课程大纲：

打动客户的营销演讲

课程背景：
无结果，不演讲！《商讲力?》是一次影响广泛的理念革命。
《商讲力?》是近十年来对营销演讲影响*的理念之一！
无论是销售交流、产品演示、展厅讲解、公司介绍、项目提案、竞标陈述等销售活动，
还是产品市场发布会、项目招商、主题研讨会、客户沙龙，会议营销等市场营销活动，
这些直接向客户进行演讲和呈现的动作统称为“营销演讲”。
营销演讲决定了销售动作、品牌传播和营销推广的效果，是营销活动中价值最高的部分，也是最难的部分。
如何提升营销演讲能力？第一代“口才式演讲培训”空洞浮夸，第二代“技巧式演讲培训”技巧花哨，
我们认为，衡量一场营销演讲好坏的*标准是演讲产生的结果！
营销演讲者的所有学习，都是指向结果的能力的逐层叠加。
我们首创的第三代演讲《商讲力?打动客户的营销演讲》，用“结果”重新定义营销演讲。
无结果，不演讲！《商讲力?》是一堂独一无二的经典课程。
《商讲力?》诞生于2010年，源自华为，是国内商业演讲专业领域的开创者。
是国内*专注“商业演讲与传播”研究的机构【商讲力】创始人刘澈，和其团队共同研发。
从遍布全球的*商业演讲实践，和全球成功领袖的商业案例研究中，千萃百取而来。
历经十余年雕琢、已帮助逾十个国家、数十个行业、200家五百强和行业领袖企业和组织实现业绩增长。
连续开课超800期、直接面授学员超20万，提升业绩数百亿，其独特性和实用性得到了广泛认可和证明。
无结果，不演讲！《商讲力?》是一套解决问题的实操工具。
《商讲力?》以真实场景为导向，以解决企业演讲中实际问题为目标。
成为国内声誉最高的商业/营销演讲训练项目之一。
基于*完善的演讲理论体系：1套“宏模型”及工具、6大“子模型”及工具。
基于*完善的演讲训练体系：“5P能力+5T阶段+5D练习”模型，“2+2+2+1+N”训练周期。
为企业提供一套有效的方法论和工具箱，系统、全员、实战、快速、落地的训练演讲者。
真正帮助演讲者在每个关键场景下，用语言驱动听众，靠讲话拿到业绩和结果！

课程对象：
目标学员：六类“客户界面”人群
市场团队：需要做产品发布、活动发言、会议营销、品牌推广的市场营销岗人员。
销售团队：需要做公司介绍、产品介绍、方案呈现、竞标陈述的销售业务岗人员。
售前团队：需要做技术交流、主题研讨、方案演示的售前支持人员。
售后团队：需要做客户维护、业务办理、服务营销的客户服务人员。
技术团队：需要做技术交流、方案澄清、技术分析的研发技术人员。
其他团队：交付、执行、支撑团队中有机会面对客户交流的其他人员。

解决问题：六大问题
心理差：演讲缺乏销售意识、应付差事、上台紧张……
内容差：客户记不住要点、客户感受不到产品和方案的价值、客户听后不行动……
表达差：演讲无感染力、语言枯燥乏味、无法打动客户、表现不专业……
控场差：客户溜号、不会和客户互动、现场气氛冷、无法应对客户提出的棘手问题……
配合差：“读PPT“、PPT没有视觉冲击力、不会利用场地和人员配合……
套路差：对于常用、重要的营销演讲场景，每次都从头准备，没有固化模板……

课程大纲
训前准备
1、训前沟通
1）需求沟通
2）典型场景确定
2、调研和评估
1）演讲现状调研
2）学员能力评估
3、线上音频课导入
1）学习动机激发
2）课上练习准备
3）待解决问题思考
工具：《商讲力?课程说明书》《商讲力?调研评估问卷》《商讲力?线上课前导入音频课》

模块1：营销演讲基础和模型
一、营销演讲的定义和标准
1、演讲的本质
2、营销演讲的目的
3、营销演讲的典型场景
4、营销演讲的评价标准
工具：演讲的“双通道驱动”模型
工具：营销演讲的“5P5T”模型
二、演讲训练的五层能力模型（5P）心讲演动场?
1、“心”（Psychology）心理心态能力
2、“讲”（Point）内容结构能力
3、“演”（Perform）表达演绎能力
4、“动”（Participate）互动控场能力
5、“场”（Place）辅助配合能力
三、演讲训练的五步训练模型（5T）学练模导考?
1、“学”（Training）学习阶段
2、“练”（Try）练习阶段
3、“模”（Template）模板化阶段
4、“导”（Tutor）个体辅导阶段
5、“考”（Test）考核阶段
案例：营销演讲五层能力实例
工具：演讲5P5T?模型
演练：自身五层能力评估
输出：每位学员自定演讲主题

