课程大纲：

行销系统高级研修课程

【课程收益】： 
如何规划未来的远景，设立明确的目标。 
如何与自己的潜意识进行有效的沟通。 探寻并了解客户追求快乐、逃避痛苦的购买的原动力； 明确客户购买抗拒的来源。 
如何设定行销思维程式，达至无侵略性销售？ 
如何发现、启发、创造客户需求，明确客户沟通的性格模式？ 
如何掌握系统化销售,成功缔结客户的几大步骤,建立人际关系沟通系统? 
如何运用惯性签单法成功缔结客户？ 
如何唤醒客户沉睡的心灵，激起客户初次购买和再次购买的欲望？ 
如何运用思维意识行销以最快的速度和客户达成自然的契合？ 如何有效说明产品的利益？

【课程部分】
展现心中的理想，设定明确的计划
明确你真正想要的是什么？
了解成长过程中的相互作用，发现目标背后的目的。
掌握设定目标的方法。
展现心中的理想，设定明确的计划。
（精彩部分：理想中的一天、目标设定及引导）
催眠宣导，静态催眠、潜能开发（追溯一生的亲情）
课间休息，歌曲。
再次上课：增强团队凝聚力的互动游戏
提升工作的绩效，采取有效的行动
探寻客户购买的原动力
明确客户购买抗拒的来源  多重发展链说明客户购买抗拒的来源
客户分析，明确客户的性格沟通模式
精神病式的行销模式
客户性格分类：
追求型对逃避型性格模式
自我判定型对外界判定型性格模式
配合性对拆散型性格模式
视觉、听觉、感觉型性格模式（材料、描述、触摸）
可能型对需要型性格模式
运用超音速销售及行销心智成功缔结客户
超级诱惑力——掌握以最快的速度和客户达成自然契合的方法（接触）
明确沟通的概念、意义、方式及媒介。
沟通的目的。
效仿，建立亲和力*值的方法。
何谓效仿？效仿的三大关键要素。
效仿的方法：如何通过效仿建立自然的契合？
①找出双方的相似点；
②效仿对方的兴趣、价值观及信念。
互相效仿练习：
步骤一：效仿简单的生理状态；
步骤二：通过效仿生理状态了解对方的内心世界。
效仿对方的储忆系统；
效仿对方的用字潜词。
伴随和引导
实战性销售——运用有效说明产品利益的方法（说明）
①明确客户真正想要的是什么？
②产品说明的五个步骤及功能转换为利益的法则
③产品说明的基本原理及实例：激起准客户心情的四个阶段
④产品说明的几种方法：自由法、计划法、下降式介绍法、参与说明法。
布置作业：选择产品现场销售。

第二天课程：主持人上台引导——精彩的互动内容并掌声引出讲师
讲师上场：
步骤一：互动部分
步骤二：情景故事描述
步骤三：继续下午课程
超级影响力——成功解除客户的购买抗拒及反异议处理的方法
①解除客户的购买抗拒
意识和潜意识
解除客户购买抗拒的两个步骤：
A打断客户的负面神经链结
B为客户建立一个新的且正面的神经联想。
打断负面神经链结的好方法——干扰原形
惧高症的治疗方法
干扰原型的方法：做事、说话、询问。
建立新的且正面的神经联想——制造联想的两大步骤：
将客户放置在一个可以产生联想的境界；
做一些特定的事。
②处理客户对产品产生异议的方法
弹性的太极沟通原理
客户对于产品产生异议的来源：
价格异议——买不起
功能异议——不需要
利益异议——回报少
服务异议——不可靠
处理异议的几种方法：
六个抗拒原理  B重新框视法  C假设问句法  D富兰克林法  E询问法  F问题转为利益法 G证言法 H回避式说话法 I 随声附和法 J直接否定法  K间接否定法  L倾听法  M预防  N真实反应法    O引导法
突破缔结障碍——运用超音速销售及行销心智成功缔结客户的方法
①设定购买情景，建立神经联想
建立神经联想的两个步骤：
将客户放置在一个可以产生联想的境界
做一些特定的事
客户的购买行为是受环境影响的，如果想让客户有好的购买行为，就必须将客户放置在一个好的环境当中去。我们是靠客户的想象力使客户回到以前曾经有过的美好状态并将这个状态和客户的购买行为联系在一起的。那么要如何引导客户？引导的方式是什么？产生引导独特的诱因是什么？
如何引导客户？
引导方法一：
发现客户最关心的人；
发现最能够使客户产生某种感觉的话题，如：自豪的感觉、快乐的感觉、成就感等；
发现客户以前曾经有过的成功经验；
为他们创造出一种特殊的环境，如：连续的大笑、高度的兴奋、连续列举有利的诱惑等等；
将你所推荐的产品和原来客户所购买到的认为非常合适的东西连结在一起，或将客户的购买决定和以前所有过的某种感觉连结在一起。
引导方法二：
根据客户性格类型（快乐或痛苦）引导客户购买之后所获得的是什么样的快乐或没有购买所获得的是什么样的痛苦（必须符合客户的价值观及性格类型倾向）
一次又一次的让客户想到购买的快乐，把购买和快乐不断地连接在一起。
需要注意的是：在整个缔结的过程中，我们不是只需要一次建立客户的神经连结就可以了，而是需要把我们所要推荐客户的产品和带回客户的感觉一次又一次地连接在一起，多次重复才能起到最好的效果。
心锚：巴甫洛夫的狗、水的数字评级法。
建立心锚需要注意的：
必须要确实使对方的身心处于特别状态，此种状态越强烈，建立心锚就越容易。
要在特别状态呈现最强烈的时候施加诱因。
诱因必须独特。
诱因的提供要准确。
课下作业：找三个人并为他们建立心锚。首先，你要他们回忆过去最令他们自己满意的一次表现，在他们沉浸于那个状态时，你适时地施加诱因数次，接着你跟他们闲聊，把话题岔开到别的事情上，在他们不在意时，施加刚才的诱因，看他们有什么反应，如果未见效果，则可能是漏掉了成功建立心锚的四个因素之一。不论是哪种原因，都得确实找出来并重新再练习直到成功建立心锚为止。
②运用购买指令成功缔结客户——*诱惑力的催眠式销售方法
提问：有多少人认为自己是所向*的销售员，客户从来无法拒绝你？请举手。有多少人希望成为所向*的销售员，让客户从来无法拒绝你？请举手。
使我们成功解除客户抗拒的三样东西：
掌控自己的心灵
拥有适当的方法
开始付诸行动

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