课程大纲：
卓越团队凝聚力培训内容
课程目的
不确定的黑天鹅时期，市场经济下行销售越发艰难，当下企业举步维艰,如履薄冰,战战兢兢,稍有大意就可能机会变成危机!，企业的开源节流是企业管理哲学长胜之道，除了销售与服务是开源其它一切都是成本，销售团队的生死关系企业的未来与发展，如今商业环境越来越复杂.产品同质化,过剩化,竞争化使企业的生存压力越来越大,人力成本,原材料,流通都是一道道成本线!只有训练有素的职业化，专业化，正规化的销售团队才是企业强大的护城河。
课程收获
1、快速打造销售人员士气，引爆内驱动力
2、快速掌握销售道法术器魂市场开发能力
3、练习提升销售精英问话能力与信任构建
4、掌握对话客户诉求的沟通能力区分价值
5、把握存量市场客户的服务开发与增量场
6、倍增涨业绩提升团队效能打造营销铁军
培训对象
销售经理、销售精英、销售骨干
课程大纲
第一讲：打造卓越团队风采赋能营销军魂精神
启示：军队有军魂、团队是否有团队魂
解析：企业魂是什么、团队魂是什么
1、团队领袖精神生命力
2、构建团队军魂内在驱动力
企业重组 、团队文化与团队精神
训练目的：打造卓越团队*作风，创造*团队士气！通过团队重组实现企业重组的团队意识，以企业运营方式运营团队
第二讲：销售成功的信念系统“别说不可能”NLP信念意识
启示:成功者拥有强大的积极信念
探索：信念 解析:信念行为结果
一、成功者的信念系统
成功销售的信念潜意识成功销售的赢家信念
别说不可能“一切皆有可能”信念赋能信念NLP身心语言意识
二、激发人才潜能三大要素
信心、责任心、爱心
三、赋能销售精英信念的四大驱动力
梦想的力量幸福的力量痛苦的力量家庭的力量
四、赋能销售信念的五大要素
五、销售精英必备的三大成功心态
六、销售精英必备的成功信念
心智觉醒: 信念可以创造无限可能，信念是成功的基石
管理应用： “我坚信我是成功者，我可能做得到”！在深刻的体验中感受坚信的意志力，不气妥、不气馁 ，不逃避、锲而不舍、矢志不渝 、越挫越勇 、屡败屡战、成为真正的自己！
训练目的: 不可能变成“不”、可能。只有心中有可能才发激发可能！
第三讲：赋能营销精英赢家思维
一、销售精英的赢家思想
1、市场精英的赢家思想
决战思维VS战斗思维、赢家思维VS 败者思维
丛林法则，强者恒强，弱者不剩
2、销售思维VS客户思难VS市场思维
销售思维是一种客户需求导向客户思维是一种客户诉求供给
市场思维是一种价值交换服务
解析：企业供需诉求 卖早点商家的客户思维
3、销售必备的三大心法
启示：同样的产品，为什么有的人就能卖的很好，有的人就卖不出去
二、营销团队市场开发必备的道、法、术、器
1、销售精英必备的营销思想道（道理是否通市场）
什么是客户价值什么是市场销售什么是需求触点什么是客户心锚
2、开发客户的地陆海空手法法（开发市场方法）
线上开发三种方式线下开发六种做法合作创收三关渠道
3、市场开发营销的八种方式术（营销策略技术）
4、销售精英必备的市场水平器（营销人员能力与工具）
三、运用自媒体营销思维赛道
1、短视频的运用思维2、自媒体短视步运营矩阵打法
3、短视频拍摄三大手法4、运营账号管理工具
案例：如何做好自媒体账号
四、洞悉市场需求服务客户思维
1、客户要的是什么
客户关系管理所面临的挑战
2、客户的真正需求是什么
客户需求在哪里、客户沟通三大原则
客户沟通的“三心”原理 （同理心 、安全心、价值心）
了解客户需求沟通的话术与区分技术
3、客户服务关系管理是什么
解析：为什么客户背后利益关系与因果关系
管理：利益关系与因果管
为什么看问题的思路与系统思考
系统思维三种结构：DNA 分子排列结构、因果关系、亲情关系
4、客户关系管理的四大要素
案例：《华为客户服务意识 》 《多快好省的服务意识》
解析: 客户的价值诉求
5、服务生产力成本价值管理
推进产生服务不力三大因素五大成本
服务生产力高效结果管理三大成本
总结复盘：总结对比分析转化
第四讲：经营内｜外客户信任的力量铸就信任价值
探索：信任的力量
客户需要信任，团队需要信任，信任是团队之魂，高度任信是激发团队向心力重要的情感支柱，彼此如何经营好信任的力量，就可以让团队产生1+1>2的爆炸力!
