课程大纲：

销售风险管理培训内容

【培训对象】
本课程适合对象：销售经理、销售人员、信用人员、财务人员

【培训收益】
A 掌握应收账款管理与欠款催收的具体方法与技巧 
B 制订合理的赊销政策，准确评估客户赊销风险，合理确定赊销额度 
C 树立全员风险意识，建立企业信用管理体系，掌握信用管理工具

课程大纲：
 PART 1：企业信用管理：建立有效的信用管理体系
1.培育正确的信用管理观念
1.1.信用管理的误区和陷阱
销售负责还是财务负责信用管理？
客户是上帝也可能是魔鬼？
回款提成比销售提成更好吗？
1.2.正确认识赊销的目的和目标
2.全程信用管理体系建设
2.1.信用管理全过程
2.1.1. 客户选择
2.1.2. 信用标准
2.1.3. 信用条件
2.1.4. 货款跟踪
2.1.5. 货款追收
2.1.6. 特殊收款
2.2.信用管理三项制度
2.2.1. 客户资信管理制度（事前）
2.2.2. 客户授信管理制度（事中）
2.2.3. 应收账款管理制度（事后）
——案例：A企业信用管理制度
2.3.信用管理组织
2.3.1. 设立信用管理部门或岗位
2.3.2. 明确信用管理职责
3.信用管理的关键要点
预防商业欺诈
客户情报收集与分类
客户信用评估与分级
高风险客户和高风险交易事件
信用额度设定与执行控制
客户信用管理的二元思维：履行意愿和履行能力

PART 2：企业应收账款管理
1.认识应收账款
1.1.为什么要实施赊销？
1.2.应收账款的成本与定价
1.2.1.应收账款的机会成本
1.2.2.应收账款的坏账成本；
1.2.3.应收账款的管理成本；
1.2.4.不同销售结算方式下的定价策略与盈利分析
——案例：应收账款成本及边际收益影响计算
2.应收账款管理过程
2.1.端到端营销流程
2.1.1. 客户选择：信用评估、授信额度
2.1.2. 签订订单：明确结算方式以及违约责任
2.1.3. 发货收款：确保收款证据完整
2.1.4. 货款跟踪：对账、催收
2.2.应收账款管理工具
2.2.1. 应收账款台账
2.2.2. 应收账款周期
2.2.3. 应收账款账龄
2.2.4. 客户黑名单
——案例：A公司应收账款管理制度

PART 3：企业应收账款催收技巧
1.弄清应收账款成因，分别制订收账策略；
2.收集赊销客户情报，对客户信用分析；
3.选择追收欠款的时
不同时间段的追收货款的方法和手段选择
电话/函件
上门追讨
律师函
诉讼
课后练习：
☐ 1.计算信用成本及对利润影响
☐ 2.交易价格与信用政策选择
☐ 3.客户信用模型设计

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