课程大纲：
对公拓户提质营销课程
【课程背景】
变局之年，互联网金融不断崛起、国内银行业净息差不断收窄，银行利润和市占率一步一步被侵蚀，传统银行业面临着前所未有的挑战与压力。本课程针对目前银行基层营销中遇到的各种问题：对公获客难、存量挖掘难、营销乏力、竞品同质化、客户经理不专业、流程管理不到位等一系列问题，针对性的开发设计一套课程内容和辅导方案，致力于提升商业银行的市占率、利润里和资产质量。
【培训对象】网点负责人、客户经理
【课程收益】
核心收益01：通过分析，了解目前银行发展的瓶颈和未来发展趋势
核心收益02：通过案例，了解当前四大行对公*战略和打法
核心收益03：通过解读，了解对公客户走访的意义
核心收益04：通过案例，掌握银行“对公客户接触”关键技巧
核心收益05：通过讲解，掌握对公客户金融需求挖潜策略
核心收益06：通过讲解与案例，掌握对公客户营销技能
核心收益07：通过创新研讨，掌握创新获客渠道的建立开发客户上下游金融链
核心收益08：通过实践总结与案例研讨演练，提升营销技巧
【课程大纲】
一、新形势下银行经营现状与破局路径分析
银行4、0，下一个五年我们该如何竞争，结合国际趋势判断银行发展方向
案例：某上市公司在财务风波之后、疫情之下逆风翻盘，是做对了什么？
延伸：如何应对客户行为的互联网化以及互联网金融对传统银行的冲击
息差收窄的大趋势下，业务发展的底层逻辑
3、技术改变一切
4、银行“以客户为中心”的思维和行为转型
二、银行对公发展趋势
1、当下客户的四类变化
2、消费普及时代，营销的三类变化
3、普惠金融新政出台带来的变化
4、银行对公面临的七大挑战
三、留的住、挖的深
1、客群发展规律解析
2、稳定客户的杀手锏
案例：境外某银行牢牢抓住全国1/3客户群体的秘诀
3、 岗位联动、内外联动，铸牢营销阵地
4、 厅堂巧妙挖掘客户需求以及精准营销
5、 重视裂变营销
6、 营销过程中的异议处理三大原则
四、存量客户经营与管理
1、存量客户经营重点与提升策略
2、特色客户群的获客策略
3、存量盘活及提升的技巧
4、客户转介管理
五、产品营销技能训练课程
1、步骤一：接触客户
2、步骤二：需求引导
(1) * 销售法
1） 摸底问题
2） 疑难问题
3） 暗示问题
4） 利益问题
3、步骤三：产品推介，突出专业性
(1) 金融产品 的特点与营销技巧
1） 产品演示要突出效果性
2） 产品演示要突出功能性
3） 产品演示要突出专业性
(2) 三维立体评价一个金融产品
六、外部获客区域市场分析及重点行业客户营销
小组研讨：分支行对公关键指标增长为什么乏力或持续下降？
1、区域市场分析的重要性
2、如何开展区域市场分析？
国家 、区域政策研究 (产业结构/招商引资) 及行业分析
区域 GDP 行业增长趋势
同业竞争对手的优劣势
3、区域重点行业客户分析解读及案例
5G 基建
新能源汽车充电桩
大数据中心
人工智能
工业互联网
生物医药
环保行业 (光伏/风电)
4、行业客户营销策略
高效的单一化需求营销策略
“开源节流+资源赋能”的营销策略
投资银行的客户营销策略等
小组研讨：支行所在区域哪些行业/客户是对公业务发展的重点？
七、高质量对公营销拜访
小组研讨：对公客户(新客户/长尾客户) 约访中，遇到*的问题 是什么？
1、 对公客户约访的常见方式，优势与劣势解析
案例解析：某银行网点管理者存量工程公司企业负责人约访案 例分享及思考
2、 约访及拜访对象分析
决策领导小组 小组构成及人员核心工作职能解析
企业法人/老板 政策、发展方向 ……
企业财务负责人 成本管控、资金效益、投融资 …
3、关键人约访话术设计
小组研讨：某银行参加进出口贸易展销会(指定*银行)， 客 户经理收集了参会企业 130 家企业法人/市场老总的联系方式， 后续如何开展约访及拜访实施？
4、成功约访后，如何准备客户拜访？
有效拜访需要提前准备的工作解析
拜访过程中突发事件的处理及化解
5、企业关键人见面“三层意思”表达及 3-5 分钟快速树立自己的品 牌或竞争力
6、拜访有效实施的八个环节解析
7、客户拜访过程中关键信息建档 即重点客户建档讲解
八、全金融解决方案及设计与呈现
1、企业客户的五大核心需求及问题集解析
小组研讨： 依据五大核心需求设计与企业关键人交流的话术
2、金融服务方案设计的整体思路
企业需求、经营分析、财务报表分析及分析结论、针对需求解决 思路、客户收益、风险把控等
小组研讨与演练：根据某企业客户需求初步拟定解决客户需求 的金融服务方案
3、好的金融服务案例所具备的元素
4、金融服务方案呈现技巧演练
企业关键人分析
方案呈现的逻辑结构
方案关键元素的呈现 数据、资源、案例 …
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