模块2：心/Psychology营销演讲的心理心态
演讲的心理心态模型：L“心力火箭?”
第一种力：营销演讲的心态准备
1、营销演讲中的“三阶动机”
2、营销演讲动机发掘法的两类方法
第二种力：营销演讲的紧张克服
1、营销演讲紧张的“三段链条”解析
2、营销演讲化解紧张的四类方法
案例：“三阶动机”案例、“三段链条”案例
工具：“心力火箭?”、“演讲咒语卡?”
演练：心态调整练习、克服紧张练习
输出：每位学员自定主题演讲动机发掘

模块3：讲/Point营销演讲的内容逻辑
一、营销演讲内容逻辑的三级模型理论
一级：建模思维化
二级：建模场景化
三级：建模实战化
二、营销演讲内容逻辑的一级模型思路地图?
思路地图?的作用
营销演讲就是牵引客户思维的“一场旅行”
绘制思路地图?的七步法则
思路地图?第一步：确定演讲的“结果”
1、营销演讲目标的误区
2、营销演讲目标四要素
3、如何设计目标
思路地图?第二步：进入客户的“脑子”
1、客户听众分析三维度
2、客户听众信息的三个来源
3、如何分析客户听众
思路地图?第三步：准备锋利的“钉子”
1、营销的超级句?原理
2、营销演讲记忆点设计四要素
3、如何设置记忆点
思路地图?第四步：铺设磁性的“轨道”
1、营销演讲思维逻辑设计的两个维度
2、营销演讲的四种常用思维
3、如何设置强力的思维牵引
思路地图?第五步：匹配有力的“锤子”
1、营销演讲支撑设计的两个维度
2、如何设置支撑
思路地图?第六步：加入抓人的“钩子”
1、营销演讲三种开场设计
2、如何设计高吸引力的开场
思路地图?第七步：吹响行动的“号角”
1、营销演讲收尾设计的两个要素
2、如何设计强力的收尾
营销演讲内容逻辑的二级模型：场景模板?
三、场景模板?的七大场景
场景一：初期拜访
场景二：论坛发言
场景三：交流活动
场景四：产品/方案推介
场景五：答标陈述
场景六：过程汇报
场景七：酒席宴请
四、场景模板?的六大客户类型
类型一：首次购买客户
类型二：新增供应商客户
类型三：替换现有供应商客户
类型四：复购和续约客户
类型五：新增功能/模块和扩建客户
类型六：意见和流失客户
五、场景模板?的客户决策五大阶段
阶段一：需求产生阶段
阶段二：特性明确阶段
阶段三：产品/方案比对阶段
阶段四：收益评估阶段
阶段五：时机选择阶段
六、场景模板?的九大功能模块
模块一：如何介绍主讲者
模块二：如何进行公司介绍
模块三：如何进行需求引导
模块四：如何进行特性引导
模块五：如何进行方案核心卖点和“超极句?”提炼
模块六：如何进行客户价值连接
模块七：如何塑造性价比
模块八：如何推动尽快决策
模块九：如何消除客户残余顾虑
营销演讲内容逻辑的三级模型：实战话术?
工具：“营销演讲思路地图?”、“营销演讲场景模板?”
演练：“极限营销演讲”挑战、5分钟营销演讲设计与演练（练习方法见“练习”模块）
输出：每位学员自定主题演讲内容结构设计

模块4：演/Perform营销演讲的演绎表现
一、演讲的演绎表现模型“演绎天线?”
1、表达和内容的关系
2、表达在演讲中的作用
二、营销演讲的讲台基础
1、登场技巧
2、退场技巧
3、话筒的使用
三、营销演讲的三根天线
第一根天线：营销演讲语言表达的六种武器
1）措词如何让演讲更接地气
2）修辞如何让演讲深入浅出
3）故事如何让演讲无往不利
4）画面如何让演讲身临其境
5）感受如何让演讲感同身受
6）幽默如何让演讲轻松愉快
第二根天线：营销演讲语音表达的六种武器
1）气如何运用气息
2）量如何控制音量
3）色如何运用腔体
4）清如何保持清晰
5）速如何把握节奏
6）调如何利用情绪
第三根天线：营销演讲肢体表达的六种武器
1）身如何运用身态
2）脸如何运用表情
3）眼如何运用眼神
4）手如何运用手势
5）步如何运用步伐
6）装如何运用着装
四、营销演讲感染力表达速成法
1、表达练习的四个阶段
2、表达练习的最快方法
工具：“黄金表”的使用
案例：名人营销演讲语言/声音/肢体表达方式案例分析
工具：“演绎天线?”、“表现力黄金表?”
演练：全员语言演绎放大练习、全员语音/肢体演绎放大练习（练习方法见“练习”模块）
输出：每位学员自定主题演讲表现力优化

