课程大纲：

大单赢销实战

课程背景
终身寿近来成为保险公司“兵家必争”之热销险种。终身寿既是业务伙伴大单及高收入的主要来源，亦是保险公司创造规模保费及重要时点辉煌业绩的“功勋”险种，同时还是客户喜爱的大单产品。
在疫情阴霾中艰难前行的保险业，如何扭转疫情冲击带来的不利业务局面？如何推动销售伙伴及合作渠道提升业务平台？如何运用终身寿成功实现阶段业务目标？成为很多营销单位迫在眉睫需解决的问题。
融合终身寿专业训练经验，汇聚大咖终身寿营销精髓，集NLP销售心理学之大成，由*终身寿营销导师朱天佑老师倾情领衔，*推出《终身寿大单赢销实战训练营》，助力保险机构打赢终身寿赢销之战。

课程目标
1、观念重塑：直面、剖析终身寿销售误区，重塑终身寿正确销售观念，建立谈大客户、签大单的信心和勇气；
2、模式重构：摒弃产品导向，以客户需求、风险管理为导向，建立场景化营销模式，塑造理财顾问专业形象，需求为基，攻心为上，成交为本；
3、工具升级：以客户需求为原点，以产品原型为引导点，配套9大工具，武装销售人员，降低销售难度，轻松成交客户；
4、技术升级：直面高客搞不定、大单做不了的窘境。梳理终身寿、大单及高客内在逻辑，运用财商、法商、心理学、行为学及营销学等专业技术和9大营销工具，从需求、信任及价值创造等维度强化训练高客营销实战技术。
5、赢销升维：完成理念、模式、技术及实战“四维”升级，系统运用“四商一术一性”，把握人性、财富、场景及系统关键维度，实现赢销升维和成功赢销。

参训人员
营销精英；个险、银保各级营销人员；银行理财经理、客户经理；希望提升终身寿销售业绩的人员

课程内容：
第一讲：观念重塑-正确的终身寿营销观念是什么？
1、终身寿，想说爱你不容易
（1）这些年，我与终身寿的“爱恨情仇”
（2）终身寿“误入歧途”的销售现状
（3）终身寿销售“灵魂拷问”
2、终身寿销售5大误区
（1）误区1：认为客户有钱，就一定会买终身寿
（2）误区2：认为客户已经购买过大额保单了，不会再买终身寿了
（3）误区3：客户从来没买过大额保单，一定是准客户
（4）误区4：卖终身寿，和客户谈收益、比收益
（5）误区5：卖终身寿，认为容易“刮干”客户的钱，把客户“做死”了
3、客户为什么要买终身寿
（1）终身寿购买的本质
（2）客户为什么要买？
（3）客户关心的本质是什么？
4、正确认知终身寿
（1）什么是真正意义的终身寿
（2）终身寿存在的意义
（3）终身寿的发展历程
（4）终身寿的优、劣势
（5）卖终身寿的“正确姿势”
【案例】A团队眼中的终身寿

第二讲：模式重构-什么是营销终身寿的成功模式？
1、用卖大单的思维和模式卖终身寿
（1）曾经卖终身寿的姿势
（2）终身寿销售的正确打开方式
（3）读懂及走进高客
（4）“全生命周期”营销法
2、终身寿产品组合“铁三角”形态列举
（1）“万能型”终身寿
（2）“理财型”终身寿
（3）“医疗型”终身寿
3、终身寿常规功用剖析
（1）养老规划功能
（2）子女规划功能（教育/婚嫁/创业）
（3）大病规划功能
（4）现金流规划功能
案例分析
4、终身寿“俘虏高客”价值深度剖析
（1）婚变与家企隔离
（2）传承与税务规划
（3）财富管理与保全
【案例】百万大单是这样诞生的

第三讲：工具升级-如何运用营销终身寿的九大工具？
1、9大工具助力终身寿赢销
（1）“生命周期”精准营销工具
（2）场景化营销5W理论工具
（3）9K客户画像
（4）“九型人格”客户类型分析工具
（5）VAKAD沟通模式
（6）CQ教练问话
（7）平衡轮圈财富规划法
（8）金字塔分析工具
（9）HL催眠销售技术
2、九大工具解析
使用要点/使用场景/注意事项/系统运用
【工具】九大终身寿营销工具
【案例】王昊是如何运用营销工具大卖终身寿，十余年保持销冠的？

第四讲：技术升级-如何专业化销售终身寿大单？
1、关系梳理
（1）终身寿与大额保单
（2）大额保单与高客
（3）高客的销售逻辑
2、高客解析
（1）究竟什么样的客户才是我们需要的高客
（2）对高客的执念，影响了成交节奏和结果
（3）思考：为什么别人可以成交大额保单，而我却屡屡擦肩而过？
（4）高客需求理解的4大误区
有钱/没钱/已买/没买/
（5）高客的资产配置
721原则/鸡蛋到底能不能放在一个篮子里/资产配置里缺保险吗
（6）拥有海外资产的客户如何切入和营销
海外税收居民/拥有海外房产、保险的/孩子在国外/人在国外、企业在国内的
（7）企业主客户的洽谈误区
3、高客营销实战
（1）9大赢销工具系统化运用
A、运用场景解析
B、运用要点解析
C、运用举例
（2）认真规划面谈准备
A、完善客户基本资料（运用“9K客户画像”）
B、市场行情分析
C、了解客户的理解程度
D、设计客户面谈环节
E、预演客户拒绝问题及应对办法
F、课堂练习1：设计客户面谈思路、切入点
G、课堂练习2：设计客户异议处理解决方案
（3）4大面谈邀约技巧
A、需求式面谈邀约法
B、吸引式面谈邀约法
C、肯定式面谈邀约法
D、诱导式面谈邀约法
（4）大额保单方案设计
A、方案设计的原则
B、方案设计的6大要素
C、方案设计的VAKAD原则
D、6大场景方案设计要点：
养老规划/子女规划/婚姻规划/财富管理/传承规划/资产保全
E、课堂练习：根据案例设计一份大额保单方案
（5）高客营销及经营实务
A、高客6大轮廓解析
B、6大高客获客方式
C、3大高客成交逻辑
D、高客的6大风险认知
E、高客读心术
高客心态分析/高客*的愿望/高客*的担忧
F、高客面谈逻辑及工具运用
G、高客成交秘籍3维度 需求/信任/价值
【训练】九大营销工具；邀约；方案设计；面谈；促成

第五讲：赢销升维-如何升级终身寿营销理念？
1、灵魂拷问
（1）思考1：为什么我面对高客要么攻不下，要么只做了小单？
（2）思考2：从大城市解决交通拥堵的规划和建设中悟出了什么道理？
2、如何升维？
（1）大道至简
（2）从一维到四维：如何从点到线、到面、到立体，再到“时间这个朋友”
（3）如何读懂人、东方人及人性
（4）久久为功：行动的力量；坚持长期主义

第六讲：课程复盘及演练
1、课程回顾及复盘
2、模拟演练
3、演练要求讲解
4、分组演练PK
演练点评

大单赢销实战