课程大纲：
企业场景式泡销能力课程
课程背景
针对当前移动市场现状，运营商之间的内卷竞争态势越演越烈，泡销工作开展到各个企业中也是一条有效的路径。进万家企业做企业内部客户营销是当务之急。因此，谷子老师认为：当前提升一线营销人员对该产品的认知、产品势能、产品推介话术、企业内部员工应对话术、应用场景话术等几个方面内容提升一线人员的销售认识显得十分重要。本课程将从“5G新品势能、营销话术、应用场景话术应对、内部员工促谈、关键问答”等内容为切入点，全面帮助移动一线人员理清营销思路，助力开展万家企业内部员工市场增收。
课程收益
1、 营销经理或相关人员深度掌握产品相关功能及与竞品差异；
2、 掌握设计企业内部员工与移动产品匹配的方法；
3、 掌握企业内部IOW创值营销全流程及话术；
4、 熟练掌握企业内部沟通的关键问题FAQ；
5、 掌握不同类型员工沟通话术及应对技巧；
课程对象
客户经理、营销经理、核心厅店人员、代理商人员等
课程大纲
第一单元：思路篇数字时代下，进入万企客户内部的攻坚思路
1、 算力时代的到来，中国通信运营商市场的新竞争变化
1) 透过数据看运营商的市场发展
2) 企业客户现状：急需破解传统运营天花板的工具并为员工谋福利
2、 从公司层面看，市场运营需求变化
1) 同质化竞争，互联网公司倒逼通信公司“云改数转”
2) 面向企业内部员工的标准化产品体系是什么？
3) 透过竞对看我们：DX进入部分企业客户内部的玩法
3、 移动公司实现业务增长的破局点
1) 从4G到5G，中国移动生态朋友圈的构建思路
-拓展企业内部员工营销关键点
-不同类型企业内部员工类型解析
2) 案例分析：友商拓展集团内部员工业务的启发
4、 集团拓展营销高手必知的“126”要点
1) 一个重点改变：合作洽谈思路变
2) 两个基本原则：以企业内部员工需求场景为中心
3) 六个关键能力：提高谈判自信心
第二单元：产品篇用好全新产品体系，打开销售新路径
1、 我们眼中的5G 新产品体系
1) 什么是移动5G权益
2) 5大权益梳理
3) 针对集团员工，我们是卖套餐还是卖解决方案
2、 产品优势
1) 个人产品结构（C-H）
-基本功能
-特色功能
2) 产品包装：ASMD让产品开口促成交
ASMD玩法
反包法
差价提质法
信用购玩法
3) 其他省优秀案例介绍
4) 特色功能：洽谈的新品势能
-免费
-引流
-送设备
-KOC激励玩法
第三单元：操作篇全面解析集团内购会的操盘玩法
1、 抛砖引玉会用IOW洽谈集团营销的总体思路
-第一步：集团内部员工搜集与整理
-第二步：商机的开发与员工沟通
-第三步：业务拓展，营销转化
2、 投石问路集团客户营销拓展的六步骤
1) 选：选定目标集团的方法
2) 谈：FADBE谈判思路
3) 促：促成合作的关键点
4) 收：收集集团相关资料
5) 签：签定合作协议，提前告知福利优惠
6) 教：教会集团关键人
3、 商家拓展的“IOW”方法介绍
1) 目标集团信息获取
2) 目标集团商机挖掘
3) 双方共赢，形成业务未来发展触点
4、 目标集团客户去哪找？
1) 三边一圈
2) 社区周边
3) 集团客户类型
小型：DX翼支付商家、新开店、快递点、美容美发、小商超、菜场商…..
中型：餐厅、民宿 ……
大型：连锁商，企业园区客户等……
4) 寻找商家“四借”法
-借人
-借群
-借工具
-借关系
5) 通过实地勘查找商家的方法
6) 通过平台找商家
-美团/饿了么
-高德地图
-搜一搜
7) 用好“窄门餐眼”这个工具
8) 《信息跟踪表》使用说明
5、 合作谈判的流程与关键点
1) 集团客户拜访的七大*
2) 集团客户合作的黄金公式
3) 集团客户建立关系的切入点
-五看
-六问
-一引
-二拉
4) 集团客户首次拜访相关要求
-目标客户清单和物料准备
-着装要求
-营服要求
-话术要求
-其他要求
5) 集团客户拜访破冰技巧
-欲擒故纵法：先为关键联系人种心锚
-信任建立的6个关键问题回答
6) 优选企业初次洽谈的流程及要点
-集团客户谈判7个关键点
-与集团内部员工破冰沟通的重要四句话
-与企业老板（负责人）沟通的重要四句话
-以产品优势为切入点的沟通话术
-以降本增效为切入点的沟通话术
-以联合员工福利发放为切入点的沟通话术
7) 拜访中的“看、进、讲、算”
6、 目标商家二次拜访流程及要点
1) 拜访前
-集团客户资料二次分析
-确定拜访集团客户名单
-电话预约话术练习
-出发前的资料准备
-谈判的六个关键要点
2) 拜访中
-自我介绍
-表达来意
-商机洽谈
-答疑解惑
-促成签约
3) 拜访后
-复盘总结
-资料上传
-辅导激活
4) 拜访中的小工具
7、 IOW集团内购会的8个关键动作
1) 网格内名单企业客户名单确定与营销公关
-解读《内购会目标客户收集表》的作用
-目标客户筛选的方法
2) 集团内部关键人沟通梅花六角色
-老板
-财务
-人事
-技术
-专员
-一线
3) 集团内购会的“六定法”
-定人员
-定产品
-定时间
-定话术
-定谋略
-定奖励
4) 集团内购会的活动主题与方案制作
-一个主题
-二类产品
-三个场景
-四种协同
5) 集团内购会的开展要点把控
-客户与时间的确定
-营销目标的确定
-产品提前包装
-队伍与物料准备
-宣传预热
-集结宣贯
-现场分工安排
-持续跟进营销安排
6) 集团内购会开展前期准备工作
-设计《营销活动透视表》，把控活动效果
-与单位集团管理对接人员沟通（事由，时间，地点，预热，领导……）
-券面设计，提前发放
-宣传预热话术制作
-会场选择（会场条件，会场布置等）
-邀约目标客户及话术
-做好单位客户答疑
-其他事项
7) 集团内购会开展中
-牢记会议销售开场安排的六必做
-员工一对一营销话术
-问查算比加话术
-现场产品陈列与演示
-现场活动九步管理法（引流，开场，暖场，分类谈签，引导，包装，签单，裂变代言，复盘）
-开场游戏设计
-现场氛围设计
-产品引导的话术
-现场裂变引导话术
8) 集团内购会的后续营销
-由“1人1企”转为“1企1群”
-线上跟踪营销的动作
-3721法则
-线上成交话术
-后续建档立案
-后续营销关怀
9) 分场景实战技巧练习
-有移动业务的，引导套餐提质，如何说？如何做？
-有异网业务的，引导办理移动业务，如何说？如何做？
-移动宽带，异网号卡，引导办理移动号卡，如何说？如何做？
-移动号卡，异网宽带的，引导办理移动宽带，如何说？如何做？
-移动业务，无信用购的，如何说？如何做？
-异网业务且有异网橙分期，如何说？如何做？
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