模块5：动/Participate营销演讲的互动控场
一、演讲的互动控场模型“互动环路?”
互动一环：营销演讲的听众吸引技巧
1）动脑思维牵引的方法
2）动眼注意力牵引的两种方法
互动二环：营销演讲的听众带动技巧
1）动口语言带动的六种方法
2）动手行为带动的四种方法
3）动身体验带动的三种方法
4）激励听众激励的五种方法
互动三环：营销演讲的问题应答技巧
1）准备问答环节的五个准备
2）执行问答环节的四个步骤
3）回答问题应答的万能模型
互动四环：营销演讲的教练式互动技巧
二、营销演讲突发情况应对技巧
1、难题如何应对专家和难题
2、挑战如何应对追问和挑战
3、调侃如何应对调侃和玩笑
4、挑衅如何应对挑衅和抬杠
5、故障如何应对故障和事故
6、失误如何应对忘词和失误
案例：典型影响场景中的互动案例分析
工具：“互动环路?”、“问题回旋镖?”
演练：全员“四环互动”式演讲练习（练习方法见“练习”模块）
输出：每位学员自定主题演讲互动设计

模块6：场/Place营销演讲的辅助元素
一、演讲中使用的PPT设计模型“演示五化?”
第一化：PPT设计的结构化更简洁
1）如何正确分配PPT的内容
2）如何清晰体现PPT的结构
3）如何*定位PPT的位置
第二化：PPT设计的重点化更清晰
1）如何让PPT视觉更清晰
2）如何让PPT主题更清晰
3）如何让PPT内容更清晰
第三化：PPT设计的图像化更有力
1）三类图形化
2）两类图表化
3）四类图片化
第四化：PPT的美观化更漂亮
1）文字的两大原则
2）配色的三大原则
3）构图的五大原则
第五化：PPT设计的动态化更流畅
1）PPT动画的核心法则
2）PPT动画的应用点
3）PPT动画类型的选择
二、营销演讲中的其他辅助物
1、材料书面材料、视听材料的应用
2、演示电脑、投影、激光笔的应用
3、道具演示道具的应用
4、提纲白板、手卡、提词器的应用
5、场地会场、座位、讲台的设置
6、人员主持、分享、带动、保障人员的配合
案例：营销演讲PPT优化案例分析、营销演讲中PPT的运用案例分析
工具：PPT布阵图、“演示五化?表”、演讲配合要素自检表
演练：PPT优化练习、全员带PPT演讲练习（练习方法见“练习”模块）
输出：每位学员自定主题演讲辅助要素设计

模块7：练/Try全员场景化营销演讲实战练习
演讲的实战训练模型：“设制讲馈改”?
确定演讲时长：根据课上或者课后可支配时长
确定进行几轮练习：根据课上或者课下可支配时长
确定演讲场景和主题：根据企业具体需求
确定练习打卡提交方式：课上练习一般现场反馈、课后练习一般微信群提交
1、设演讲设计
2、制演讲制作
3、讲实战演练
4、馈复盘点评
5、改优化提升
方法：全员练习、三级反馈、讲师点评
工具：“心讲演动场?”演讲标准化计分卡（设计/复盘/考核）、演讲练习卡
输出：每次练习每位学员需完成标准化计分卡，并录制视频、群打卡。

模块8：模/Template企业典型演讲场景模板设计
一、企业典型演讲场景的模板化
1、演讲能力复制必须模板化
2、演讲效率提升必须模板化
3、演讲资产沉淀必须模板化
4、演讲自我造血必须模板化
二、确定企业的“典型演讲场景”
1、“典型场景”演讲动机设计
2、“典型场景”结构和内容设计
3、“典型场景”表达和演绎方式设计
4、“典型场景”互动方式设计
方法：辅导工作坊，讲师全程辅导和牵引各组完成各自设计
工具：“心讲演动场?”演讲标准化计分卡
输出：每场景演讲设计稿

模块9：模/Template企业典型演讲场景模板制作
1、“典型场景”《演示PPT》制作
2、“典型场景”《演示说明》制作
每个“典型场景”演讲的说明性文档
包括本场景演讲动机、内容、表达、互动的要求和注意事项
包括本场景演讲听众材料、演示辅助材料、环境和设备等要求和注意事项
方法：辅导工作坊，讲师全程辅导和牵引各组完成各自设计
工具：PPT模板、《演示说明》模板
输出：每场景PPT、《演示说明》

模块10：模/Template企业典型演讲场景模板呈现和评审
1、“典型场景”结果呈现
各组登台展示“典型场景”演讲设计成果
2、“典型场景”答辩和评审
讲师点评和优化建议
3、“典型场景”种子演讲者圈定
圈定“种子演讲者”
方法：辅导工作坊，讲师全程辅导和牵引各组完成各自设计
工具：“心讲演动场?”演讲标准化计分卡
输出：每个典型场景模板V1、0版本

打动客户的营销演讲