课程大纲：

全盘营销操盘培训

2023全球经济受到剧烈冲击，房企暴雷依然蔓延，市场不确定性的情绪蔓延在每个地产人的心中，传统营销打法受到前所未有的挑战和冲击，指标如山，越堆越高，各大房企营销人绞尽脑汁，拼命赶路，2023下半场如何持续领先和逆袭？非常时期到底用什么非常战法？用什么工具和逻辑支撑营销创新？说到底，这是场营销的背水一战！

培训收获
1、经营思维下的项目前期定位逻辑
2、疫情后房地产项目策划定位和渠道拓客新标准
3、房地产项目一线现场销售成交率提升
4、全盘营销操盘的过程精细化管理
5、疑难类滞销项目营销破局实战方法解析

培训对象
房地产企业或营销代理机构、董事长或总经理、副总带队
营销总、销售总、策划总、渠道总、各项目营销总、经理及管理人员等、
如果您已准备好弯道超车，请您安排好时间参与学习与诊断

课程主讲
第一节：硬币的另一面：营销前期产品定位逻辑
1、前端工作轨道
综合评审会议
投资决策报告
营销参与的前端工作
2、项目核心经营指标
净利润
ROE
IRR
现金流
3、土地研判
研判的四个维度
城市基础环境变量
政策和人的变量
板块的量价存销水平
板块的前世今生和轮动判断
市场周期论
内需型市场的成交周期规律
内需型市场的成交周期规律
4、产品定位
定位目的和产品观
业态组合、占位打法、量价策略
整体定位
购买逻辑匹配客群
交叉分析
标准化产品线及应用原则
5、产品还原和计划铺排
方案的优化调整
竞争格局模拟
拆解推盘批次
量价模拟和销售计划

第二节：营销视角下的策划输出与痛点
一、王者还是青铜：疫情时代转变人群的核心观念
1、时代变化！策划怎样改变？
策划现状：疫情后时代的思考
其他策划的案例
疫情后影响下的朝阳和夕阳行业区别
不同行业的优秀案例
2、策划痛点是什么？
失败案例解析
传统的思路？优秀的食材？糟糕的结果
现在的客户，核心思维逻辑
3、三星平板和苹果平板之间有什么区别，为什么销量天差地别？
4、一个血统优秀的地王项目怎么一步步做砸的，策划罪当其中！
二、策划基本法则：黑铁时代提升客户价值认同
1、策划基本法则
策划的节点划分
策划在各个阶段的核心工作重心
筹备阶段常走弯路
2、活动基本法
活动的分类与现状
活动计划如何落地
活动主题如何制定
活动指标如何有效达成
打造活动内容的两个要点
做好活动的两个手段
3、广告基本法
广告配色的案例讲解
广告设计原则
广告设计案例讲解
你看到的广告形式都是错的
4、体验基本法
五感体验
细节化阐述、数据化阐述、模拟化阐述、数据化阐述
价值体系构建的五个步骤
5、逻辑缜密的策划核心的两个要素
三、营销视角下的策划输出和客户眼中你传达的信息（案例分享：图文并茂）

第三节：不被绑架的营销：标杆渠道拓客5.0
一、作战地图绘制：检验核心客群的核心要点
1、客户地图怎么画
客户是谁
客户在哪里
2、制定策略
明确货量铺排
分解拓客指标
绘制拓客地图
规划拓客礼品
铺排执行计划
人员分工，究竟是网格状还是专区式，各自有什么优势
二、作战模式分类：下拓客渠道的五大模块
1、大客户之团购之战
关键人怎么找
找到说什么
团购的体系怎么搭建
团购折扣怎么设置
2、地推的分类进行
不同产品不同的手段
地推不是体力活而是脑力活
被忽略的礼品的作用
3、巡展点，渠道的桥头堡
巡展点选址的中心思想
巡展点的亮相必须要素
换一种思维，你的钱就化的值得
巡展做不好的核心问题及原因
4、异界联盟
跨界，怎么样来营销
银行vip客户为什么没有用
不可忽略的资源，外卖和网约车
5、电话销售
电话销售还能不能做
现在的电话销售和以前区别之处
电销的核心痛点
未来电销的真正作用
三、短视频获客：个人ip打造从零开始
短视频平台的分类及各自特点简析
最适合房地产营销的抖音底层逻辑
为什么那么多房地产营销号做不好的根本原因
账号搭建5件套
从0~1养号养的是什么
怎样制作优质的内容，什么内容客户认
平台系统看的优质内容不是你以为的优质
起号阶段，成熟阶段，收割阶段分别的要点
找、筛、截、改、存打法
蓝V号要不要做，能不能做，怎么做
直播卖房可不可以，卖什么
直播前后的准备工作
怎么从线上引流到线下

第四节：高效能营销管理与提升现场转化篇
一、高效的营销管理方法
1、检验一线营销的核心标准
其他行业的标准
概率与效率的分别
创新与变革的关系
2、科学管理的方式
流程分解、专业分工
客户端的管理
购买意愿or购买能力
交接与分配的变化
3、PS：复访的重要性
客户消费行为的分析
影响客户决策的核心要点
二、提升去化率的高效能销售模式
1、提升去化率的核心手段“精细化营销“
行业痛点：转化率低，客户“不听话”
从“人性”出发，机会包装的重要性
如何制造“钩子”保持客户粘性
现场怎么造势，提升客户价值体验
2、运用法则
小卡阶段：机会包装，让客户心甘情愿的再来一次
大卡阶段：锁定意向，坚定不移的统一行动
认购阶段：临门一脚，筹货比的重要性
三、快速诊断团队短板的管理模式
1、率值管控
什么是率值管控
具体工具和方法
实际运用要点
2、营销平衡表
指标分解
波段设置
费用平衡
月度总纲
3、现场管理工具
率值管控的模式
营销四表的运用
营销费用控制的有效方法
四、最重要的小事：一波三折及率值管控容易犯的错误
最常见的问题，对于波段设置的基本理解偏差造成的结果
影响*的误区，对于数据的错误理解导致判断失误
最不愿意面对的现象，执行期间阻力重重的根本原因
王者荣耀和魔兽争霸带来的思考
喜茶为什么能火，汽车牌照为什么价格可以天差地别
辅助的包装对于客户体验的提升
五、销售之魂：置业逻辑之结构力思考
什么是结构力思考
其中的运用法则及模式
与项目相关联的思考路径
置业逻辑和传统销讲的区别之处
怎么用四句话吸引客户的注意力
客户不认怎么办
没有足以支撑项目卖点的依据怎么解决
案例分析

第五节：向硬骨头动刀疑难类硬核销售秘籍
1、车位销售专家：破解密码
车位销售难点
车位销售逻辑
车位销售两分法
分楼栋
分波段
从鸡肋变为利润池，明星单品的思维逻辑
2、45分钟课程讲解以及举一反三的答疑交流

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