课程大纲：
对公客户营销談判
课程纲要：
一、企业客户关系管理与经营蓝图
1、 公司业务是风险与营销一体两面的考虑
2、银行与企业的伙伴关系
3、 从企业需求角度出发的营销概念
4、从银行流程看公司业务金融服务价值链分析
5、企业决策层关系管理与经营
6、 企业客户可以带来的公私连动整合性金融服务
7、 企业客户全方位利润贡献分析与产品延伸策略
二、企业客户关系营销过程管理步骤
步骤1、锁定目标客群(批量化营销模式)
步骤2、接触前的准备(消费心理分析)
步骤3、营销沟通技巧(顾客沟通类型因应)
步骤4、客户需求挖掘(顾问式营销模式)
步骤5、成功展示产品(产品销售话术设计)
步骤6、转异议为成交(异议是成交的信息)
步骤7、促成交易技巧(产品组合与成交话术)
步骤8、持续追踪商机(贷后管理与关系维护)
三、企业客户选择与目标客群细分
1、结合信贷政策的企业客户行业选择
2、客群经营与客户九宫格分析
3、竞争对手产品优势分析
4、营销SWOT分析所选择的目标客户
5、分组讨论：目标客户的选择模式
四、营销目标客户前的准备工作
1、目标客群行业特性分析与产品适切性分析
2、了解企业客户消费决策流程与消费心理分析
3、企业主个人消费选择的模式
4、公司决策层消费选择的模式
5、从想要到需要的消费需求五大决策流程
6、营销组合影响客户需求的四大因素
7、公司决策层关系营销-从单点到全面营销
8、分组讨论：影响客户需求心理的因素分类
五、高效营销沟通模式与心理分析技巧
1、沟通过程与沟通媒介
2、沟通双方的心理分析
3、高效沟通的关键步骤
4、掌握高效沟通的技巧
5、倾听的重要与掌握技巧
6、非语言沟通：肢体语言的表达
7、人际沟通类型的DISC分析模型
8、沟通类型特性分析
9、人际沟通类型的分析
10、不同DISC沟通类型的因应模式
11、分组练习：客户沟通类型分析、沟通类型因应
六、企业客户需求挖掘访谈技巧
1、影响客户需求的顾问式营销模式
2、情境性问题：深入了解客户背景
3、探索性问题：挖掘客户潜在需求
4、暗示性问题：扩大影响客户需求的话术
5、解决性问题：满足客户需求的解决方案设计
6、分组讨论：影响客户需求的优势问题设计
七、 成功展示产品技巧
1、展示产品应掌握的技巧
2、FAB&E销售话术设计流程
3、从数字做文章的销售话术
4、数字对比法话术设计
5、数字乘法话术设计
6、数字除法话术设计
7、分组讨论：产品重要诱因的话术设计练习
八、客户异议是成交的信息
1、面对客户异议的心理建设
2、几种常见的异议表达方式
3、化解异议的处理技巧
4、软问题的设计
5、化问题为卖点的话术设计
6、转换成交信息分析
7、分组讨论：软问题与化解问题为卖点的话术
九、促成客户交易技巧
1、影响客户成交的心理分析
2、刺激消费意愿的话术
3、产品组合设计原则
4、产品组合案例
5、分组讨论：企业客户需求的产品组合
十、从贷后管理看银行风险与商机掌握
1、 贷后企业运营追踪手段
2、 企业信用分析之预警机制
3、 从现金流与信息流整合风险管理与商机分析
十一、销售谈判技巧与应用实务
1、谈判心法-赢对方的心而非封对方的口
2、对内谈判-审批流程的沟通管理与审批条件谈判
3、对外谈判-设定谈判目标
4、对外谈判-谈判对象沟通类型与因应方式
5、对外谈判-谈判步骤与过程管理
6、对外谈判-探询底限，防守技巧
7、异议处理-价格异议处理与项目条件的异议处理
8、综合研讨与练习-销售谈判实务练习
十二、成功企业营销案例分析
案例一：搭配企业营运流程的贸易融资产品组合
案例二：整合上下游产销链的供应链金融业务
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