课程大纲：

NLP终身寿/年金险课程

课程背景
终身寿/年金险历来为保险公司“兵家必争”之险种。它们既是业务伙伴大单及高收入的来源之一，亦是保险公司创造规模保费及重要时点辉煌业绩的“功勋”险种，同时还是客户喜爱的大单产品。
在疫情阴霾中艰难前行的保险业，如何扭转疫情冲击带来的不利业务局面？如何推动销售伙伴及合作渠道提升业务平台？如何运用终身寿/年金险成功实现阶段业务目标？成为很多营销单位迫在眉睫需解决的问题。
融合多年终身寿/年金险训练经验，汇聚大咖营销精髓，集NLP销售心理学之大成，由*营销导师朱天佑老师倾情领衔，*推出《NLP终身寿/年金险大单赢销实战训练营》，助力保险机构打赢决胜之战。

课程目标
1、观念重塑：直面、剖析终身寿/年金险销售误区，重塑年金险正确销售观念，建立谈大客户、签大单的信心和勇气；
2、模式重构：摒弃产品导向，以客户需求、风险管理为导向，建立场景化营销模式，塑造理财顾问专业形象，需求为基，攻心为上，成交为本；
3、工具升级：以客户需求为原点，以产品原型为引导点，配套10大工具，武装销售人员，降低销售难度，轻松成交客户；
4、技术升级：直面高客搞不定、大单做不了的窘境。梳理大单及高客内在逻辑，运用财商、法商、心理学、行为学及营销学等专业技术和10大营销工具，从需求、信任及价值创造等维度强化训练高客营销实战技术。
5、赢销升维：完成理念、模式、技术及实战“四维”升级，系统运用“四商一术一性”，把握人性、财富、场景及系统关键维度，实现赢销升维和成功赢销。

参训人员
销售精英

课程内容：
第一讲：观念重塑-正确的终身寿/年金险营销观念是什么？
1、终身寿/年金险，想说爱你不容易
（1）这些年，我与它们的“爱恨情仇”
（2）“误入歧途”的销售现状
（3）终身寿/年金险销售“灵魂拷问”
2、销售4大误区
（1）误区1：认为客户有钱，就一定会买大单
（2）误区2：认为客户已经购买过大额保单了，不会再买了
（3）误区3：客户从来没买过大额保单，一定是准客户
（4）误区4：和客户谈收益、比收益
3、客户为什么要买终身寿/年金险
（1）购买的本质
（2）客户为什么要买？
（3）客户关心的本质是什么？
4、正确认知年金险
（1）什么是真正意义的年金险
（2）年金险存在的意义
（3）年金险的发展历程
（4）年金险的优、劣势
（5）卖年金险的“正确姿势”
【案例】A团队眼中的年金险
5、正确认知增额终身寿
（1）终身寿的核心本质
（2）终身寿的“确定性”
（3）终身寿的优、劣势
（4）增额终身寿的产品效用

第二讲：模式重构-什么是营销终身寿/年金险的成功模式？
1、用卖大单的思维和模式赢销
（1）曾经卖终身寿/年金险的姿势
（2）成功销售的正确打开方式
（3）读懂及走进高客
（4）“全生命周期”营销法
2、终身寿/年金险常规功用剖析
（1）养老规划功能
（2）子女规划功能（教育/婚嫁/创业）
（3）大病规划功能
（4）现金流规划功能
案例分析
3、终身寿/年金险“俘虏高客”价值深度剖析
（1）婚变与家企隔离
（2）传承与税务规划
（3）财富管理与保全
【案例】百万大单是这样诞生的
4、“天龙八部”八大赢销模式
（1）行销角色
A、镜子
B、指南针
C、催化剂
（2）行销状态
A、充满好奇
B、中立
C、看回本质
（3）行销亲和力
A、真诚、尊重
B、声调配合
C、肢体语言配合
D、先跟后带
（4）CQ教练问话
A、您注意到什么？
B、您要有所改变的是什么（效果）？
C、您做些什么这些改变就会出现？
D、您会如何设计您的行动计划？
E、什么时候开始？
还有呢？
（5）财富平衡轮圈
A、您注意到什么？
B、您想马上处理哪一个领域？
C、有了什么这个领域会变成满分？
D、您做些什么这些改变就会出现？
E、您会如何设计您的财富规划?
F、什么时候开始行动？
【工具】平衡轮圈
（6）换框行销法
A、意义换框
B、空间换框
C、时间换框
D、身份换框
E、因果换框
F、效果换框
G、视角换框
（7）GROW超级行销模型
A、G ( Goal )：目标您要达成什么样的目标？
B、R ( Reality )：现状目前情况下正在发生什么？
C、O ( Options )：选择有什么样的可选方案可以帮助我们推进？
D、W ( Way )：步骤要实现既定目标下一步具体需要做什么？
【工具】教练 GROW 模型
（8）九型人格行销法
A、完美型
B、助人型
C、成功型
D、感觉型
E、思想型
F、忠诚型
G、快乐型
H、领袖型
I、和平型
5、第一天晚间通关（提供工具，客户自行组织）
（1）通关内容：养老理念重塑逻辑线；“天龙八部”八大营销模式
（2）通关流程：老师讲解；学员演练；通关辅导；通关
（3）通关配套：关主（每10名学员配一名）；关主培训；通关卡
【案例】百万大单是这样诞生的
【训练】“天龙八部”八大行销法

