课程大纲：

理财产品营销学习

培训对象：银行中级理财经理（在岗两年以上）

课程收益：
理顺理财经理岗位职责，做到工作有方向、有思路、有方法；
学习客户金融资产配置，避免资产配置比例不当或盲目营销导致的客户资产大量流失进而引发各种危机；
提升电话营销能力，使一些简单产品如贵宾卡等直接在电话中就营销成功；
对高难产品如基金、保险等进行深入学习，以有效完成高难产品的营销任务；
学习岗位合作技巧，以利于日后工作中有有效协调和调动各岗位高效运作，共同完成较大的营销指标，并主导提升整个网点的营销能力；
学会高效沟通方法和技巧，一则利于与客户有效沟通，二则利于与网点内部各岗位如主任、大堂、柜员等进行高效沟通，协同提升整个网点的沟通效率。
学习外拓方法，高效开展外拓，迅速增加中高端客户的数量和质量。
学习中高端客户的全流程管理，以增加本行客户的忠诚度和产品使用广度和深度；
学习时间管理等技能，提升理财经理的自身基本能力；
学习一些简单有效的保健方法，预防或减轻理财经理因工作特点经常出现的颈部疼痛、胃痛、面容老化、疲劳等，并学习一些常见的健康注意事项。

课程大纲：
一、理财经理综述（30min）
1、从两张考核表说起
2、考核表与相应能力分类归类
3、需要哪些能力来完成这些指标
4、作为中级理财经理，你还需要什么技能？

二、客户资产配置（30min）
1、客户资产配置案例
2、风险承受意愿
3、风险承受能力
4、资产配置比例
5、资产配置自动表格使用
6、客户资产配置实操演练

三、电话营销（120min）
1、电话营销视频案例
2、电销五要素
电话量
专业技能
心态
沟通（营销）技巧
客户群（及分类）
3、电话前
人格准备：五常
客户资料搜集
客户选择
电话营销两大主要挑战
客户时间与注意力的挑战
客户条件反射拒绝心理的挑战
4、电话中
开场白
开场白案例
陈述产品的最终价值：获得活期的10倍收益；
提出刺激性的问题
让客户感到惊讶
好奇心的神奇魔力
真诚的赞美客户
欲擒故纵
需求发掘
需求发掘案例
需求发掘步骤
有效的提问
客户认知干预
客户认知干预案例
产品特点优先顺序与客户需求优先优先顺序的冲突
调整客户需求的优先顺序
客户购买的价值等式
放大问题严重性
政绩
业绩
解决方案提交
成交原则
常见的成交方法
5、异议处理
预防反对意见
非真实反对意见的处理
真实反对意见的处理
6、全景案例
寻找销售线索
建议客户对产品的信心
开发客户的深层次需求
化解反对意见
合作

四、难点产品话术设计（120min）
1、基金营销视频案例
2、理财产品话术设计要点
六要素
产品学习
分场景话术设计
3分钟话术
20秒话术
促成话术（临门一脚）
3、设计实操：定投话术
4、基金话术设计要点
5、保险话术设计要点

五、岗位合作(120min)
1、岗位合作视频案例
2、合作必要性
合作必要性：新客户来源--大厅
外拓
3、合作工具
营销卡
顺势营销牌
8888联动系统或大堂呼系统
小白板
4、驱动他人
八手势
员工培训：晨会、班后会等进行一日一产品培训

六、有效沟通（120min）
1、沟通失误视频案例
2、处理人际关系的基本原则
原则一：采蜜前别踢翻蜂巢
原则二：让他人变得重要和伟大
沟通案例
原则三：引发他人心中的渴望
原则四：衷心让他人觉得他很重要：用心而不仅是技巧
3、增进人际沟通关系的8个技巧
音量、语调、语速问题
体现你对他的关注
笑容的伟大力量
称呼的伟大力量
聆听创造奇迹
到底要谈什么
保留他人颜面
常给他人带来好消息
4、让他人的想法和你一样
你不能从辩论中获胜
避免制造敌人
承认错误是否重要？
要一升胆汁还是一滴蜂蜜？
苏格拉底的秘密：从共性开始
赢得合作：这主意是你的还是他的？
戴上他的眼镜：从他人角度重新审视
反对还是认同他的想法和愿望
表达你的诉求：诉诸更崇高的动机
你就是电影和电视：戏剧性说明你的想法
5、两个沟通难题
强势人物沟通问题
现场演练：强势人物沟通
如何指正他人错误
现场演练：如何指正他人错误

七、客户外拓（60min）
1、客户外拓案例
2、擦亮眼睛，寻找目标客户
优选法，嫌贫爱富找客户
资料法，狂沙吹尽始见人
陌生法，天涯何处无芳草
缘故法，一个好汉三个帮
关系法，连锁式营销
3、搜集情报，接近目标客户
收集情报--知彼知己，百战不殆
制定访问计划--不打无准备之仗
约见目标客户--明朝有意抱琴来

八、中高端客户全流程管理(六部曲)（60min）
1、中高端客户管理案例
2、了解客户身份
社会身份
家庭身份
个人身份
普适自我身份
3、相应信息反馈
根据不同身份进行相应反馈
建立顾客档案，归纳需要关注领域
4、建立信赖关系
战略伙伴关系
亲人关系
朋友关系
5、挖掘需求，提供产品
根据需求营销产品
切忌一次推荐过多产品
6、持续信息反馈：产品变化、市场变化
产品变化反馈
市场变化反馈
给出适当建议
新的营销机会
7、信赖加深
提高客户转向竞争者的机会成本
增加客户进一步脱离竞争者而更多转向本企业的收益

九、自我提升管理（60min）
1、注册专业网站
数米网、中金在线、中国金融网、金融界（股票论坛）、东方财富网、财经五连发、杜拜金融网等；
2、关注采录信息
报纸：金融时报，第一财经日报，经济观察报，2l世纪经济报道，中华工商时报这些都是全国金融类的报纸。
新闻：政治、财经新闻、专业类新闻、百度新闻、联合早报网
3、时间管理
时间管理案例
时间管理理论的演变
时间管理的四个象限
别让琐务牵着走
集大成的时间管理理论
时间管理六标准
个人管理四步骤
第四代时间管理法的优点
以要事为中心的思维定式
附：理财经理自我保健（30min）
1、预防及处理颈部疼痛、胃痛、面容老化、疲劳
2、几条常用健康注意事项

理财产品营销学习