课程大纲：

创新营销活动培训

【课程背景】
移动互联网改变了人们的生活，也在影响了客户的行为习惯，特别是90后，95后接受的新观念，新产品，新服务较以往发生了巨大的变革，甚至影响了整个社会群体。网点营销何去何从，应用怎样的新型营销手段，营销工具，营销方式，将成为网点发展的第二曲线。

【课程参数】
1、时间：针对网点上级管理机构负责人大约需要6个小时；网点负责人大约需要6个小时；一对一帮扶网点研究营销转型需要7天。
2、形式：分小组对抗型。每个阶段都在讲解后，通过学员展示，小组讨论，提问竞赛等方式形成小组对抗。
3、其他：需要一些课堂用品，如白纸、油漆笔、白板、小组计分等。

【课程大纲】
一、银行网点当前营销的痛点
1、银行网点上门客户越来越少；
-四大国有银行逐年减少营业网点背后的原因？
-银行手机APP用户数，月活客户数增高说明了什么？
-网点功能分区布局的启示是什么？
2、代发等批量项目市场格局已经形成，营销成本高；
-代发薪项目存量客户被瓜分完毕
-市场竞争为红海，营销成本高
3、上门营销（社区、楼宇、园区等）难度越来越大；
-人力资源投入较大（放弃休息，增加成本）
-无法保证效果，营销目标难以达成
4、微信群营销在管理上限制越来越多；
-宣传管控对微信群管理要求越来越高
-微信社交生态特性使得沟通限制较多（信任，认知）
5、抖音传播叫好不叫座，无法转换成价值；
-运营难度较高，触达客户特别是目标客户难度大
-地域限制很难实现价值转换

二、怎样才能因地制宜推陈出新
1、盘好自己的家底（准备）
-人力资源、客群特点、地理位置、营销资源和产品
2、充分发挥自我的优势（变更思想）
-不要邯郸学步，生搬硬套，适合自己的才是最好的
3、打好人气指标的攻坚战（确定观念）
-寻找自己的突破点，实现一点带面（树信心凝合力）
-选择好自己的定位。
小公式：成功的网点=优势指标（前三）+核心指标（中等偏上）+短板指标（摆脱后三）
4、调动每一名员工的积极性（行动）
-让合适的人做合适的事，大家都开心
-把握好过程与结果的关系
-大家都要先做加法，决策者做减法
5、主动拥抱新事物（创新）
-跟随也是创新，不做最后一批
-营销方式、技巧创新才是王道

三、客户才是营销的核心
1、以客户为中心是口号也是根本
-每一名客户都应得到尊重
-服务怎样都不过度，但需要差异和个性
-营销也要以客户为中心
-怎样站在客户角度思考
-营销成功的关键是客户的想法
2、围绕客户设计营销
-切入点很重要
-话术要符合“人物”的特点
-做朋友还是做客户
-选择大于努力
-我认为变成你适合

四、营销工具决定第二曲线
1、与传统营销工具要有机结合
-行内工具的应用
-微信营销应该怎么做
-抖音的营销作用在于提升知名度
2、网点也可以做数字化营销
-漏斗营销可以复制
-用数字去指导营销
-让数字活起来
3、学会综合使用营销工具
-微信、电话、短信、视频、面对面
-触达，服务，决策，转化，日常维护
-学会培养运营人才

五、形成良性、螺旋型，客户维护增长模式
1、什么是螺旋型客户维护增长模式
-核心，离散，睡眠，逃逸，边际等客户（含义）
-动态变化与成长
-我们要的是客户不是指标
2、客户掌握在谁手里很关键
-网点品牌怎样打造
-形成综合化服务链条
课程总结：
网点营销转型是什么？就是在移动互联网发展的大时
代下，通过研究分析自身特点，应用移动互联网各类营销工具，以客户为中心设计各类营销方式，最终形成螺旋型客户维护增长模式。在此过程中实现人员，产品等传统模式下资源的重新匹配。

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