第三讲：工具升级-如何运用十大工具赢销终身寿/年金险？
1、十大工具助力赢销
（1）老龄化特征五星图
（2）人生财富全景图
（3）人生收支草帽图
（4）支出冰山图
（5）养老准备爬坡图
（6）生命周期时间线图
（7）规划宝马图
（8）优势五星图
（9）10K客户画像
（10）场景化营销5W
2、十大工具解析
使用要点/使用场景/注意事项/系统运用
3、八步销售法及销售逻辑
（1）八步销售流程及关键点
（2）*面谈逻辑
A、场景一
B、场景二
（3）场景化动摇面谈逻辑
【案例】王昊是如何运用营销工具大卖年金险，十余年保持销冠的？
【工具】十大年金险营销工具
【训练】养老规划五步法；十大年金险营销工具训练；销售面谈场景close话术/动摇话术

第四讲：技术升级-如何专业化销售终身寿/年金险大单？
1、关系梳理
（1）终身寿/年金险与大额保单
（2）大额保单与高客
（3）高客的销售逻辑
2、高客解析
（1）究竟什么样的客户才是我们需要的高客
（2）对高客的执念，影响了成交节奏和结果
（3）思考：为什么别人可以成交大额保单，而我却屡屡擦肩而过？
（4）高客需求理解的4大误区
有钱/没钱/已买/没买/
（5）高客的资产配置
721原则/鸡蛋到底能不能放在一个篮子里/资产配置里缺保险吗
（6）企业主客户的洽谈误区
3、高客营销实战
（1）赢销工具系统化运用
A、运用场景解析
B、运用要点解析
C、运用举例
（2）认真规划面谈准备
A、完善客户基本资料（运用“9K客户画像”）
B、市场行情分析
C、了解客户的理解程度
D、设计客户面谈环节
E、预演客户拒绝问题及应对办法
【课后作业1】设计客户面谈思路、切入点
【课后作业2】设计客户异议处理解决方案
（3）高客营销及经营实务
A、高客6大轮廓解析
B、6大高客获客方式
C、3大高客成交逻辑
D、高客的6大风险认知
E、高客读心术
高客心态分析/高客*的愿望/高客*的担忧
F、高客面谈逻辑及工具运用
G、高客成交秘籍3维度 需求/信任/价值
4、高客养老方案规划设计
（1）高客养老规划方案
（2）高客养老规划方案设计维度
（3）高客养老方案规划演示
（4）高客养老规划方案实做
A、课堂实做
B、小组发布
【训练】营销工具；面谈；促成
【课后作业】高客九大痛点及大额保单十大功能演练

第五讲：赢销升维-如何升级终身寿/年金险营销理念？
1、灵魂拷问
（1）思考1：为什么我面对高客要么攻不下，要么只做了小单？
（2）思考2：从大城市解决交通拥堵的规划和建设中悟出了什么道理？
2、如何升维？
（1）大道至简
（2）从一维到四维：如何从点到线、到面、到立体，再到“时间这个朋友”
（3）如何读懂人、东方人及人性
（4）久久为功：行动的力量；坚持长期主义
3、升维模型
（1）时间
（2）空间
（3）多维
（4）立体升维

第六讲：课程总结
1、课程回顾及复盘
2、疯狂营销
3、结训通关
4、“90”业绩落地行动
5、第二天晚间通关（提供工具，客户自行组织）
（1）通关内容：养老规划五步骤（使用五工具）；场景close话术/动摇话术；八步行销
（2）通关流程：老师讲解；学员演练；通关辅导；通关
（3）通关配套：关主（每5名学员配一名）；关主培训；通关卡
【课后实做】90天“90”业绩落地行动要求

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