课程大纲：

高净值人士财富风险

课程大纲：
理念篇: 新时代的产品“真功能”
模块一、长期保险对客户的真正意义
-新经济衍生的财富冲击和人生风险
-客户生命周期与相对应财务保障需求分析
-风险管理*
-科学保险配置比例

模块二、高净值客户看重的投资元素
-以稳为主
-与自身行业对冲
-与自身风险承受能力和性格匹配

产品篇: 产品亮点与卖点提炼技巧
模块一、大额年金险营销和重新包装
-年金险在资产组合中的角色
-从保障与梦想角度谈卖点
-从高净值人士的养老、教育、传承角度谈卖点
-年金险对应不同人群的各种功能和用途
-直击客户痛点的销售话术分享
-重点产品示范与演练

模块二、 大额终身寿险营销和重新包装
-终身寿险在资产组合中的角色
-从高净值人士的资产配置、财富保全、法商、传承角度谈卖点
-从个性化客户需求角度谈卖点
-终身寿险对应不同人群的各种功能和用途
-直击客户痛点的销售话术分享
-重点产品示范与演练

模块三、 保险金信托营销和重新包装
-保险金信托的独有优势和地位
-从资金运用效率维度谈保险金信托
-高净值人士的“非财富”类传承功能

模块四、 投资产品的营销和重新包装
-引发客户主动投资的产品包装法TIP
-T-市场趋势
-I-投资策略
-P-产品方案
-重点产品包装打样 (需提前把产品材料发给老师)

客户篇: 客户分类管理
模块一、 高净值客户基本画像与相关特征
-从家庭身份分类和分析
-从财富来源分类和分析
-从生命周期分类和分析

模块二、 客户需求挖掘
-高净值客户需求的精准把握
-高净值客户的需求差异
-如何挖掘高净值客户的隐含需求?
-新时代下高净值客户的变化：“动”or“不动”？
-疫情后衍生的客户新需求
-不同类型富人对理财偏好及产品匹配分析
-各类高净值客户内心的担忧与期待的服务
-KYC 维度FORM
-深挖需求三步走
-“真” 聊天的艺术
-不同类型高净值客户的软肋和聊天兴趣点

模块三、 客户名单排序
-客户名单梳理
-客户需求预判和梳理
-按营销难度安排邀约顺序

销售篇: 销售流程和技巧
模块一、 客户邀约
-熟悉和不熟悉客户邀约
-邀约话术和演练

模块二、 新时代客户获取和信任建立
-社群建立与经营
-微信经营与客户转化
-抖音获客和引流

模块三、 获得承诺
-量身订制财富保障方案: FABE产品说明法
-快速成交和提升成交金额技巧
-异议处理

模块四、 高净值人士资产配置
-高效资产配置理念教育5步骤和话术
-常见资产配置异议处理和话术
-配合“市场环境”与“客户需求”的资产配置建议书制作
-能吸引客户的资产配置建议书解读和实操

高净值人士财富风险