课程大纲：

逆袭2022年开门红

课程背景：
收好关，开好门，稳“收”强“攻”张弛有度，是对红海市场开门红大战提出的关键要求。但后实体网点时代，客户不到店成为常态，商户难聊、社区难进、年轻客户找不到、老年客户要礼品、存量客户唤不醒、高端客户难伺候，年年开门红，年年红不透；银行开门红营销必须适应竞争多样化挑战，创新性、精准性开展营销，为全年业绩高增长打下坚实基础。
本课程致力于解决零售银行开门红关键问题，结合开门红产品营销策略、开门红客户管理营销策略、开门红活动营销策略、开门红客群营销策略、开门红全场景营销策略及开门红多量联动营销策略，展开银行营销新打法。本课以实战训练为主要方式，以培训成果输出为主要目标进行课程设计，根据银行行长、网点主任、客户经理、柜员及大堂经理岗位需求，以一线各岗位营销场景为主题，集中精力设计各阶段营销方案，通过精心设计、系统剖析、层层递进，以理论讲解、案例分析、模拟训练为主要方式，为您打造一场专属的开门红营销思维迭代盛宴。

课程收益：
● 学会设计开门红产品管理营销策略
● 学会设计开门红客户管理营销策略
● 学会设计开门红活动管理营销策略
● 学会设计开门红客群管理营销策略
● 学会设计开门红全场景全拆解策略
● 学会设计开门红多量联动营销策略

课程对象：行长、客户经理、大堂经理、优秀柜员等

课程大纲
第一讲：困局-银行网点传统开门红困境探索与转型趋势解析篇
一、宏观形势前瞻与分析
1、2022年经济与金融前瞻分析与探讨
2、2022年机遇挑战对银行业务发展影响
3、20、21、22年开门红关系递进及阶梯式发展启示
二、2022开门红框架搭建策略分析
策略1：产品管理策略
策略2：客群管理策略
策略3：活动管理策略
策略4：客户管理策略
策略5：联动管理策略
三、开门红布局、实施和固化延展节奏的把控
第一阶段：“收官”+“谋划”
第二阶段：“整合”+“重拳打重点”
第三阶段：“再动员”+“再部署”
第三阶段：“冲刺”+“统筹收官”
第四阶段：2季度-固化和延展

第二讲：开门红产品管理营销策略及落地实战分析--“百战不殆的竞马策略”
一、开门红产品管理新分类及新价值分析
1、按照维客方式细分
1）获客产品
2）养客产品
2、按照产品复杂程度细分
1）简单产品
2）复杂产品
二、尚方宝剑-专业致胜策略分析
思考：假如智能设备终将替代全部银行岗位，哪一个岗位是最后被替代的？
1、竞马策略分析和思考
场景分析：基金健诊“六脉神剑”
场景分析：保单健诊的“三问三答”
2、各类产品价值初心银行产品竞争策略分析
分析与思考：竞马策略及产品分类方法
3、贴着客群梳理产品-不同客群产品持有及需求深挖
案例分析：家委会拓展速达的30位贵宾客户
4、严重同质化环境下差异化的根基寻找
案例分析：一位理财经理的离职为何导致一个网点被拆并
案例分析：一块肥皂撬动的1500万定期存款

第三讲：开门红客户管理营销策略及落地实战分析--“北斗7星，精准定位”
“1星”：深化管户体制-“看系统”-分户管户
1、资产变动类：大额异动类、产品到期类、临界值提升类
2、长期“不动户”：资产类、负债类
3、复杂类产品：基金类、保险类、贷款类
4、公司/企业背景：本行主结算类、他行主结算类
“2星”：细分客户类型-“画客户”-客户分类及客户画像
1、金融类：资产类、负债类
2、非金融类：年龄、职业、住址、工作
“3星”：批量破冰建联-沟通渠道打造
1、短信预热
2、空中添加名片
3、增值服务对接
“4星”：微信营销，线上营业厅，打造IP-线上获客维客
1、锁定位：打造微信个人品牌、六招获客促展业
2、好文案：引流量产品批量推广、与客互动的优质文案编写
练习：文采大挑战产品文案编写
3、巧分类：速画像打造微信营销的“制导”系统
工具：朋友圈客户画像三维分析表
4、精内功：提效率点对点互动、营销弹药库建立
练习：微信弹药库建立收藏夹的巧妙应用
5、巧裂变：存量客户维系的社群规划、运营管理
“5星”：客户电话邀约-打通最后一公里
1、金融由头邀约
2、非金融由头邀约
3、第三方邀约
“6星”：客户到店沟通-临门一脚
1、产品维度
1）2个（含）产品以下客户-简单类产品捆绑
2）4个（含）产品以下客户-复杂类产品补位捆绑
2、到店频次
1）频次少-重信息沟通情感维护
2）频次多-重专业价值体现产品健诊维护
“7星”：存量维护营销标准工作手册夹建立
1、岗位细分专夹
2、产品细分专夹

