课程大纲：
理财经理进阶技能课程
课程背景：
随着时间的推移，银行零售条线营销陆续经历了产品式营销阶段、品牌式营销阶段、关系式营销阶段、顾问式营销阶段，目前正向场景式营销转型。
随着银行客户群体能力以及思维的升级，客户对营销流程的主观感受度要求越来越高、对营销产品的客观体验度要求也越来越高。这就必然导致银行要求理财经理的营销技巧越来越高。有技术含量的沟通过程会大大提升成交率。
本次课程将会为学员带来经过实践检验，精炼有效的场景式营销逻辑和沟通方法，在课程中把讲授、辅导和演练紧密结合，让学员掌握高效的、可操作性强的场景式营销能力。
课程收益：
1、了解场景式营销的内核
2、学会通过举例子、画简图、聊新闻三种不同的方式切入营销话题
3、淡化销售感；提升客户体验度、提升营销质感、提升营销成功率
4、在沟通过程中提升客户对营销人员的好感
授课对象：银行理财经理
课程大纲/要点：
一、什么是场景式营销
1、现场模拟现有的销售过程
2、总结分析现有方法的不足
3、在我们销售时客户的心态
4、分析成功率不高的原因
5、需要改进销售逻辑和方法
6、场景式营销五要素
时间、空间、事件、人物、关系
7、通过场景式营销
1) 提升客户参与感
2) 让客户拥有选择权
3) 提升客户体验感
4) 让客户自己产生购买需求
二、场景式营销从赞美客户开始
1、互动学员现场展示赞美（讲师简单点评）
2、大部分人知道应该赞美
3、大部分人不善于赞美
4、知其然但不知其所以然
5、赞美的具体方法讲解
6、再次互动学员现场展示赞美（讲师简单点评）
7、对比不同、感受进步、固化学习效果
三、场景式营销的操作思路
1、建立场景，提出问题
2、让客户回答问题，“肯定”客户的选择
3、引导话题走向
4、寻找信息点
5、发现卖点和需求点
四、场景式营销的沟通过程
1、通过举例子来开启话题
2、通过画简图来开启话题
3、通过聊新闻来开启话题
4、使用封闭式问题引导话题走向
5、把问题抛给客户的技巧
6、引起客户思考
7、让客户自己认为自己需要
8、用产品方案满足客户需求
五、异议处理
1、客户常见异议
2、异议产生的原因
3、异议问题的应对
4、让客户没有异议
5、合规销售、如实告知
6、使用开放式问题谈促成金额的利与弊
六、成交环节
1、适当记录客户信息
2、哪些信息是有用的----客户信息记录表
3、添加新客户的微信
4、提供良好的售后服务
5、售后服务就是售前服务
七、现场演练
1、分组演练
2、讲师点评
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