课程大纲：
房地产案场营销技能课程
【课程大纲】
解析：中小房企如何效仿标杆房企将项目营销标准化落地执行
1、项目筹备期
全年营销总纲与营销节点铺排
项目开发时间轴与产品（组团）选择策略
科学地位：企业利润→客户需求→市场环境→产品定位（成果）
取地征询：项目市场地位→投资分析报告（成果）
运营统筹：大运营、横向部门协同营销工作→前置一切可量化工作
人力保障：调研薪资水平→完善招聘渠道→对标竞品
推广计划：媒体选择→渠道整合→费用预算
高调亮相：精选案名（报建案名、推广案名）→VI设计高水准
2、品牌立势期
完善→启动→执行修正媒体（渠道）推广计划
挖掘城市文脉与品牌文化的嫁接与传承（全城皆知）
人员到位：面试、入职、筛选→淘汰晋升机制→系统化培训
制定户配：结合产品定位，全面调研城市（区域）户型销售周期
预算提报：推广预算→人力（佣金）预算→综合预算
供需铺排：全面调研城市（区域）竞品推售节点，有针对性供货
联动政府、联动品牌、联动媒体、联动客户
启动外展点：一级展厅、二级展点、品牌收客点，把握一切“呈现产品价值”
圈层、派单、推介、客户梳理、全民营销，五大动作持续拓客
3、造势蓄客期
全年营销节点（重点）活动铺排
一切为了客户到访
强势拓客：全城铺排，多展点收客（商家植入、企业拓展、活动圈层……）
供货优势：把握市场供货档期，突显交付优势
绩效考核：量化指标、优化团队优，促成最强战斗力
营销事务：文书准备（合同、流程）、按揭筹备（银行选择）
4、 价值炒作期
项目认筹方案与计划
*化植入传播项目价值信息，强化客户认知
开放筹备：示范区高调开放，对标竞品，超出客户心理预期
阵地包装：参观动线合理、有亮点，提升导视系统等阵地价值感
系列培训：强化竞品对比说辞演练，强化转筹、落位、价格谈判等相关内容培训
价格策略：拔高客户的心理价位，根据市场变化及客户储量变化等情况，进行差异化价值输出；
联合巡检：集团、区域层面定期巡检，层层施压，标准化执行营销工作
启动派筹：验资锁客，交叉对比真实客户数量，洗客落位选房开花图
5、品质体验期
开盘方案提报→修正→执行
赢在细节，胜在体验，各横向部门全力保障客户完美体验
营销环境体验：示范区→看楼动线→品牌体验馆→情景样板间……
销售案场服务：对标竞品，超越客户心理预期
交叉洗客活动：圈层活动→算价落位→派筹蓄客
6、持续销售期
开盘后调价、控量与拓（新）市场
结合市场反馈、客户需求（痛点），调整升级产品附加值
开盘后评估：费效比→团队→市场……
价格策略调整：去化率平衡→市场口碑
推广策略调整：访转筹→解筹率→全城推广过渡区域（地缘）推广
持续蓄客：营销事务工作增编释放接访兵力→弃选客户集中攻坚
加推准备：供货保障→地缘客户挖掘→渠道多点开花
案场标准化管理体系
――高端案场服务，营销环境体验，全面提升案场品质
一、立体管控的工具应用
二、协同有效的工作机制
三、销售能力的有效提升
四、客户入场的峰终体验
五、团队建设的激励措施
价值策划（客户的消费逻辑是什么？如何沟通）
功能放大，全城皆知
标杆房企策划角色定位解析
1、层层递进，梳理产品价值方向
强化优势：将“我有”*化转为“客户需要”
弥补不足：将“客户最需要”而“ 我却没有”的关键事项提升优化
价值优化：与周边资源连接的一切可能皆要尝试
2、深挖价值的内在核心
A、卖卖点：我们有什么→穷举一切产品价值点
B、卖观点：客户能得到什么→卖点提炼成统一的一个观点
C、就着卖点卖观点 ：放大客户感受→直接客户心灵深处，创造新价值
3、深挖价值的有效套路
A、常规卖点罗列
B、国人最关心的三个话题
C、四大维度炒热品牌
D、四大联动：改变如何说……
E、传递价值的有效场景
F、传递价值的价值点说辞
G、新项目全周期重大节点活动铺排
客户组织（客户从哪里来？如何拓展？）
节点邀约，精准打击
以销售为目的，掠夺式、 洗脑式拓客体系
1、 拓客执行纲领
A． 前期筹备、客户积累
B． 市场深拓、客户召集
C． 转访成交、客户裂变
2、标杆房企拓客核心战术
客户是谁？在哪？找出来！
客户盘点体系：客户在哪里？
客户摸查工具：如何找出来？
客户来源核心渠道
客户拓展分工：如何跟进落实？
什么人与客户对接能实现快速成交？
3、客储团队3位一体打造法
销售承包队：招聘有社会资源，有能力的销售精英
渠道承包队：加强渠道承包规模与资源倾斜
人员承包队：例如领导承包，整合合作方等……
4、精准的销售 ( 开盘 ) 结果预估
“ 客户落位”原则
“ 质量优先”原则
“ 市场导向”原则
5、洗客的有效方法
A、小型推介会
B、产品发布会
C、办卡派筹
D、认筹宝等金融工具提前收钱
客户体验（价值体验感必须超越价格认知！如何转成交？）
价值体验感超越价格认定
引导需求，增强居住向往
A、 标杆房企销售动线接待流程解析
B、 标杆房企“智慧社区”案例解析
C、 标杆房企“停车位（库）” →“示范区”→“样板间”案例解析
如何提升到访转化率：从价格炒作转移到价值包装
营销团队如何在淡市环境下建立目标和坐标
管理者如何建立团队威信
当前市场环境下，我们需要什么样的销售员？
营销团队如何在产品营销层面建立新的思维体系
如何认清对手（竞品），掌握一切动向
如何提高销售说辞能力，建立场景营销
学会用销冠的套路介绍产品户型
营销案例（住宅及公寓）：客群生活情景主题样板间解析
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