课程大纲：
卓越理财经理
课程背景
当下金融市场环境变幻，银行业务受到了严峻的考验，同异业竞争日益激烈，客户对理财从业人员的职业素养提出了更高的要求，对理财人员的专业能力有了更高的期待，如何让理财队伍更专业高效，每天的工作都能有的放矢，是理财队伍培养的目标，本课程帮助学员掌握范式工作流程，提升理财经理队伍能力素养。
课程收益
◆在员工思维上，掌握银行营销的底层逻辑，识别出营销真相；
◆在员工能力上，掌握银行营销的专业化销售流程及技巧
◆在员工行为上，员工行为发生改变，按照理财经理工作范式进行有效营销
课程对象：理财经理 教学方法：讲授法、视频教学、角色扮演法、情境模拟、小组演练等
课程大纲
导入：如何让一个水杯装满更多的水 引发学员*何做高效的理财经理
一、搭建营销系统性思维
1、客户购买的两大动因？
① 追求收益
② 害怕损失
2、积极心态的建立
① 如何战胜恐惧
② 如何看待拒绝
③ 心理暗示的威力
3、销售的5大关键环节
① 客户邀约
② 客户面谈及需求识别
③ 产品匹配及介绍
④ 异议处理及促成
⑤ 客户维护及MGM
二、理财经理范式工作内容
1、每日必办动作
① 系统数据两必看，
② 三类客户必触达，
③ 销售业绩必破零
2、理财经理活动量管理
① 每日电访数量
② 每日面谈数量
③ 资产配置计划书递交数量
3、晨夕会工作管控
三、 营销技巧训练
1、电话邀约技巧
① 确认对方方法
② 自我介绍注意事项
③ 铺垫与过渡
④ 道明见面理由
⑤ 敲定见面时间
⑥ 邀请添加微信
2、面谈技巧
① 建立信任关系
② 客户需求挖掘与识别
3、资产配置大类产品销售法则
① 标准普尔家庭资产配置讲解法
② 保险产品销售技巧草帽人生
③ 基金产品销售技巧美林投资
④ 黄金产品销售技巧丛林法则
四、交易促成与异议处理
1、客户成交的信号
① 问购买细节
② 问购买后的情况
③ 开放式的肢体语言
2、促成方法
① 接近成交法
② 证明成交法
3、异议处理
典型拒绝情景
① 考虑考虑
② 基金会赔本
③ 保险骗人的
④ 收益太低
总结回顾
卓越理财经理
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