课程大纲：

健康险营销法课程

课程背景：
健康险销售带来的中收相对较高，同时销售难度也较大。
销售健康险需要一定的技巧，有技术含量的沟通过程会大大提升成交率。本次课程将会为学员带来经过实践检验，精炼有效的销售逻辑和沟通方法，在课程中把讲授、辅导和演练紧密结合，让学员掌握一套高效的、可操作性强的健康险销售逻辑。最重要的是讲师独创话术可以实现在沟通中不但不会让客户抵触，而且还能提升客户对营销人员的好感。

课程目标：
1、淘汰营销健康险直来直去的方式
2、学会通过举例子、画简图、聊新闻三种不同的方式快速切入话题
3、淡化营销的感觉，提升销售质感，提升营销成功率
4、学会独创话术，在沟通过程中提升客户对营销人员的好感

授课对象：银保渠道员工及银行理财经理

课程大纲：
一、现有的健康险销售方法回顾及本次项目主打产品解析
1、简述现有的销售逻辑
2、总结分析现有方法的不足
3、在我们销售时客户的心态
4、分析成功率不高的原因
5、需要改进销售逻辑和方法
6、以下所有内容面对银行理财经理或银行的客户时均有效
7、要打动客户，首先必须打动真正的一线营销者
8、本次项目主打产品解析

二、直击人心的场景式代入营销法
1、销售不是必须从介绍产品开始
2、在沟通中迅速构建场景
3、一个重要的技能场景式营销
4、带领客户融入场景
5、让客户做出每一次关键选择
6、水到渠成的有利结论
7、分组演练及发布（讲师简单点评）
8、对比不同、感受进步、固化学习效果

三、利用碎片化时间的画图急速营销法
1、碎片化营销场景倒逼我们减少营销时间
2、利用好碎片时间可以极大的拓宽营销覆盖面，拓宽目标客群
3、不挑客户的画图急速营销法【以下内容包涵立刻可以实战的营销话术】
4、T形图理念【全套话术用于约谈老客户及网点沙龙】
5、草帽图理念【全套话术用于约谈老客户及网点沙龙】
6、钢丝图理念【全套话术用于厅堂流量客户，话术1分钟内能够全部完成】
7、鱼骨图理念【全套话术用于厅堂流量客户，话术1分钟内能够全部完成】
8、保险柜图理念【全套话术用于约谈商贸客户】
9、防洪堤图理念【全套话术用于约谈女性客户】
10、进阶思维图必须走进客户心里，而不是必须画在纸上，画图不是必须的，掌握话术逻辑才是
11、进阶技巧配合肢体动作的无图讲法（不挑场地，节约时间，无需道具）

四、承接客户任意话题的万能营销法
1、根据客户感兴趣的任意话题切入营销
2、提升把营销融入每一次谈话的能力
3、通过配合客户聊任意新闻来开启话题
4、引导话题走向
5、把问题抛给客户的技巧
6、引起客户思考
7、让客户自己认为自己需要
8、必然提升客户好感度的独创话术不成功也成友，还能“再相见”

五、异议处理
1、客户常见异议
2、异议产生的原因
3、异议问题的应对
4、让客户没有异议
5、合规销售、如实告知
6、使用开放式问题谈促成金额的利与弊

六、成交环节
1、适当记录客户信息
2、哪些信息是有用的----客户信息记录表
3、添加新客户的微信
4、提供良好的售后服务
5、售后服务就是售前服务

七、现场演练
1、分组演练
2、讲师点评

八、达成健康险营销目标的核心问题
1、一部分理财经理不会缺少关键技能
2、一部分理财经理不想缺少理念认知
3、一部分理财经理不屑家庭条件较好
4、一部分理财经理不能缺少目标客户
5、一部分理财经理不理缺少情感认同
6、解决方案授人以渔、晓之以理、管之以法、示之以真

健康险营销法课程