立
-仪容仪表要求
-拜访礼仪名片礼仪
-拜访礼仪握手礼仪
-个人专业素质的准备
-专业知识
-物料准备

第二部分 经销商开发的步骤目标市场调研
-广泛信息收集
-广泛信息分析

第三部分 经销商开发的步骤经销商的陌生拜访
-进店观察，找准洽谈对象
【情景模拟】如果老板不在，你怎么办？
-亮明身份，创造良好氛围
-自我介绍
【情景模拟】自我介绍后经销商就说“我们现在不需要”
自我介绍后经销商就说“现在忙,没时间”
自我介绍后经销商就说“你把资料放在这里吧”
-赞美
-寒暄
【情景模拟】开场白后如果客户问产品的具体价格，你会怎么办？
【情景模拟】开场白后如果客户问公司的政策，你会怎么办？
-提问调查，了解需求
-发问的种类
-开放式
-封闭式
- “漏斗式”的提问模型
-状况型提问
-困难型提问
-影响型提问
-解决型提问
-如何介绍合作的好处打动经销商？
-FAB让你的介绍更生活化
-思考：你觉得经销商合作时关心什么利益？
-练习：写出如何用我们的优势来打消他的顾虑促成与金凯德合作？
-安全
-利润
-如何透过证据说服经销商？
-如何处理经销商提出的异议
-现在市场太混乱，我们不做
-你们的价格太高了，消费者买不起啊！
-XX是*你们是什么？我都不认识你们，都没有听说过
-暂时不考虑再进入什么品牌
-我们只做抵挡产品，不做高档产品
-我的品牌也不错，不做金凯德
-你们为什么没有中国*和中国驰名商标
-现在是淡季，人影都见不到，我都不大想做了
-我们有上一个新品牌的打算，但我们已看中XX……
-XX品牌在我们这太强势了，市场占有率太高了，我可能竞争不过他们
-你们的产品太贵，人家XX品牌同样的产品比你的便宜多了？
-我们小店穷，进不起高价货啊。
-产品价格这么高，我需要投入这么多资金，什么时候可以收回成本，什么时候可以赚到钱啊？
-首次拜访过程的注意事项

第四部分 经销商开发的步骤目标经销商的选择
思考：
-为什么选择经销商这么重要？谈谈你的经验？
-经销商实力是否越大越好，为什么？
-选择经销商的原则
-意向经销商评估因素
-经销商声誉
-经营实力
-合作意向
-产品组合
-财务状况
-位置与面积
-经营理念
-选择经销商的*标准

第五部分 经销商开发的步骤意向经销商的磋商
-开拓经销商的三次访问原则
-意向经销商的拜访顺序
-磋商（讨价还价）时常见的分歧点？

第六部分 经销商开发的步骤意向经销商的合作促成
-为什么要趁热打铁，尽快促成合作？

经销商开发流程