课程大纲：
客户市场开发与深度营销课程
【课程背景】
为什么一些政企市场、重点客户久攻不下？
为什么代理渠道商不能够稳定地与我们合作？
成交的关键到底有哪些？决定成交的是哪些人？
如何避免来自客户的价格压力？
如何避免客户的流失？
在日益竞争激烈的商战中，企业利润的源泉来自客户，客户资源是企业持续发展的根据地。
如何更好的满足客户的需求，把“让客户满意”真正成为企业的经营哲学，如何适应客户的需求，给客户自己选择产品的权利，让客户得到自己真正想要的东西，持续开发客户的终身价值，是企业成功的关键，是竞争成功的关键。
在两天的培训时间内，迅速提升各级营销管理者的客户开发能力和客户管理能力，提高销售分析的职业素养，并在很多落地实操案例分析中提升意识和运用能力，帮助企业有效进行政企客户的营销模式选择、策略制定和市场沟通
【课程收益】
整体了解政企的市场开发策略的制定，建立客户分层分类的销售体系
学会系统化的理解针对复杂客户销售的理念，提高客户拓展能力
学会深刻理解客户决策过程和内部政治分析，提高关系拓展能力
从客户的利益点出发，了解使用者、评价者、决策者之间的沟通策略差异
学会制定针对复杂客户销售的策略与执行计划，提高销售的执行力
学会如何有效地巩固复杂客户，根据竞争态势制定销售策略，提高赢得复杂销售的机
清楚了解产品策略与沟通策略制定的维度与流程
【课程对象】负责企业市场开发、大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理
【课程大纲】
一、 目标（行业）市场的商机分析
■ 政企类客户的特种画像
■ 政府主导项目市场
-地方经济状况与产业发展分析
-政府规划与民生工程
-智慧城市、城市数字化管理
■ 客户类型
-政府机构
-政府投融资建设平台
-央企客户
-地方国企
-混改企业
■ 商业机会分析
■ 商机的四大来源
-政府（企业）规划
-招标
-朋友关系网络
-客户转介绍
■ 符合储备商机的四大关键标准
工具：市场分析工具PEST、客户价值分析表
案例：塞莱默 安捷伦 某物联网公司的产品策略
二、 客户关系的建立与推进
■ 政府客户的公关技巧
■ 政府的职权和制约
■ 政府机关系统的运行特点
■ 政府日常公关的策略
■ 和政府公务员的沟通技巧
■ 和政府官员沟通的技巧
■ 初步接触客户和项目
■ 初次拜访
■ 需求探索与挖掘
■ 了解客户的认知和规则
■ 形成客户根据策略
■ 来自客户的视角
■ 关注点：难点、痛点问题
■ 潜在风险：政治层面
■ 工作重点: 战术层面
■ 商业目标：财务与战略层面
■ 利益角色的竞争与合作
■ 代理商
■ 集成商、承包商、
■ 总包商
■ 咨询公司、关系顾问
呈现方式: 工具、讨论、演练、
案例：SAP 三一重工 大众汽车
模型：销售的价值地图、客户价值金字塔
工具：销售的体系与策略、
三、 影响项目成败的客户角色类型与应对策略
■ 客户影响力分析
■ 客户影响力地图
-项目话语权：批准权、决定权、否决权、建议权、提议权
-项目影响力
■ 客户关系地图
-支持者、反对者、中立者、内线人
-对我立场与转化
■ 客户高层分析
-高层的利益诉求
-客户内部权力政治均衡
-高层不愿意（或者不愿意独自）承担的风险
■ 客户的购买决策链中的风险规避
■ 客户采购与供应商选择风格
-长链条决策
-理性决策
-高成本无风险决策
■ 客户购买决策的关键因素
-如何获取或估算客户预算
-如何帮助客户立项申请预算
-风险点考虑
■ 面对变化的适应能力
-远见者、革新者、实用主义者、保守者、落后者、顽固者
■ 推动客户基于共识性购买
-为什么需要客户内部形成广泛的共识
-如何打动客户：讲故事、树标杆、谈情怀
-如何让客户产生倾向性
-回应客户的质疑
-如何做好专家公关
■ 商务谈判技巧
■ 招投标与谈判
■ 向客户了解价格之外的信息
■ 如果解读打分表
■ 赢得主动的谈判策略
■ 如何在开局引导谈判
■ 如何聚焦在客户立场后面的真正利益
■ 信息识别与实力筹码组合
■ 讨价还价
■ 催促成交
■ 回款技巧
■ 难回款的原因与催收误区
■ 主动性的回款策略
-预收、预付账款的数据波动预警
-首催不能松口
■ 回款催收的技巧
案例分享： 思科 、华为 、阿里、 腾讯
模型：影响力模型、客户的决策链
工具：客户关系分析、利益相关者分析图、客户开发计划 战略谈判模型
引导学员根据实际客户练习，并小组分享讨论
四、 从产品到解决方案, 形成产品+服务价值的*价值
■ 客户的痛点和收益点
■ 痛点的致命性
■ 痛点的迫切性
■ 收益点的可视性
■ 方案价值点的呈现技巧
■ 建立价值的四个维度
-产品独到性
-服务即时性
-价值持续性
-业务扩展性
■ 解决方案的主要元素与内容编排
-产品特色：独门技术点
-解决方案：前后效果对比、性价比、成功案例
-商业价值：ROI 投资分析、投融资策略
-风险控制：风险量化、风险规避、风险预案
-非量化因素：面向客户喜好、品牌效应、
■ 方案宣讲于交流指引
-好的方案能够自己和客户说话
-专业宣讲的三个原则
-如何抓住客户的兴趣点
-方案交流后的跟进
工具: 痛点分析、ROI分析、解决方案的价值分析、FABV价值呈现模型
模板：推荐的解决方案模板
案例： 某化工材料企业的销售案例，成功突破客户预算
五、 如何系统全面的维护政企客户市场？
■ 客户关系管理的四个生命周期
■ 关系开拓期：步步为营，见缝插针
■ 快速发展期：突出优势，扩大战果
■ 稳定合作期：展现实力，双赢共创
■ 衰退脱离期：重塑价值，管控风险
■ 构建客户关系的纵向一体化运营生态
■ 客户经理负责制
-客户情报共享机制
-项目复盘机制
■ 商机管控机制
-与渠道市场伙伴的配合
-与财务、审计、成本核算的配合
-投标项目管控
-回款催收管理
■ 售前服务机制
-与技术售前部门配合
■ 售后服务支撑机制
-与售后服务部门配合
-与工程项目部门的配合
-与研发、技术的配合
-与生产、运营、物流的配合
案例：思科 华为 阿里
工具：客户关系管理的生命周期、企业营销生态系统
六、 案例分析与总结
■ 案例综合演练
■ 结合本企业的讨论与策略制定
■ 培训总结
综合大型案例演练或企业实景演练，学员观察，老师回答与点评
工具：行动计划表、培训评估表
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