第四讲：开门红特色活动营销策略及落地实战分析--“你快乐所以我快乐”
一、拓增量-活动目标分类分析
1、搜集客户清单
案例分析：亲子运动会开入千社万区
2、品牌形象传递
案例分析：心流涌动-务工者港湾感恩墙
3、情感价值链接
案例分析：感谢信，一张免费保单背后的动人故事
4、产品增配拓展
案例分析：一票难求-18位“状元”的超时讲演会
二、拓增量-活动价值分类分析
1、推广活动
案例分析：社区一家亲便民大赶集收集来的300位他行客户
2、引流活动
案例分析：借力“双减”风，刮来2000万
3、粘客活动
案例分析：某行人手一本的优惠手册集
4、裂变活动
案例分析：“拼刀刀”会员日
5、锁客活动
案例分析：吃早餐的银行
三、拓增量-礼品活动策略分析
1、礼品的选择
2、礼品渠道的选择
3、礼品兑换形式的选择
四、拓增量-多样活动策略分析
1、以时间为主轴的活动策划
案例分析：腊八节/二月二龙抬头/元宵节厅堂活动及经典案例分享
2、以客群细分为主轴的活动策划
案例分析：不同客群特色活动及经典案例分享
3、以多种“礼遇”为主轴的活动及经典案例分享
进门礼、晒单礼、幸运礼、积赞礼、其他类产品链接及底层逻辑分析
五、拓增量-服务策略分析
工作、家庭、生活、投融
案例分析：灯火通明的银行大厅

第五讲：开门红重点场景营销策略及落地实战分析--“全场景全解锁”
一、拨云见雾-开门红关键场景分类及价值分析
1、贴着常见营销场景梳理-关键营销场景拆解与呈现
场景分析：受高息贴水外流资金如何“防”、“守”、“攻”
场景分析：让“到期客户”不得不来的三大法宝
二、寻找增量-开门红关键场景及名单管理制度
2、到期客户清单调取和梳理：时间原则、资金原则、客群原则
3、到期客户的分配与时间点管理
4、到期提醒/邀约/面谈策略/工具的准备管理
三、破解增量-“门槛”类产品的销售原则
分析及思考：各类产品“价值初心”，总行为什么要研发对应品类产品的真实原因之一？
卖给哪些客户？卖给哪些资金？产品如何卖出去资金吸回来？
策略及场景分析：活期账户升级服务在开门红柜面、电邀、拓展场景中使用策略及话术展示
四、增量进行时-待转化产品及客户类型
定期、理财、趸交、期缴、国债、贷款到期客户及贷款转换及增配
场景分析：火车站场景分析？
策略分析：蓄谋已久来的100个到期客户名单。
五、拆解难点-开门红重点场景及增配场景策略分析
1、定期到期场景
策略分析：固收“+”模式分析
2、理财到期场景
策略分析：理财产品“+”模式分析
3、保险到期场景
策略分析：趸交到期升级策略分析
组合分析：金融产品+金融产品；金融产品+权益+服务+专业
工具：拿来即用的基于科学资产配置下的全产品转化及配置图
工具：四个抽屉一把锁面谈工具说明及展示
六、重点关注转换时间及管理方式
1、时间管理：731法则
2、方式管理：短信、微信、电话、面谈

第六讲：开门红客群管理营销策略及落地实战分析---“千人千面千对策”
导引：请结合支行/网点生态特点分享1个关于客群营销的经典案例
一、“重拳打重点”-开门红重点核心客群细分梳理
客群分类：园区、农区、社区、商区、专区客群
二、不同客群2022开门红“策略实施”拓展流程搭建
流程：分客群找链接定策略巧执行
三、拿来即用-不同客群十全十美爆点营销法及案例拆解
方法1：平台推荐法
策略分析：惠生活的爆品生活之道
方法2：痛点救济法
策略分析：1）免费代理“带”来的100个基本户
2）让你的美来装扮我的美-银行和花店的异业联盟
方法3：渠道共享法
策略分析：看这家农商行如何搞定35家连锁水果店“
方法4：政绩辅助法
策略分析：1）银民一家亲-赶集“敢”出来的300万预授信
2）银行助跑军团底层商圈的粘合剂
方法5：互动整合法
策略分析：1）四季会员共享日:
2）私人定制的旅游团体路线，定制来的200万元
3）书香读书会吸引来的100位会员
4）环保小卫士勋章，积攒来的80户高端客户
5）小小画家，画出我心目中的家
方法6：路演宣传法
策略分析：引流无数的二维码墙
方法7：串联营销法
策略分析：一本专属优惠手册集引来的80位会员客户
方法8：福利引导法
策略分析：1）税改制度改来的50位商户会员客户
2）VIP会客厅，存量引增量的泉眼
方法9：借力打力法
策略分析：每月18号的建行家装文化节
方法10：增值赋能法
策略分析：十八碗连锁店800个手机银行背后的故事
四、开门红不同客群营销策略几个关键点
1、主打客群+季节性客群结合着“打”
2、主打产品+“顺带”产品组合着“推”
3、大“时间”和“小时间”配合着“用”
小组研讨：通过精准客户的市场价值分析，你有怎样的感受？

第七讲：相互借力、互为合力-开门红旺季营销量联动管理篇
一、以三量阵地资产提升为核心的旺季营销
1、流量阵地价值初心-锁、扩、黏
1）“磨刀不误砍柴功”-流量路径营销科学动线布局
2）“步步为营”-流量路径营销触点管理
3）“立竿见影”-流量路径营销多元厅堂活动策划
4）“会说善演”-流量路径营销高效厅堂沙龙系统整合
2、存量阵地价值初心-稳、扩、优
1）稳存量
2）拓增量
3）防流失
4）优结构
3、增量阵地价值初心-链、扩、引
1）圈阵地
2）锁客群
3）挖痛点
4）推方案
5）巧执行
6）强复盘
7）传模式
8）配产品
二、旺季营销三量借力互转的营销生态体系
1、增量转流量、存量
2、流量转存量、增量
3、存量转增量、流量
4、三量轮动，量量精彩

逆袭2022年开门红