课程大纲：
降低采购成本供应商谈判培训
课程背景
微利时代， 利润为王，“年降!年降!!”公司每年都会给采购下达降本的KPI 指标，但供方原材料成本却不断上涨，如何有效降低采购成本，同时又能维持良好的供应商关系?成为夹在两头中间的采购员不得不面对，但往往又束手无策的问题!!
如何制定有效的谈判策略，如何组建专业的谈判团队，如何制定谈判目标和谈判计划，如何破解谈判僵局?国内非常多的中小企业材料成本往往占到产品总成本的 40~70%，采购是企业利润的中心和源泉，采购创造利润更容易!!然而如何有效进行价格和成本分析?采购员应该掌握哪些采购降本的工具和方法?国内先进的企业有哪些好的经验和做法，行之有效的案例，优秀的采购降本改善项目?采购在企业降本增效活动中应该扮演什么样的角色?
课程收获
1、熟悉掌握采购策略与采购技巧，优化采购过程和采购模式，培养职业采购管理经理人;
2、掌握采购成本分析与有效降低的工具和方法，将精益思想应用到供应链管理，消灭浪费，确保交期;
3、掌握制定采购谈判战略、战术及有效进行谈判与议价方法
4、掌握谈判前准备，布局，造势，用术，运筹帷幄，决胜千里;
5、掌握采购谈判的博弈策略，识别谈判对手的谈技巧与诡计，进退有度，掌握谈判桌的主动权;
课程对象
总经理、采购副总、供应链经理、采购经理/主管/采购工程师等供应链管理相关管理人员。
课程大纲
第一部分：工厂利润源泉
1、什么是精益管理?精益管理内涵
2、企业营运所面临的降本增效主题
3、成本的基本概念
1） 直接成本 2） 间接成本 3） 变动成本 4） 固定成本
4、采购成本的概念
1） 总体拥有成本(TCO，Total Cost of Ownership)模型
2） 采购成本内容组成
5、怎样才能有效降低采购成本呢?
1）影响采购价格的因素
6、降低采购成本的 11 把砍刀
1） 自制-购买-租赁分析选择
2） 标准化、规范化的采购流程
3）学习曲线 Learning Curve
4）产品生命周期成本法
5） 根据风险及价值的分类采购
6） 目标成本法
7） 旺季、淡季差异化采购
8） VA/VE 价值分析与价值工程
9） 为便利采购而设计，DFP
10） 标准化
11） 供应商早期参与零部件设计
第二部分：优化采购过程和采购模式，降低采购的价格
1、采购的定义和主要内容
2、采购的愿景和“7R”原则;
3、采购管理的十大痛点
4、采购的三种类型
1） 传统采购(交易型);
2） 战术性采购(好的价格)
3） 战略采购(完整型)
5、战略采购计划、采购方针、战略与目标
6、集中采购与分散采购
7、联合采购
8、询价采购
9、比价采购
10、即时制(JIT)采购
11、招标采购
12、采购的发展新趋势
1） 全球采购
2） 电子商务采购
第三部分：VA/VE 价值分析与价值工程， 降低供方的研发成本
1、什么事 VA/VE 价值分析/价值工程?
2、价值工程的产生与发展
3、价值工程相关概念
4、提升价值的五大途径
5、价值工程的工作程序
6、VE 价值工程对象的选择方法
1） ABC 分析法
2） VE 价值工程的情报收集
7、功能分析与评价
1）“0-1”评分法
2）“0-4”评分法
工具图表：VE 实例
第四部分：基于共赢的采购谈判概述
1、什么是谈判?
2、商务谈判的种类
3、谈判的内涵和本质
4、PRAM 谈判模型
5、谈判的思维
1） 双赢与单赢
2） 赢 和 输 破 拖
6、成功谈判者的性格特征
7、世界主流文化谈判风格比较
第五部分：谈判前的准备和布局-运筹帷幄，决胜千里
1、采购谈判的定义和目的
2、采购谈判内容
3、谈判阶段战术与谋略
1） 布局、造势和用术
2） 共赢---是谈判成功的基础
4、认清--谈判的基本要素
1） 谈判的主题(目标)
2） 谈判的背景
3） 谈判的当事人(主谈人员、陪谈人员、记录人员)
4） 采购谈判关键影响因素
5） 怎么玩好三张牌?利、力、理
5、谈判前的准备工作
6、采购谈判技巧 36 计之开场三板斧
7、确保谈判成功
布局阶段必须记牢的10 大原则
第六部分：采购谈判开局
1、开局阶段：开始接触，了解，初步洽谈
1） 营造良好的谈判开局气氛
2） 建立最初的可信度
3） 礼节性的交际语言谈判开局六要六不要
2、谈判的开局阶段的 4P 策略---相互摸底
3、开局争优势之六脉神剑
1） 虚张声势
2） 温柔一刀
4、视频案例：中国合伙人
第七部分：谈判中场-正式磋商阶段(进退有度)
1、采购谈判流程图
2、开价策略
1） 进攻性开价策略
2） 防守性开价策略
3、采购价格的种类
1） 供应价格影响因素
2） 如何评估供应商的报价
4、采购谈判环节：询盘，发盘，还盘，接收，签 约
5、谈判桌上的推挡技巧推，投石问路
6、正式洽谈阶段之降龙十八掌--见招拆招
1） 优势谈判 10 字诀：探，攻，诱，搅，挡， 拖，吓，诈，情，守;
2） 货比三家，挤压榨压
3） 投石问路
7、开价的策略与艺术：喊价要狠，让步要慢
8、谈判桌上的推挡技巧
9、价格让步技巧
10、谈判僵局制造、运用和突破
11、视频案例：温州两家人
第八部分：采购谈判中的博弈-强势谈判和弱势谈判
1、采购管理的观念变革
2、供应商关系管理
1） 多角化策略
2） 压榨策略
3） 平衡策略
4） 波特(Porter)的“五种力量分析法”
--分析实力和筹码5）SWOT优势、劣势分析
3、强势谈判：买方占优势的谈判技巧
4、弱势谈判：买方占劣势的谈判技巧
5、谈判的强弱转换
第九部分：谈判成交收尾阶段
1、谈判的收尾技巧
1） 如何锁住自己的立场
2） 如何在最后让步
3） 收尾如何灵活应用推拉技巧(推力、拉力)
2、成功谈判 6 大特征
3、信守承诺
4、关注谈判双方的满意程度
5、谈判 36 计之终场定海神针--五龙戏珠
1） 好人/坏人法(白脸/黑脸法)
2） 以退为进，退求其次
3） 投桃报李，条件交换
4） 留有余地，不要全部拿走
5） 放长线钓大鱼，让对方有获胜的感觉
6、谈判经验总结：
1） 谈判易犯的 18 个错误
2）采购员谈判的六大戒律
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