一、建立信任的底层逻辑
经营信任的二八原则
信任是一种能力
构建客户信任的三种方系
客户信任三个关键词
信任的三大纽带
二、客户信任关系底层合作关系链接
客户的需求与价值
客户的情感与身份
客户的关系与服务
三、赋能营销客户信任关系七种方式
四、构建营销团队伙伴信任情谊桥梁
深度的信任
战友的情谊
命运共同体
训练目的:无论外在关系，还是内在关系，都需要深信的力量，外部客户或者内部客户都是建立在信任的基础上完成有效的绩效成果。
训练成果: 获得信任的构建能力，掌握信任的三大要素，三大关键词，达成客户关系与团队伙伴彼此深层次的信任与支持力量。
第五讲：赋能销售精英专业能力提升
启示：同样的产品，为什么销售差距非常大呢？
解析：销售精英销售能力与思维方式
一、营销团队市场客户四项能力提升
1、业务表达能力
业务表达的三大要素：价值、意义、合作利益关系
2、业务回应能力
业务回应的三大管理：专业性知识管理、情绪管理管理、商业价值管理
3、业务洽能力
业务洽谈的三大管理：合作沟通意愿度、共赢价值、洽谈呈现力
4、产品介绍能力训练环节：沟通能力、回应的能力现场演练
二、市场中业务沟通能力的“问、听、说”
1、销售精英说话的方式修炼
说话的语气、语调、语感的敏捷度
说话的感受、感觉、感情的修炼
2、沟通表达“聆听”方式
听别人说的要注意四大要点聆听的反馈三要素
3、非业力沟通“问”方式
非紧迫性追问问话的情商表现问话的有心修炼
案例：《对话》《情景演练》
4、商务谈判沟通方式
市场中商业谈判三大要素商务谈判底牌与底线商务谈判的势能与情商
5、酒桌上的沟通表达
敬酒的学问倒酒的学问酒桌上的语言方式
桌上的细节要素：茶、酒、娱、文化饭桌礼仪
名片递赠人情世故的为人处事人情往来情感储蓄
三、做好成功销售十大步骤技能提升
1）销售准备 2）调动心态 3）建立信赖感 4）了解客户的问题及需求
5）介绍产品并塑造产品的价值 6）竞品分析 7 ) 解除客户的抗拒并帮助客户下定决心 8）做好“公关”成交 9）服务好售后 10)要求客户转介绍
四、营销精英专业销售中“说”的五个层次
五、营销精英专业销售中“问”的五种的学问
问开放性的问题问容易回答的问题 问关键性的问题 问二选一的问题
问“是”的问题 问假设性的问题
六、营销销售精英专业“答” 的五种学问
如何处理客户反对意见、回“答”处理技巧
“说服”处理技巧
下台阶法 给等待消息法 迂回法给好处 给服务 给引荐
“问”处理技巧 案例解析：处理客户难题
七、营销团队要解决客户六大问句
你是谁你跟我讲有什么好处你如何证明你讲的是事实
我为什么要现在要购买、、、
八、营销顾问式销售的成交的策略
九、营销团队的成交引导
顾客异议团队“攻”关营销如何面见销售过程中常见的问题
如何处理报价方式
投标的沟通与陪标的沟通
投标方案书两套方案
投标的材料与信息差
投标的细节与跟进服务
十、顾问式销售的成交的学问
营销专业话术的设计 解除顾客顾虑的专业沟通
十一、处理快速识别顾客的意向与问题要点
十二、销售需求的心得训练
1)、寻求客户内心要买单的痒点 2)、激发客户内心要买单的痛点
3)、帮助客户内心做决定的意点 4)、解决客户内心抗拒的否定点
5)、放大客户内心购买价值重点 6)、成交客户内心正确选择要点
十三、客户关系管理
客户关系三明治管理 客户关系维护“三心”要素客户权益的共赢价值要点
客户服务三种方式客户粘性的五项管理
重点分享一个专业的销售人员所具备的市场开拓能力和客户思维！
十四、打造卓越营销团队上下同欲共创“赢”销
1、客户诉求四个维度 （性价比、安全性、价值性、实用性）
2、解决客户需求四个要素
3、团队共创“营”销合作
4、营销团队铁三角协作管理
营销单品产品（打开市场的精品）营销业务团队营销服务流程
启示：市场没有四季，只有两季，赢家思维
训练成果：营销团队赢在合作营销，共创营销的策略和成功方法
体验项目：《赢在营销》共时长《1时》音乐+场景+情景深入+感悟环节
