课程大纲：
房地产渠道销售培训
【课程背景】
1. 三年来房地产行业遭受巨大打击，疫情爆发又遇上行业爆雷，让房地产销售工作停滞不前，渠道团队营销更是举步维艰，这后疫情时代房地产市场的发展趋势，成为业内讨论的热点
2. 任何行业发展的关键都是人，所有优秀的销售团队都是狼性并且卓有成效的，一专多能的“专家型销售员”是每个渠道团队业务员自我突破的方向
3. 竞争激烈，导致渠道团队的销售员也都需要敏锐洞察客户的需求和潜在语言，运用自身专业以及情商“共情力”攻心夺客，销售是赢得客户心理信任的过程
4. 房地产市场依旧疲软，项目同质化竞品众多，渠道营销团队自身应当如何突围，如何主动建立创新立体式营销格局？
5. 人人都说“渠道绑架开发商”，真的是这么回事么？真相到底是什么？如何使渠道赚更多的钱？
有体系、有干货、真案例、全实操！
边学课程边做方案，老师现场指导，学完拿着方案回去就落地！
【课程收益】
1. 重申渠道团队赚钱的真正逻辑，找到破解带客量不足的路径
2. 打造一直有温度，有专业，有正面积极情绪的地产渠道队伍
3. 渠道团队真正了解你的产品，你的客户，提高成交到访比例
4. 把握住市场，掌握住开发商，让渠道团队与开发商共创佳绩
5. 重点学习和掌握淡市下，渠道全方位拓展工具、方法和技能
6. 线上与线下结合，并借助会议营销，充分与客户接洽与沟通
7. 掌握客户异议应对，及客户逼定技巧和淡市下强势逼定技巧
【适合对象】
地产公司总经理、营销总监、销售经理、策划经理、渠道经理。
地产营销代理公司营销经理、策划经理、渠道经理、一线销售骨干人员；
【课程大纲】
第一部分：房地产渠道营销新环境
1、 房地产重新回到经济支柱地位
① 重新申明房地产是经济支柱
② 房地产信仰已经崩塌，需要重新建立
2、 未来房地产将呈现分化式复苏
① 全国一二线与三四线分化
② 各城市核心区与非核心区分化，打破房价按照城市几环几环路的分布，开始围绕各个副中心分化
③ 同区域内，高端楼盘与低端楼盘分化，住宅项目与非住宅项目分化
3、 房地产项目营销需要有项目大运营做支撑
第二部分：渠道团队的赚钱逻辑及拓客找客操作要点
1、渠道团队赚钱逻辑重申
揽客量
单套渠道费
成交率
2、 熟练楼盘分析
① 运用SWOT分析表格
② 找到核心卖点和*障碍点
③ 快速掌握楼盘价值体系
④ 制定对应话术
⑤ 撰写3个版本销讲
3、渠道拓客前运筹准备
①明确目标项目客户定位
②了解目标项目客户特点
③深度挖出目标项目客户
④巧设计带客户到售楼处
⑤协助售楼人员搞定客户
⑥不断学习新媒体营销揽客手段
⑦培养渠道工作人员共情能力
4、渠道拓客的三个关键要素
①精准客户地图，线下选区域，线上选本地
②拓客创意为先，新媒体运用--语言钉、视觉锤、才艺秀
③把客户从公域流量池引入到私域流量池
5、提升拓客内外场衔接效率
①设置内场销售人员，提频全员培训
②精准内外场对接，选择性组建专职接待团队
第三部分：渠道团队联合内场搞定客户成交要点
1、销售六步法则
① 调查研究
② 订立目标
③ 提出问题
④ 介绍利益
⑤ 应付客户反对
⑥ 达成交易
2、客户心理学
① 痛点、痒点、爽点
② 客户在不同阶段与项目的不同关系
③ 老带新的心理学分析
3、客户分类及相应处理
① 按照年龄分类
② 按照性格分类
③ 按照职业分类
4、面对客户不同意见的处理方式
5、逼定分解
①逼定场景划分
情景讨论：将客户进入案场的各个场景进行划分
②寒暄区
情景演练：提出几个问题，优选固定下来
③寒暄区到区位图及沙盘区
情景演练：度量走几步，提出几个问题，摸清客户特征
④区位图及沙盘区
情景演练：向客户既要全面性又要针对性介绍
⑤沙盘区到样板间路上
情景演练：多激发客户提出客户的问题，留心客户关注点
⑥样板间
情景演练：让客户尽量DIY，进入自嗨，进行逼定分解
⑦谈判区
情景演练：弄清客户所思所想，针对性推介项目
第四部分：渠道团队快销落地思路
1、老带新圈层整合
① “老带新”创新模式解析
② 新社群模式落地打造
③ 全民经纪人落地实操
④ 媒体、经纪人渠道包销创新&拓客案例解析
⑤ 高端圈层营销拓客核心战术
⑥ 异业联盟导流
2、会销战术落地
① 地产会销6大战略
② 地产会销7大闭环流程
③ 地产会销6大逼单技巧
3、会议营销体系
① 渠道大会
② 客户推介会
③ 客户答谢会
④ 经纪人大会
⑤ 誓师大会
【主讲老师】
丁老师：
中国传媒大学MBA案例中心地产研究员
十余年大型房地产企业中高层管理工作经验。
曾历任于万达集团、荣盛地产、华夏幸福、中原地产等国内知名房企高管，主要专业方向及从业经历：商业综合体、商业、公寓、住宅、产业地产等产品定位、营销策划、品牌打造等。
房地产渠道销售培训
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