课程大纲：

理财营销技能培训

课程目标:
1.适应银行转型发展需要，提升理财经理财富管理业务核心价值。
2.培养顾问营销服务意识，增强银行个人理财经理营销实战技能。
3.基于资产配置的核心流程，能把各类理财工具合理地配置到客户需求当中。
4.掌握与客户建立长期信赖关系的方法，以满足绩效可持续增长的需要。

课程对象:网点负责人、投资顾问、理财经理主管、骨干理财经理、项目经理等

课程大纲:
一、理财经理的营销技巧提升
1.理财经理的定位与顾问式营销
1)理财经理的定位
① 零售业务的发展趋势和核心竞争力
② 你想做什么样的理财经理？
2)营销管理升级
互动：理财经理定位
2.营销技巧基本功
1)挖掘需求能力
① 为什么要挖掘客户需求？
② 如何挖掘客户需求望闻问切
③ KYC提问力
案例演练
2)客群经营能力
① 重点客户分群的原理和要点
② 不同客群的经营策略重点
案例互动
3)产品说明能力-FABE
① 销售心理学-销售中的人性
② 了解产品
③ FABE的流程
案例互动

二、如何提升资产配置能力？
1.资产配置理论资产配置理念
1)什么是资产配置？
2)资产配置理论马可维兹理论与实践
3)资产配置理论有效的资产配置可以优化投资组合风险收益
2.资产配置理论观念导入工具
1)观念导入工具金字塔理财法
2)观念导入工具帆船理论
3)观念导入工具家庭生命周期理论
4)观念导入工具经济周期与“投资时钟”理论
资产配置话术演练为什么要做资产配置？
3.挖掘客户需求，确定资产配置目标
1)学会KYC，挖掘客户需求
2)完善客户KYC地图过去、现在、未来
3)运用工具确定客户资产配置目标

三、如何运用资产配置工具完成客户资产配置
1.客户资产配置
1)资产配置方法市场背景分析
2)客户风险属性与资产配置比例介绍
3)简易版资产配置流程
4)案例分析
互动点评
2.资产配置案例演练
不同客户资产配置案例演练

理财营销技能培训