体验价值：通过情景体验到，市场销售与团队营销真实场景，通过模拟的方式训练团队在客户谈判，商务路演，价格塑造，营销策略、的综合提升。
总结复盘：总结对比分析转化
·管理应用：*的团队拥有*作风，*的合作意识，*的荣誉感
《团队合作造纸船》长1.2米宽0.5米、工艺参考图片
解读项目体验：从造价到造船到销售到营销到签协议回款服务环节
第六讲：成功源自于达成目标
一、成功源自于目标清晰
启示：唐僧开场白的三句话！
解读：目标背后的底层逻辑！目标的背后人性动机内驱力
二、达成高绩效目标管理
解析：公司战略目标蓝图与草图解读：公司战略目标分解指标与指示
上接战略下接执行目标计划方案
解析：公司战略目标蓝图与草图 解读：公司战略目标分解指标与指示
三、达成目标具备的五大要素
四、达成目标的措施与GROW工具
制定目标SMART原则与工作执行5W2H工具 、PDCA质量环管理工具、教练式目标管理工具GROW（G目的、R现状、O可行方案、W行动）
Goal自我审视设定目标（清楚要去哪里吗？这真是你想要的吗？）
Reality认清现实切合实际（目前差距在哪，是什么阻碍您）
Option启动思考扩展选项（这个路径是最优吗？还有什么其他的方法？）
Will下定决心落实承诺（如何行动计划，计划的风险想到过吗）
管理者如何设定目标增加率
解析：目标增长率{原有目标+（人力+财力+市场增量）*20%期望值}
、工作制定目标的六个步骤
步骤一：制定明确的目标方案步骤二：制定详细的计划方案
步骤三：制定时限日期的数字步骤四：制定高效行动量数据
步骤五：监督检查与改善措施步骤六：达成奖励与惩罚措施
五、设定工作目标计划与执行方案
1、工作计划的三大隐形陷阱
2、工作失败的归因总结复盘
3、制定工作计划的注意要点
4、制定目标计划五个要素愿景计划详细文案达成策略资源匹配预防措施
5、制定工作计划的实用管理方法及工具
运用问题树法制定工作计划 运用头脑风暴法制定工作计划
运用德尔菲法制定工作计划 运用鱼骨图法制定工作计划
运用甘特图制定工作计划 运用月/周计划表法制定工作计
6、工作制定目标的六个步骤
步骤一：制定明确的目标方案步骤二：制定详细的计划方案
步骤三：制定时限日期的数字步骤四：制定高效行动量数据
步骤五：监督检查与改善措施步骤六：达成奖励与惩罚措施
体验式沙盘推演：《战绩》发现目标与现实差距，如何有效的纠正并总结经验！
六、达成目标计划的五大管理
目标的分解量化数据管理目标监控与检查反馈管理目标的措施与方案管理
目标的行动方法管理目标的责任人管理
解析：目标就是成功，达成目标就是达成理想的生活方式
七、教练式目标计划管理六个步骤
八、部门管理制定达成计划目标的六步骤
第一步：主管向下属说明团队和自身的工作目标
第二步：下属草拟自己的工作目标
第三步: 确定工作目标协议第四步：工作目标协议填写方法
第五步：明确目标考核标准第六步：形成成功研讨文案签字执行
演练：每个小组制定一个半年计划
九、总门达成计划管理的行动措施
工作计划的检查与改进管理
工作计划SWOT分析提前规避失败的因素检查与监督改善及调整
十、目标执行与沟通过程管控
1、目标执行与沟通的反馈机制
2、目标执行与沟通3S工作流程闭环
3、达成执行明确责任人监督指导
4、目标的KPI绩效管理与OKR管理工具
OKR绩效过程管理工具落实
解析：OKR绩效管理工具与实施
工具一： PEST 分析模型（开展业务时掌握的业务分析型）
工具二：4PA 营销模型（开展业务产品分析）
工具三：鱼骨图问题原因分析 （问题分析）
工具四：5W2Y原因分析工具 问题原因分析 GROW目标管理模型
工具五：SWOT分析解决思路工具六：头脑风暴法
工具七：麦凯66问客户需求工具 21天行动成功教练手册
沟通3R沟通技巧 *SA对话沟通管理工具
卓越团队凝聚力培训内容
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