课程大纲：

初级客户经理角色定位

【课程纲要】
一、客户经理角色
-对公客户经理角色
-对公客户经理职责
-客户对客户经理的期待
-对公客户经理的匹配与人脉建立
-对公客户经理的养成
-客户经理必备条件

二、产业分析介绍
-产业划分为三大类
-第一产业指农林渔牧农业产业,
-第二产业指加工产业
-第三产业 服务业
-行业发展现状与趋势分析
-产业链的结构

三、我行目标市场
-如何寻找目标客户
-从经济环境,产业,行业到企业
-支行邻近的重点开发产业,绘制出产业地图
-如何做好客户定位
-精准目标客群画像
-讨论案例：大数据客户画像
-如何进行客户分类
-从审批人员的视角评判客户

四、客群开发与经营
-当地政府企业服务平台
-政府机构合作（税务贷款、政府采购贷款、街道村委推荐客户）
-电商平台(优质电商B2B B2C 如:京东)
-物流报关
讨论案例：物流公司商机
-科技园区
-产业园区
讨论案例：新园区开发商机
-行业协会
-商会(当地商会特色产业发散)
-供货链客群
讨论案例：面包工厂商机
-产业链客群
讨论案例：饲料厂死循环商机
-政府机构招标采购
-大型公司招标采购
讨论案例：必联网平台
讨论案例：隆道云网站平台
-商圈客群
讨论案例：商圈特色产品：POS贷、租金贷
别家银行同业客户名单
讨论案例：如何利用工具（企查查,天眼查等软件的使用）

五、客户挖掘开发营销步骤
步骤1、锁定目标客群
--如何从客户名单与对外拓展新客户的遴选指标
步骤2、营销前的准备（消费心理分析）
--从目标客户名单做产品需求分析
步骤3、营销沟通技巧（顾客沟通类型因应）
--客户类型辨识与营销沟通记录
步骤4、客户需求挖掘（摸透企业财务模式）
-贷款需求分析(缺多少资金？ b什么时候缺？ c还的起吗？)
-收入、利润、现金流的初步测算
步骤5、成功展示产品（产品销售话术设计）
--客户需求与产品销售话术设计
-FAB&E 销售话术设计
步骤6、转异议为成交（异议是成交的信息）
--客户异议处理技巧与购买信号辨别
-种常见异议的处理场景
1）“我考虑考虑”找到客户顾虑点
2）“利率太高了”多家银行综合成本分析
3）“期限太短了”利率下降通道下的综合成本分析
4）“我了解过你们行的产品”探询当时未办理的原因
5）“我不需要贷款”分析客户经营中可能出现的资金缺口
6）“我贷了款，担心自己还不上”分析造成经营情况不佳的具体原因
步骤7、促成交易技巧（产品组合与成交话术）
-四个问题来诊断客户需求促成交易
1、 状况型提问
2、 困难型提问
3、 影响型提问
4、 解决型提问
步骤8、持续追踪商机（贷后管理与关系维护）

初级客户经理角色定位